| 显示联大系统焦作师范高等专科学校大数据营销所有答案 |
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撇脂定价
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答案是：
撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。
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品牌标志
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答案是：品牌标志，又称“品标”，是指品牌中可以被认出、易于记忆但不能用言语称呼的部分，通常由图案、符号或特殊颜色等构成。
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什么是市场细分？市场细分有何作用？
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答案是：定义:指将整个市场按照购买者的特性划分为若干个具有相同性质的消费者组成的较小的细分市场的过程。。 目的:把消费行为即需求类似的消费者加以分类,以便营销者了解市场中顾客需求的差异,发现有利的营销机会
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什么是SP？它有哪些特点和优缺点？
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答案是：销售促进（也称营业推广SP），是指企业利用各种短期性的手段，鼓励消费者和中间商大量或迅速地购买某一特定的产品或服务的一种促销方式。。。 它具有以下特点：①传播效果迅速，一般而言销售促进在销售中产生的反应快于广告等促销工具；②吸引的主要是哪些追求优惠的顾客，一般而言无法提高顾客忠诚度；③有利于吸引顾客试用企业产品或服务，有时还起到邀请顾客的作用。优点是：针对消费者，其目的包括鼓励大批量购买，争取未使用者，争夺竞争品牌使用者。针对中间商，销售促进的目标包括鼓励他们经销自己的新产品，存储相关产品，进行竞争性促销，建立零售商品牌忠诚度，获得与新的零售商的支持与合作。针对销售队伍，销售促进旨在鼓励他们寻找更多潜在顾客，刺激其推销新产品和过时产品的积极性。。 缺点是：促销活动可能会降低消费者对品牌的长期忠诚度，因为更多的消费者会形成重视优惠的倾向；②促销费用实际上要比估计的更为昂贵。这是由于一部分促销费用不可避免地落入了非目标顾客手中，另外促销还需要支付销售人员的额外工作费和手续费；③某些促销方式会刺激零售商，使它们要求更高的折
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试述关系营销与交易营销的区别。
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答案是：
交易营销-双方关系不稳定，强调单个交易，合作时间短，满足顾客方式单一，重点在于一次性交易，顾客数量较多，追求每一次交易的获利，不断获取新顾客，双方信任程度较低，双方合作内容较少，双方分享资源较少。关系营销-双方关系稳定发展，强调多个交易，合作时间长，满足顾客方式多样，重点在于顾客的忠诚，顾客数量较少，探索长期问题的解决，争取保持现有的顾客，双方信任程度较高，双方合作内容较多，双方共享资源较多
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服务承诺营销包括（ ）。
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答案是：服务承诺设计，服务承诺履行
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服务时间调节包括（ ）以及（。】
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答案是：调整服务时间，建立预订系统，告示高峰时间，灵活的用工制度，全天候营销和假日营销
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服务机构管理中间商的策略可以有三种，包括（ ）。
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答案是：
控制策略，授权策略，合作策略
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国际市场营销
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答案是：国际市场营销是指企业跨越国界，以国际市场为目标市场的营销行为和过程。
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预期满意理论
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答案是：
预期满意理论认为，顾客满意是消费者将产品可感知效果与自己的期望值相比较后所形成的心理感受状态，即消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度，可用函数式表示为:S=f（E,P）
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举例说明中国的营销通路正发生哪些变化。
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答案是：传统的产品进驻各大卖场（或通过有实力的中间商代销），以期扩大自己的销售通路，一直是各大厂商迅速大批量将产品投放市场的唯一途径。现在，这种法则正在被越来越多的厂商所挑战。从2004年的国美格力之争至今，供应商与渠道的全方位博弈犬牙交错。而格力脱离国美终成大器，给许多习惯了“敢怒不敢言”的供应商壮了底气。以后的时间里，两个阵营之间逐渐形成各式各样的规则与潜规则，看上去相安无事，但背后玄机暗藏。2009年3月，神舟电脑与苏宁电器的退场风波，再次成为中国的营销通路发生明显变化的标志。
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试述促销原理
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答案是：
促销是企业向顾客传递有关企业及其产品的信息，激发顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
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什么是4C组合？它包括哪些内容？
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答案是：
4C组合是强调以顾客为中心，从顾客的角度和利益来思考营销问题：只有加强成本控制，为顾客降低成本，通过为顾客提供各种便利，并与顾客进行有效的沟通，才能赢得顾客，使顾客满意。4C组合包括：顾客(Customer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)。
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服务中间商主要有（ ）等。
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答案是：
特许服务商，服务代理商，服务经纪人
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服务内部营销的内容主要包括（ ）
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答案是：人员招聘，人员发展、内部支持，留住人才
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将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为（ ）；将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为（ ）。
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答案是：
交际线,能见度界线
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成本导向定价
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答案是：成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法两种具体方法。
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整合物流管理
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答案是：
是指企业将分散在不同企业或企业内不同职能部门中独立的运作的存货资产在供应链中的移动活动与管理的信息化进行整合
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合约系统
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答案是：
是指不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体
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整体产品
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答案是：
现代营销学认为产品是指能够满足顾客需求的一切有形的物体和无形的利益。具体来说，整体产品由三部分组成：核心产品、有形产品、附加产品
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什么是CIS，它包括哪些内容？
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答案是：
CIS的意思是“企业识别系统”。它包括以下三个构成要素和内容：： 企业的理念识别(minddidentity简称mi)一般包括企业的经营信条，企业精神，座右铭，企业风格，经营战略策略，广告，员工的价值观等。。 企业的行为识别(behaviorridentity,简称bi)包括对内和对外两部分。对内包括对干部的教育，员工的教育(如服务态度，接待技巧，服务水准，工作精神等)等。。 企业的视觉识别(visuallidentity,,简称vi)一般包括基本设计，关系应用，辅助应用三个部分。基本设计包括如企业名称，品牌标志，标准字，标准色，企业造型，企业象征图案，企业宣传标语，口号，吉祥物等；关系应用包括如办公器具，设备，招牌，标识牌，旗帜，建筑外观，橱窗，衣着制服，交通工具，包装用品，广告传播，展示，陈列等；辅助应用如样本使用法，物样使用规格及其他附加使用
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试述产品的三个层次与五个层次的含义。
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答案是：
产品的三个层次是指：核心产品、有形产品、附加产品。从市场营销学的角度看，产品有五个层次。产品的每个层次都为顾客增加更多的价值，它们构成顾客价值层级，只有充分认识产品的结构，才能给顾客带来满意，给营销者带来利润。1）核心利益：产品最基本的层次是核心利益，指顾客真正购买的基本服务或利益。（2）基本产品：即营销者将核心利益转化为产品的基本形式。3）期望产品：即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。4）附加产品：用户在获得、使用、修理和处理产品上的行为方法。。 （5）潜在产品：即该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分
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试述定位理论的基本要点。
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答案是：
Positioning理论基本要点：（1）营销传播活动的目标是使品牌、公司或产品在消费者心目中获得一个据点，一个认定的区域位置，或者占有一席之地。。 （2）营销活动应将火力集中于一个狭小的目标，在消费者心理下功夫，在消费者心目中创造出一个心理位置。。 （3）应运用事件营销创造独有位置，特别“第一说法、第一事件、第一位置”。创造第一，消费者难以忘怀。。 （4）营销传播表现出的差异性，并不是指产品的特殊功能，而是要显示品牌之间的类的区别。。（5）这样定位一旦建立，无论何时何地，只要消费者产生了相关的需求，就会自动地首先想到广告中的这种品牌、这家公司的产品，“先入为主
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服务蓝图在结构上由4个区域和（ ）条界线组成。4个区域是（ ）。
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答案是：3,顾客活动，前台活动，后台活动，支持性活动
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服务创新的类型有（ ）。
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答案是：
全新型服务创新，替代型服务创新，延伸型服务创新，拓展型服务创新，改进型服务创新，包装型服务创新
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服务标准化营销的内容包括（ ）
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答案是：顾客期望调研，服务标准拟定，服务标准评估，服务标准实施
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客户关系管理
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答案是：
就是从销售收人、利润贡献、成长性或新老客户的角度对公司的客户进行分类，分析
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销售计划
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答案是：
是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。。 一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四
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销售区域
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答案是：是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。
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在竞争导向的时代，企业应该吸收什么人才？
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答案是：
在当前竞争导向时代，企业应该吸收现代营销人才，他们应该具有以下标准：：一、能与企业营销战略目标一致；；二、丰富的专业知识和网络营销能力；；三、勇敢的创新精神；； 四、一丝不苟的敬业精神和诚信素质；；五、灵活机动的公关交际能力；； 六、有效的组织管理能力和团队协调能力；；七、积极的学习能力，不断充实和提
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创造需求和营销创新时应注意什么问题？
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答案是：营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。企业要始终坚持把优秀的产品才是最好的营销当作自己的理念，只有在产品的基础上创新的营销，才能为顾客创造需求，才是永远能够保持活力的营销，才能不断创新。渠道是企业营销创新的取之不竭的源泉。另外，不要把营销当作企业度过难关的战术使用，一定要把营销创新提升到战略的高度。
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简述营销策划与促销策划的程序。
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答案是：营销实战的步骤：： 一、采用STP步骤，对市场进行定位位 1、进行市场细分，将整体市场分成不同的细分市场（不同的消费者或客户）；；；；；2、选择目标市场（某一个或几个细分市场）；；；；；3、在选择的目标市场上进行市场定位。。。 二、进行竞争态势分析，确定企业的竞争位置与竞争策略。。。。。。1、竞争位置：领导者、挑战者、追随者、利基者者者者者者2、竞争策略：成本领先、差异化、、集中一点点三、进行营销整合策划，实施4P策略。。实战促销程序：： 1、策划者根据企业营销目标确定促销目标；； 2、对促销环境、促销对象、促销方式进行分析、定位和研究；；3、选择促销工具、进行促销活动的时空定位；；4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算；；5、进行促销方案的研究并作出评估；；6、批准后进行促销方案的实施；； 7、促销效果跟
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关系营销的三种策略是（ ）关系营销、（ ）关系营销、（ ）关系营销。
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答案是：财务性,社交性,结构性
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交易营销追求的是（ ）的一次性的利益，而关系营销追求的是（ ）的和可持续的利益
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答案是：
短期,长期
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在服务质量差距模型中，存在着【 】种差距，其中，服务质量差距是指顾客对（ ）与（ ）的差距，差距4是指（ ）与（ ）之间的差距。
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答案是：五,服务期望,服务感知,服务承诺,服务实绩
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销售报酬
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答案是：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。
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销售三角理论
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答案是：
这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品GG(goods)，相信自己所代表的公司EE(establishment)，相信自己MM(man)。简称“GEM”（（吉姆）销售公式
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销售管理
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答案是：
销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理
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垂直营销系统
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答案是：
是指由生产商、批发商和零售商共同组成的一个联合统一体，联合体成员间相互拥有产权或特许代营关系，也可由某一经济实力强、声誉良好的渠道成员与其他成员之间的合作组成该系统。
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促销组合是哪些促销方式的组合？
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答案是：
促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。。 这些方式可以分为：： 1、广告促销——依靠媒介传播商品信息息2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息息3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息息4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息息息息息息息息息息息息息息息息（
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营销组合的4P是什么意思？
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答案是：
4P是产品（Production）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。
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试述营销与推销的区别与关系
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答案是：
推销是产品情况已经固定，销售人员通过各种手段让消费者购买。。 营销，则是生产和经销商根据顾客需求以及各种相关因素制造和改进产品，引发更多的卖点来吸引消费者主动购买。是更主动和有效的销售方式。。 第一，推销只是营销的一小部分。如果从营销组合的4P（产品、价格、渠道和促销）来看，推销只是促销的手段之一。。 第二，推销和营销的出发点不同。推销从卖方出发，是产品导向；营销从买方出发，是顾客导向。。 第三，推销和营销方式不同。推销重在推，营销重在拉。如果拉力足够大，就不需要太多推力
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顾客对服务的满意度取决于顾客对服务质量的（ ）与其（ ）之间的差距。
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答案是：
实际感知,期望
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服务感知的内容一般包括（ ）五个层面的服务质量。
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答案是：可靠性，反应性，保证性，移情性（关怀性），有形性
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根据期望水平的高低可以将服务期望分为（ ）三大类。
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答案是：理想服务，宽容服务，合格服务
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广告收益评估法
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答案是：是指通过测量广告前后销售额（量）的变化来测定广告效果，即即经济效益
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市场营销漏桶理论
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答案是：是丹尼尔·查密考尔在研究为保持顾客重复购买应如何应应对时提出的。丹尼尔指出，市场营销活动类似于一个漏桶（指桶上的洞），水流指顾客，公司为保住销售额（量），必须从桶顶不断加入“新顾客”来补充漏损，这是一个昂贵的，总无尽头的过程，成功企业总是修补桶上的洞，以减少顾客流失
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销售促进
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答案是：
又称为营销推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间购买，经销企业产品和服务 的促销活动。
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营销管理过程可以分为哪几个阶段？
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答案是：
市场营销过程是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的过程。包括如下步骤：分析营销机会；设计营销战略；选择目标市场；制定营销组合策略；组织、执行和控制营销努力。
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掌握某些营销创新的概念
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答案是：
创新营销是就某时某地情况而进行的营销要素的排列的最佳组合，它是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应商圈环境，赢得消费者的心理且不违反法规，那么这种营销创新即是成功的。创新营销讲究的是不仅要满足顾客需求，更要创造顾客需求，并围绕消费者内在需求的差异化营销。
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营销观念经过了哪几个阶段的转变？
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答案是：1、生产导向观念（1920年以前）））2、产品导向观念（1920-1933）））3、推销导向观念（1934-1950）））4、市场导向观念（1951-1970）））5、社会市场导向观念（197
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服务营销组合新增的三个营销要素是（ ）。
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答案是：人员，过程，有形提示
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服务质量区别于实物产品质量特点是（ ）。
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答案是：主观性、过程性、整体性
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服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括（ ）。
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答案是：
无形性、异质性、不可分性、易逝性（不可储存性）
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产品整体概念
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答案是：市场营销学认为，广义的产品是指人们是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是“产品的整体概念”。
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市场营销有哪些核心概念？
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答案是：市场营销核心概念：需要、欲望、需求、产品、价值、交换、交易易菲利普普科特勒对市场营销的定义：： 个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需要和欲望的一种社会和管理过程。。 由此定义导出的核心概念有：需要、欲望和需求-产-效用、费用和满足-交换、交易和关系-市场-市场营销和市场营
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市场学研究对象是什么？
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答案是：
市场营销学的研究对象主要是企业的营销活动及其规律性，主要研究卖主的产品或服务如何转移到消费者和用户手中的全过程。探讨在生产领域、流通领域和消费领域内运用一整套开发原理、方法、策略，不断拓展市场的全部营销活动以及相应的科学管理。
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什么是市场？什么是市场营销？
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答案是：
市场：1、市场是商品交换的场所；2、市场是供求关系的总和；3、市场是指一种产品的销路；4、市场是三个要素的综合体现，或者说是三个变量的函数；； Market=f(x,y,z)) 其中：：：：：：：X——消费者（人口）））））））））））））））））））））Y——购买力（收入）） Z——购买意向（消费欲望与习惯））5、市场是指顾客（这是用得最多的一种定义））市场营销(Marketing)) ——市场营销是为了满足人类的需要和欲望而实现潜在交换的活动。。 ——市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动，其目的是将有价值的东西与顾客需求进
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服务承诺的作用体现在服务承诺有助于( )
A.服务的有形化
B.调节服务期望
C.加强顾客对服务质量的监督
D.降低顾客的认知风险
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答案是：参考答案：BCD
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对中间商进行管理的策略有（ )
A.控制策略
B.协调策略
C.合作策略
D.授权策略
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答案是：参考答案：ACD
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