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本题添加时间：2023/10/27 14:50:00
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案例一：（25分）


袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要一个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”


（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：106.）


请认真阅读以上资料，回答以下问题：


袁总为什么暂停了这个采购项目？5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？
简答题 (25 分) 25分

答案是:(1)袁总觉得应标的公司没有注重客户本身的需求，而一味地夸奖产品如何好，引起袁总的反感，所以最终暂停了这个采购项目。
(2)这5家公司的销售员对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品
手册喋喋不休地介绍开了。销售员不应该重点介绍自己的产品有多好，而应该首先关注客户真正的需求。
(3)这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。拜访现场的第一个原则就是不要急于展示和表达。避免盲目的向客户进行不恰当的展示，要学会聆听客户的心声。

出自 国家开放大学推销策略与艺术1  国家开放大学系统

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2、以下哪个不是商店游逛者的特征：（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.径直走到某种商品前 B.总是避开推销人员的目光 C.尽量与推销人员保持一定距离 D.四下转悠，没有明显的目标
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4、企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.物质激励 B.精神激励 C.目标激励 D.环境激励
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