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显示广东开放大学系统广东开放大学商务谈判实务（专，2023春）所有答案
商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一 选择一项： 对 错
答案是：对”
在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小
答案是：错”
在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言 选择一项： 对 错
答案是：错
商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解 选择一项： 对 错
答案是：错
带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用 选择一项： 对 错
答案是：对
在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（） 选择一项或多项： A. 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉 B. 取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机 C.
答案是：ABCD
在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（） 选择一项或多项： A. 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈
答案是：BCD
商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（） 选择一项或多项： A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击 B. 谈判中的论辩过
答案是：ABCD
对于倾听的技巧描述正确的是（） 选择一项或多项： A. 在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的
答案是：ABD
对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（） 选择一项或多项： A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节 B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件 C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具 D. 较高的语言艺术既能清楚表达
答案是：ACD
商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（） 选择一项： A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确 B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含
答案是：B
在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（） 选择一项： A. 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句 B. 以第三者意见作为参照系提出的问句 C. 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句 D. 它是启发对方
答案是：C
依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（） 选择一项： A. 通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等 B. 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言 C. 文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、
答案是：D
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（） 选择一项： A. 客观性原则 B. 主观性原则 C. 说服性原则 D. 依据性原则
答案是：A
参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（） 选择一项： A. 处理好优劣势 B. 要逻辑严密 C. 要观点明确 D
答案是：D
歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好 选择一项： 对 错
答案是：错
商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握 选择一项： 对 错
答案是：对
对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择 选择一项： 对 错
答案是：对
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分 选择一项： 对 错
答案是：错
后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击 选择一项： 对 错
答案是：错
对书面确认结束法描述正确的是（） 选择一项或多项： A. 书面形式比口头表述更为准确 B. 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。 C
答案是：ABCD
商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（） 选择一项或多项： A. 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法 B. 该战术的应用不受谈判地位
答案是：BC
商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（） 选择一项或多项： A. 利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法 B. 具有“以小求大”、“先予后取”的特点 C.
答案是：CD
金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（） 选择一项或多项： A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法 B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果 C. 谈判对手要求太刁、
答案是：AC
在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（） 选择一项或多项： A. 着手安排交易记录事宜 B. 决定采取何种结束谈判的战术 C. 明确还有哪些问题没有得到解决 D. 对自己期望成交
答案是：ABCD
当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（） 选择一项： A. 放长线钓大鱼法 B. 巧打时
答案是：D
“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（） 选择一项： A. 利益结束法 B. 优待结
答案是：C
谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（） 选择一项： A. 对交易条件的最后检索 B. 确保交易条款的准确无误 C. 确认谈判记录的记载信息 D. 对谈判最终意图的观察与表达
答案是：B
商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（） 选择一项： A. 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法 B. 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角
答案是：C
崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让
答案是：B
还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础 选择一项： 对 错
答案是：对
阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方
答案是：错
危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的 选择一项： 对 错
答案是：错
商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定 选择一项： 对 错
答案是：错
阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去
答案是：错
从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（） 选择一项或多项： A. 与谈判对方目标价格的差距 B. 与自己目标价格的差距 C. 报价中的含水量 D. 商讨价中的含水量 E. 准备讨价的次数 F. 准备还价的次数
答案是：BC
商务谈判中，对还价起点的总体要求是（） 选择一项或多项： A. 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断 B. 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标 C. 还价起点
答案是：BC
A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要
答案是：ACD
商务谈判中，让步的基本原则包括（） 选择一项或多项： A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步 B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判
答案是：ACD
商务谈判中对还价的定义描述正确的是（） 选择一项或多项： A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价 B. 如果说报价划定了讨价还价范
答案是：ABC
在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；
答案是：B
商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（） 选择一项： A. 按分析比价还价 B. 按分析成本还价 C. 总体还价 D. 单项还价
答案是：C
对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（） 选择一项： A. 报价时机策略 B. 价格分割策略 C. 报价差别策
答案是：C
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（） 选择一项： A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价 B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓 C. 如自身实力弱于对方，可
答案是：C
市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（） 选择一项： A. 供给弹性 B. 需求弹性 C. 价格弹性 D. 消费弹性
答案是：B
谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。 选择一项： 对 错
答案是：错”
所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。 选择一项： 对 错
答案是：对
对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（） 选择一项： 对 错
答案是：错
执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。 选择一项： 对 错
答案是：错
谈判模拟人员中，预见型人员能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判进程提出独到的见解。 选择一项： 对 错
答案是：对
对谈判班子的组成原则描述正确的是（） 选择一项或多项： A. 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果 B. 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的
答案是：CD
涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（） 选择一项或多项： A. 当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况 B. 在商务活动中有没有贿赂现象 C. 在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他
答案是：AD
对模拟谈判描述正确的是（） 选择一项或多项： A. 企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员 B. 模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案 C. 模拟谈判要求己方人员
答案是：BCD
法律环境主要包括：（） 选择一项或多项： A. 法院受理案件的时间长短 B. 在该国取得外汇的手续 C. 执行法院判决的措施 D. 在现实生活中，法律的执行程度
答案是：ACD
谈判人员在分工时，第一层人员具体职责包括（） 选择一项或多项： A. 协调谈判班子的情况 B. 阐明己方参加谈判的意愿、条件 C. 监督谈判程序 D. 找出双方的分歧或差距
答案是：AC
政治环境调查不包括（） 选择一项： A. 政局的稳定状况 B. 国家对企业的管理情况 C. 该地区的宗教信仰状况 D. 交易双方所属国家的政治关系如何
答案是：C
哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（） 选择一项： A. 实验法 B. 电子媒体收集法 C. 问卷法 D. 文献法
答案是：D
谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（） 选择一项： A. 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和 B. 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响 C. 需要避免因价值观念不同
答案是：A
对谈判对方的权限调查描述错误的是（） 选择一项： A. 不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。 B. 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重
答案是：C
在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（） 选择一项： A. 主谈人员 B. 翻译 C. 专业人员 D. 专家顾问
答案是：B
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