| 显示联大系统郑州理工职业学院商务谈判所有答案 |
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[论述题,7.1分] 1995年4月20日，德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人 组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室员回程机
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答案是：最后期限策略|润滑策略|声东击西策略|拖延战术|严肃纪律|清醒头脑
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[论述题,7.7分] 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判
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答案是：场外交易策略|成交阶段|气氛轻松友好|便于交流感情|促进成交|谈判对手的不同习惯
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[论述题,7.1分] 报价先后的利弊：
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答案是：先报价|先声夺人|讨价还价|占据主动|后报价|对方在明处|我方在暗处|及时修改自己的策略|在对方划定的框框内谈判|弊端
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[论述题,7.1分] 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术 熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技
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答案是：归纳法|日方在信息管理的保密措施上做得不好
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[论述题,7.1分] 在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?
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答案是：需要层次理论|博弈理论|公平理论|谈判实力理论
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[论述题,7.1分] 阐述商务谈判中常用的开局谈判策略？
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答案是：一致式开局策略|保留式开局策略|坦诚式开局策略|挑剔式开局策略
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[论述题,7.1分] 试述打破商务谈判僵局的方法。
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答案是：正确认识谈判中的僵局|避重就轻|运用休会策略|改变谈判环境|利用调节人|调整谈判人员
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[论述题,7.1分] 如何做好迎送礼仪工作？
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答案是：确定迎送规格|掌握对方抵达和离开的时间|做好接待的准备工作
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[论述题,7.1分] 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。
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答案是：确定谈判的主题和目标|谈判时间和地点|谈判的议程和进度|谈判的基本策略
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[论述题,7.1分] 日常交往礼节有哪些内容？
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答案是：遵守时间|不得失约|尊重老人、妇女|风俗习惯|举止得体
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[论述题,7.1分] 一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美
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答案是：翻译|谈判小组的领导人或首席代表|懂行的专家和专业人员|配合
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[论述题,7.1分] 某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。并且讲明我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，希望对
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答案是：坦率式让步策略|容易打动对方|采取回报行为
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[论述题,7.1分] 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）
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答案是：封建官僚色彩|谈判破裂|具有相应专业知识和能力的商务人员|技术人员|法律人员
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[论述题,7.1分] 试述构成商务谈判的实力的因素。
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答案是：交易内容对双方的重要程度|交易条件的满意程度|竞争的形势|商业行情|信誉|影响力|谈判时间因素|反应|双方谈判艺术与技巧|运用
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[填空题,3.4分] 索赔的主要依据是（）。
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答案是：成交、中止、破裂
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[填空题,3.4分] 谈判的终结方式有（）、（）、（）。
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答案是：合同
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[填空题,3.4分] 谈判策略主要包括（）政策、（）、一揽子交易、（）政策。
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答案是：边缘、折中进退、冷冻
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[填空题,3.4分] 谈判桌上要求越多，所得到的（）。
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答案是：
越多
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[填空题,4.8分] 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、（）谈判、（）谈判。
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答案是：主座、中立地
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对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：正确
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对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：正确
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质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。()
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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年轻人穿西装可以搭配休闲鞋.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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拒绝邀请只说声对不起而不交代理由是不礼貌的.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：正确
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逢年过节送沙特阿拉伯的朋友葡萄酒是最受欢迎的.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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当进行正式宴会时,一定要在主人宣布开饭之后再动手吃饭.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：正确
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当别人夸奖自己时越谦虚越好.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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电子商务不需要注重写作能力.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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[简答题,3.4分] 商务谈判中如何控制情绪的影响？
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答案是：（1）让对方的情绪公开表现出来（2）容许对方发泄情绪 （3）不要反击对方爆发的情绪（4）缓和对方情绪
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[简答题,3.4分] 商务谈判一般会出现几种结果？
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答案是：⑴双输谈判⑵单赢谈判⑶双赢谈判
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[简答题,3.4分] 正确运用商务谈判语言的原则是什么?
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答案是：（1）客观性原则；（2）针对性原则；（3）逻辑性原则；（4）隐含性原则；（5）规范性原则。
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[简答题,3.4分] 商务谈判的类型有哪些?
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答案是：商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。按照不同的要求，商务谈判可以划分为不同的类型：按照商务谈判是否跨越国境划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；按谈判目标可分为不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判；按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判；按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
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[简答题,3.4分] 商务谈判具有哪些基本原则?
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答案是：谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在八个方面： (1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则；(7)讲究诚信原则；(8)本土化原则。
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[简答题,3.4分] 开局策略的基本要求
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答案是：开局策略的基本要求。 （1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实 （3）引起谈判对方的注意与兴趣 （4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧 （6）掌握谈判主动权
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[简答题,3.4分] 谈判策略的作用。
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答案是：谈判策略的作用。 （1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向 （3）控制谈判的进程（4）促进双方合作 （5）保证理想的结局
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[简答题,3.4分] 提问的功能。
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答案是：提问的功能。 （1）引起他人的注意（2）取得情报 （3）说明自己的感受，把消息传出给对方 （4）让对方好好的去思考 （5）归纳成结论
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[简答题,3.4分] 谈判的特点及构成要素。
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答案是：谈判的特点及构成要素 特点： （1）谈判主体是相互独立的利益主体 （2）谈判的目的是经济利益 （3）谈判的中心议题是价格 要素： （1）谈判主体 （2）谈判议题 （3）谈判背景
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电视电话会议只要看电视或只要打个电话就可以了.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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求职电话什么时候打都可以.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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一位外国女士,看到中国古代的落地钟非常漂亮,认为他的中国朋友一定会喜欢,就买了一台送给他的客户.（）
A.正确
B.错误
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答案是：参考答案：错误
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[简答题,4分] 在餐馆就餐要注意哪些礼仪规范？
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答案是：餐馆是公共场合，所以要注意公共形象。不能点太多菜，避免浪费；在公共场合，未经同意不得随便拍照，在餐馆四处走动拍照，影响其他客人用餐；公共场合大声喧哗、用餐时发出咀嚼声音、不注意餐厅卫生，都是丢人现眼、让人尴尬难堪的行为
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[简答题,4分] 享用自助餐时应遵循怎样的礼仪？
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答案是：（1）排队取菜（2）循序取菜（3）量力而行（4）多次取菜（5）避免外带（6）送回餐具（7）照顾他人（8）积极交际
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[简答题,4分] 喝咖啡时要注意哪些问题？
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答案是：送咖啡时，将咖啡杯把朝向客人左手，咖啡匙置于托盘上靠近客人的内侧，匙柄朝向客人右手。搅拌完毕，客人可将咖啡匙置于咖啡杯外侧，将杯把转至右侧，端起杯子喝咖啡。喝咖啡时不要出声，如果太烫就过一会儿再喝，不要用嘴去吹。喝咖啡时杯子的托盘一般不要用手端，除非是没有桌子或是坐在沙发上时
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[简答题,4分] 接受商务礼品需注意哪些礼仪方面问题？
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答案是：①当面接受礼物的时候，最好用双手来接。②在礼节上注重有来有往。③接受别人的礼品之后，不可以说贬损该礼物的话，不可以随随便便转送给他人。④如果收到了不该收的礼物，则可以拒收或退还。当面拒绝时一定要客气地向送礼者解释清楚拒绝的原因，并对送礼者表示感谢。采用快递或邮寄方式退回时，可以写一封退还礼物的信并留存复印件，在上面注明退还礼品的日期以及退还方式，快递或邮寄的收据也要长久保存。实在无法退回的则应立刻交给公司负责人处置
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[简答题,4分] 赠送商务礼品需注意哪些礼仪方面问题？
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答案是：①仔细斟酌礼品的价值；②选择合适的机会送礼；③考虑到风俗禁忌；④把握合适的时机，采用恰当的方式送出礼品；⑤精心包装
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[简答题,4分] 递送名片有哪些注意事项？
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答案是：通常职务低者光递出名片。名片应放在伸手可及的地方，以便随时取出。平时要携带充足的名片。名片应当保持干净整洁，不可将折叠或破损的名片送给别人。递送名片应用双手递出， 以示对对方的尊重。递出名片者应使文字正向方向与对方视线方向一致。同时向多人递送名片时，可按照“由尊而卑、由近而远”的顺序依次递送。
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[简答题,4分] 为他人做介绍应遵循什么原则？
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答案是：（1）先把晚辈介绍给长辈。（2）先把低阶主管介绍给高阶主管。（3）先把自己公司的同事介绍给别家公司的同行。（4）先把公司同事介绍给客户。（5）先把个人介绍给集体。在为别人做介绍时，一定使用尊称来称呼他们，介绍时可以用一两句话简要说明双方的特点，为双方提供更多的交谈内容，但切不可信息含糊或过于累赘。给他人做介绍的时候，不可以用一根手指指人，应将右手五指轻轻并拢，掌心向上略倾斜来指。
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[简答题,4分] 职场人员为什么要塑造职业化的仪表？
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答案是：具有职业风范的衣着会清楚地表明你对自己的看法（穿着一丝不苟的人通常自信而沉着）及你对对方的看法（他对你究竟有多重要）。交往对象在深入了解你本人之前，他只能通过 你的“外表”来判断你的“品质”。职业化的着装，能够帮助我们以更快的速度、更顺利地到达成功的彼岸。
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[简答题,4分] 凝视大致有几种区域限制？
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答案是：①公务凝视区适用于洽谈公务的正式场合，凝视目光停留区域在对方脸部，以双眼为底 线，上到前额的三角部分。谈话时注视这个区域会显得严肃、认真、有诚意。 ②社交凝视区适用于各种社交场合，凝视目光停留区域为对方唇心到双眼之间的三角区。 谈话时注视这个区域会使对方感到轻松自然。 ③亲密凝视区适用恋人之间、夫妻之间的交流。凝视目光停留区域为对方双眼到胸部之 间。
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[简答题,4分] 商务场合与人目光交流时要注意些什么？
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答案是：要注意目光交流，如果缺乏目光交流、眼神游移，会让对方感觉“此人不可信”。坦然的、亲切的、有神的目光能够营造出良好的交际氛围，而敌视的、轻蔑的、呆滞的、漠然的、慌张的、冰冷的目光都会给人际交往制造障碍。应避免左顾右盼、上下打量、挤眉弄眼。
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[简答题,4分] 职场中男士发型的一般要求是怎样的？
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答案是：头发前不掩额，侧不掩耳，后不触及衣领，并且面不留须。大多数发型至少要6～8周修理一次。
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[简答题,4分] 简述礼仪的原则。
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答案是：律己、敬人、平等、宽容、真诚、适度
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[简答题,4分] 在确立目标时要注意四个方面问题：
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答案是：①应具有实用性②应具有弹性③应具有合法性④优化目标次序
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[简答题,4分] 谈判目标的层次
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答案是：①最高目标（也叫最优期望目标）②实际需求目标③可接受目标④最低目标
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[简答题,4分] 我国国际商务谈判原则
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答案是：①平等互利原则②友好协商原则③依法办事原则④统一对外原则⑤不卑不亢原则
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