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一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.产品的特性 B.产品特性的优势 C.产品优势会给客户带来的
答案是：A
在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ） 单选题 (2 分) 2分
答案是：B
先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：() 单选题 (2 分) 2分 A.直接否定法 B.迂回否定法 C.转化处理法 D.优点补偿法
答案是：B
以下哪个不是反问法的优点？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.可以使推销人员处于主动地位 B.可以得到更多的反馈信息 C.找出客户异议的真实根源 D.有利于创造和谐的谈话气氛
答案是：D
有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.特别优惠促成法 B.建议促成法 C.最后机会促成法 D.试用促成法
答案是：D
“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A. 特别优惠促成法 B. 建议促成法
答案是：C
当推销人员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.积极假设促成法 B.询问与停顿促成法 C.特别优
答案是：B
在与客户洽谈过程中，以下哪种情况表明客户没有对产品产生兴趣？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.客户问“产品多快能运来？” B.客户表情冷漠，双手紧握 C.顾客再次查看产品样品和说明书 D.客户问：“这种材料是否经久耐用
答案是：B
直接否定法的优点是（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C.不伤客户自尊，客户比较容易接受 D.可以使客户达到一定程度的心理平衡
答案是：A
下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.客户导向的原则 B.鼓动性原则 C.非参与性原则 D.诚信原则
答案是：C
关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效 B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺 C.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
答案是：C
以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.接近顾客准备 B.约见顾客 C.正式接近顾客 D.推销洽谈
答案是：D
“很抱歉，这种产品我们和××工厂有固定的供应关系。”这种异议，通常称之为（ ） 。 单选题 (2 分) 2分 A.需求异议 B.货源异议 C.产品异议 D.价格异议
答案是：B
哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝 B.客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买
答案是：C
（ ）不是接近客户前准备工作的内容。 单选题 (2 分) 2分 A.明确主题 B.准备备品配件 C.掌握必要的信息 D.做好心理准备
答案是：B
采用（ ）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。 单选题 (2 分) 2分 A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法 C.特别优惠促成法 D.建议促成法
答案是：A
对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.自我介绍法 B.他人介绍法 C.产品开路法 D.利益接近法
答案是：C
由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
采用强迫选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的方法。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
客户提出异议表明他对产品没有兴趣。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。 判断题 (2 分) 0分 A.对 B.错
答案是：B
鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：B
赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。 判断题 (2 分) 2分 A.对 B.错
答案是：A
约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。 判断题 (2 分) 0分 A.对 B.错
答案是：B
接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。 判断题 (2 分) 0分 A.对 B.错
答案是：A
按客户价值为标准，可以把在过去特定时间内消费额最多的前5%的客户称为：（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.关键客户 B.主要客户 C.普通客户 D.准客户
答案是：A
以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.购买量小 B.购买频率高 C.专家购买 D.购买流动性大
答案是：C
运用中心开花法的关键是：（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物 B.培养推销员的职业素质 C.选择好一个目标地区 D.取得现有客户的信任
答案是：A
地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.受推销人员个人素质和能力的影响较大 B.推销人员常常处于被动地位 C.难以找到合适的
答案是：D
二八法则对推销工作的意义是：（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品 B.推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向 C.要准确掌握拥有购买决策权的人 D
答案是：B
小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是 （ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.向导协助法 B.中心开花法 C.个人观察法 D
答案是：C
以下哪一个不是企业内部资料？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A. 财务部门的资料 B. 推销部门的资料 C. 服务部门的资料 D. 工商企业名录
答案是：D
推销工作的起点是（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.准备产品 B.寻找客户 C.约见顾客 D.介绍自己
答案是：B
以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.资金 B.决策权 C.个性 D.需要
答案是：C
在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.昵称用真实姓名 B.收到语音类信息不回复 C.文字简洁明了 D.不在别人休息的时间发消息
答案是：B
握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.长者先伸手 B.女士先伸手 C.见面和离别时握手 D.戴手套握手
答案是：D
一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A.5秒钟 B.10秒钟 C.3秒钟 D.半分钟
答案是：C
既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列哪类客户？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.漠不关心型 B.软心肠型 C.防卫型 D.干练型
答案是：A
以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用的模式？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“费比”模式 D.“埃德帕”模式
答案是：D
推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ ） 单选题 (2 分) 2分 A.本人姓名 B.供职单位 C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好
答案是：D
某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A. 市场咨询法 B. 网络搜寻法 C. 个人观察法 D. 资料查询法
答案是：D
推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A. 解决问题导向型 B. 客户导向型 C. 强力推销导向型 D.
答案是：C
在为他人作介绍时，不恰当的是（ ）。 单选题 (2 分) 2分 A. 先向年轻者介绍年长者 B. 先向女士介绍男士 C. 先向身份高者介绍身份低者 D. 对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者
答案是：A
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