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案例四：（25分） 例一：销售员：“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论，给您介绍一下？” 例二：“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是
答案是：案例一中开场白有两点错误：(1)直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。(2)不要问客户是否有空，直接要时间。 案例二中的开场白是正确的。我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在3秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在 3 秒钟内清楚地让客户知道下列 3件事：(1)我是谁/我代表那家公司？(2)我打电话给 客户的目的是什么？(3)我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白的重点技巧：(1)提及自己公司/机构的名称，专长。自己的姓名。(2)告知对方为何打电话过来。(3)告知对方可能产生什么好处。
案例三：（25分） 小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些，我
答案是：1.造成小李苦恼的原因是什么？ 答：小李初入职场，喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，像他这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴， 反而是向客户猛灌“信息垃圾”，最终造成订单无法顺利成交。 2.怎样的接近能够为成交打下良好的基础？ 答：做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 以小李的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，总结营销人的客户拜访技巧。
案例二：（25分） 有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这位采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型
答案是：1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？ 答：先发制人策略。先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。这使对方很难另起炉灶，而只能在己方已提出的这一方案基础上提出自己的意见。 2.结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？ 答：采用这种策略要知己知彼，熱悉行情及双方力量对比，且提出的条件要适度。案例中，经过推销人员先发制人的陈述，不仅让对方改变了看法、转变了态度而且很快签订了采购合同。灵活运用先发制人策略，及时把握机会，抢得“先言”的优势，可以获得谈判的成功。
案例一：（25分） 袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。我问
答案是：(1)袁总觉得应标的公司没有注重客户本身的需求，而一味地夸奖产品如何好，引起袁总的反感，所以最终暂停了这个采购项目。 (2)这5家公司的销售员对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品 手册喋喋不休地介绍开了。销售员不应该重点介绍自己的产品有多好，而应该首先关注客户真正的需求。 (3)这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。拜访现场的第一个原则就是不要急于展示和表达。避免盲目的向客户进行不恰当的展示，要学会聆听客户的心声。
面对客户抱怨，以下哪个是推销人员应当避免的？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.认同客户的感受 B.仔细倾听，找出抱怨所在 C.不予理睬 D.征求客户处理意见
答案是：C
以下哪个不是商店游逛者的特征：（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.径直走到某种商品前 B.总是避开推销人员的目光 C.尽量与推销人员保持一定距离 D.四下转悠，没有明显的目标
答案是：A
在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.先生，有用的着我的地方吗？ B.我来为您提供服务好吗？ C.我来帮您购物好吗？ D.您来了，大哥
答案是：D
企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.物质激励 B.精神激励 C.目标激励 D.环境激励
答案是：D
以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.销售量 B.个人仪表 C.销售费用 D.销售利润
答案是：B
在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.“师傅带徒弟”方法 B.企业集中培训法 C.学校代培法 D.角色扮演法
答案是：C
哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.薪金制 B.佣金制 C.薪金加奖励制 D.奖励制
答案是：A
在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.友好地与顾客的招呼 B.自始至终保持微笑 C.让顾客置身于商品中 D.向顾客提很多问题
答案是：D
关于店面推销的售后服务以下哪句话是不恰当的？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.指导顾客使用技术复杂的产品 B.向顾客及时传达有利的产品信息 C.在店面销售中不必与顾客保持售后联系 D.进行安装调试
答案是：C
做好售后服务，一般有许多方法，以下哪些不属于售后服务的内容？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.与客户保持经常的售后沟通 B.指导顾客使用 C.安装调试 D.让顾客满意的价格折扣
答案是：D
以下哪些内容不属于对客户资信调查的内容？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.交易双方工作人员及其工作态度 B.客户的需求情况 C.对方进货量与库存量的变化 D.对方的财务状况
答案是：B
（ ）不是买卖合同的履行原则。 单选题 (2 分) 2分 A.实际履行原则 B.全面履行原则 C.非全面履行原则 D.协作履行原则
答案是：C
当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用（ ）形式。 单选题 (2 分) 2分 A.地区式组织 B.产品管理式组织 C.市场管理式组织 D.职能式组织
答案是：B
在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，推销人员此时（ ），能够更好地实现交易。 单选题 (2 分) 2分 A.给客户较大的空间 B.采取主动法为客户介绍商品 C.采取松动模式 D.多向客户提问题以了解基本情
答案是：B
成交以后推销人员应保持以下哪种态度？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.欣喜若狂 B.态度冷漠 C.亲切自然 D.藐视对方
答案是：C
建议顾客购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.在向顾客介绍商品时 B.在客户完成购买准备离开时 C.在包装商品和收款前 D.在顾客付款过程中
答案是：C
以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.过分囤积货物 B.店面环境整洁舒适 C.传递更多信息 D.商品陈列要随季节变换及时调整
答案是：A
在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示（ ）比较适宜。 单选题 (2 分) 2分 A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品 C.价格较高的商品 D.名牌商品
答案是：B
为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.产品调查 B.资信调查 C.规模调查 D.市场调查
答案是：B
在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.双务合同 B.有偿合同 C.要物合同 D.不要物合同
答案是：A
用户访问完成率是评估推销效率的主要指标之一。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
推销组织的适应性指的是推销组织要能适应瞬息万变的市场环境。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
为了充分了解顾客的需求，店面销售人员应当尽可能多向顾客提出问题。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
如果发现老客户一反常态，开始大量或连续不断地订货时，应当对客户进行资信调查。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
买卖合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的是商品。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
买卖合同与租赁合同是一回事儿。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
网络技术是推销控制的一个重要方法。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
时间管理的实质在于个人管理。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
推销额是以价值形式反映产品的销售情况，是推销人员绩效评估的重要指标之一。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
及时兑现是激励推销人员的重要原则。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，推销人员才可以走过去介绍商品。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
如果推销人员与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
买卖合同必须采取书面形式。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”这位推销人员采用的是哪种提问方式？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.求索性提问 B.探索性提问 C.借入性提问 D.选择式提问
答案是：C
相邻的甲、乙两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但甲店茶叶蛋的销售量却比乙家少很多。后来甲店老板发现原因在于一句话的差别，甲店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服务员却总是说：“给您加一个茶
答案是：B
关于顾问促成法，以下哪个说法不正确？ 单选题 (2 分) 2分 A. 客户对推销人员推销的产品不熟悉 B. 客户想从推销人员那里了解更多产品的信息 C. 推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买 D.
答案是：C
一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.约定见面时间 B.和客户约定见面地点 C.和客户约定见面方式 D.和客户讨论产品的价格
答案是：D
以下哪一个不是电话约见的特点？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.表达内容广泛 B.成本低廉 C.快捷便利 D.与潜在客户直接对话
答案是：A
下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？( ) 单选题 (2 分) 2分 A.配有雪地轮胎 B.在冰雪路面上行驶不会打滑 C.配有真皮座椅 D.配有12缸的发动机
答案是：B
“这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于：() 单选题 (2 分) 2分 A.求索性提问 B.探索性提问 C.借入性提问 D.选择式提问
答案是：D
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