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本题添加时间：2023/10/27 14:51:00
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案例二：（25分）


有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这位采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的……”


（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：109.）


阅读以上资料，回答以下问题：


这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？


2.结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？

答案是:1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？
答：先发制人策略。先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。这使对方很难另起炉灶，而只能在己方已提出的这一方案基础上提出自己的意见。
2.结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？
答：采用这种策略要知己知彼，熱悉行情及双方力量对比，且提出的条件要适度。案例中，经过推销人员先发制人的陈述，不仅让对方改变了看法、转变了态度而且很快签订了采购合同。灵活运用先发制人策略，及时把握机会，抢得“先言”的优势，可以获得谈判的成功。

出自 国家开放大学推销策略与艺术1  国家开放大学系统

国家开放大学

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2、面对客户抱怨，以下哪个是推销人员应当避免的？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.认同客户的感受 B.仔细倾听，找出抱怨所在 C.不予理睬 D.征求客户处理意见
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