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本题添加时间：2023/6/15 10:16:00
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从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）

选择一项或多项：
A. 与谈判对方目标价格的差距
B. 与自己目标价格的差距
C. 报价中的含水量
D. 商讨价中的含水量
E. 准备讨价的次数
F. 准备还价的次数

答案是:BC

出自 广东开放大学商务谈判实务（专，2023春）  广东开放大学系统

广东开放大学

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1、商务谈判中，对还价起点的总体要求是（） 选择一项或多项： A. 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断 B. 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标 C. 还价起点
2、A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要
3、商务谈判中，让步的基本原则包括（） 选择一项或多项： A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步 B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判
4、商务谈判中对还价的定义描述正确的是（） 选择一项或多项： A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价 B. 如果说报价划定了讨价还价范
5、在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；


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