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本题添加时间：2023/10/27 14:51:00
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案例三：（25分）


小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些，我就想问他下面一些问题：


（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？


（2）在见你的客户前，你做了哪些细致的准备工作？


（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？


（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？


（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？


结果小李告诉我，他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的是了解客户是否对他们公司的产品有需求，当然他做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过，在见客户前，他没有通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品，然后询问客户是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小李说是自己的话多，因为机不可失嘛。


（资料来源：胡善珍.现代推销：理论、实务、案例、实训.北京：高等教育出版社，2010.）


请认真阅读以上资料，回答以下问题：


造成小李苦恼的原因是什么？


2.怎样的接近能够为成交打下良好的基础？
简答题 (25 分) 24分

答案是:1.造成小李苦恼的原因是什么？
答：小李初入职场，喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，像他这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴， 反而是向客户猛灌“信息垃圾”，最终造成订单无法顺利成交。
2.怎样的接近能够为成交打下良好的基础？
答：做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！
以小李的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，总结营销人的客户拜访技巧。
一、陌生拜访：聆听
(1)营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
(2)让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
(3)前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
二、第二次拜访：满足客户需求
(1)营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
(2)让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威；
(3)前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

出自 国家开放大学推销策略与艺术1  国家开放大学系统

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