| 显示联大系统安阳师范学院-销售管理所有答案 |
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[多选题,10分] 销售计划的主要内容（）
A.销售预测
B.销售配额
C.销售预算
D.客户管理
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答案是：参考答案：ABC
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[多选题,10分] 销售活动分析的方法主要有（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素替代法
D.销售额分析法
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答案是：参考答案：ABC
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[多选题,10分] 委托专业机构追帐的方法有（）
A.专业追账员追账
B.律师协助非诉讼追账
C.诉讼追账
D.申请执行仲裁裁决
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答案是：参考答案：ABCD
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[多选题,10分] 维系重点客户关系需要做到（）
A.实行重点客户经理制度
B.建立重点客户管理系统
C.制定重点客户解决方案
D.实施重点客户全面服务
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答案是：参考答案：ABCD
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最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）
A.以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；
B.以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
C.以该地区过去的销售量为基础，以市场
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答案是：参考答案：C
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追帐速度快，费用低，可以双向交流的是（）
A.函电追帐
B.面访追帐
C.电子追帐
D.采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
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答案是：参考答案：C
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职能型企业组织结构的适用条件是（）
A.单一产品或服务的组织
B.大型组织
C.多种产品或多个市场的组织
D.小型组织
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答案是：参考答案：A
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职场人的成功要件是（）
A.勤奋努力
B.良好的职业道德
C.培训员工
D.奖励员工
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答案是：参考答案：B
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在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A.时间序列分析法
B.经理意见法
C.销售人员意见汇总法
D.购买者意见调查法
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答案是：参考答案：D
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多选题,10分] 通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（）几种类型。
A.创牌
B.导购
C.保牌
D.竞争
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答案是：参考答案：ACD
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[多选题,10分] 体现购买行为特征的主要因素有（）
A.客户性格特征
B.客户购买量
C.客户购买季节性
D.客户购买频度
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答案是：参考答案：BCD
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[多选题,10分] 时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
A.长期变动趋势
B.季节性变动
C.周期变动
D.不规则变动
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答案是：参考答案：ABCD
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[多选题,10分] 人员销售的特点是（）
A.灵活性
B.选择性
C.完整性
D.长远性
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答案是：参考答案：ABCD
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[多选题,10分] 确定销售队伍规模的方法主要有（）
A.销售百分比法
B.销售能力法
C.边际收益法
D.零基预算法
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答案是：参考答案：AB
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在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）
A.设计销售队伍策略和结构
B.招募和选拔销售人员
C.培训销售人员
D.奖励销售人员
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答案是：参考答案：B
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在设置竞赛项目以及奖励办法的原则中，设置奖励的面要（）
A.宽
B.窄
C.无所谓
D.其他
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答案是：参考答案：A
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在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）
A.集中策略
B.区分策略
C.个性化策略
D.对等策略
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答案是：参考答案：B
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运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）
A.80%左右
B.70%左右
C.60%左右
D.15%左右
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答案是：参考答案：A
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有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。
A.罕见稀少
B.随手可得、到处可见
C.偶尔碰到
D.不常见到
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答案是：参考答案：B
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[多选题,10分] 渠道广度的类型主要有（）
A.没有渠道
B.一条渠道
C.多条渠道
D.纵深渠道
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答案是：参考答案：BC
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[多选题,10分] 企业自身因素对渠道长度选择产生影响的有（）
A.产品属性
B.财务能力
C.渠道管理水平
D.渠道控制力度
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答案是：参考答案：BCD
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[多选题,10分] 企业实践中最常见的重点客户包括（）
A.机构组织客户
B.中间商客户
C.KA大卖场
D.重点消费者客户
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答案是：参考答案：ABCD
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[多选题,10分] 面谈发问技巧有（）
A.开放式发问
B.封闭式发问
C.诱导式发问
D.探询式发问
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答案是：参考答案：ABC
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[多选题,10分] 面谈的类别包括（）
A.非正式面谈
B.标准式面谈
C.导向式面谈
D.流水式面谈
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答案是：参考答案：ABCD
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用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）
A.销售量
B.市场份额
C.销售费用
D.产品定位
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答案是：参考答案：A
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以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是（）
A.CRM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。
B.CRM核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分
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答案是：参考答案：D
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以下属于影响实际提供服务与客户感受之间的差距大小的因素的是（）
A.水平沟通
B.向上沟通
C.向下沟通
D.角色不清
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答案是：参考答案：A
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以下哪一项不属于客户关系管理的信息与系统管理的内容（）
A.公开信息管理
B.平台管理和信息集成管理
C.商业智能
D.客户信息资料的收集
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答案是：参考答案：D
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以下哪项不属于资产项目？（）
A.现金
B.应收账款
C.存货和短期投资
D.应付账款
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答案是：参考答案：D
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[多选题,10分] 美国银行家爱德华提出的客户信用要素5C分析包括以下哪几项?（）
A.品质
B.能力
C.产品
D.资本、环境
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答案是：参考答案：ABD
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[多选题,10分] 客户忠诚的层次有（）
A.认知忠诚
B.情感忠诚
C.行为忠诚
D.购买忠诚
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答案是：参考答案：ABC
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[多选题,10分] 科特勒认为企业建立的客户关系包括（）
A.基本型
B.被动型
C.负责型
D.能动型
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答案是：参考答案：ABCD
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[多选题,10分] 决定销售计划的方式有（）
A.演绎方式
B.分配方式
C.上行方式
D.归纳方式
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答案是：参考答案：BC
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[多选题,10分] 竞赛主题的形式有（）
A.新星奖
B.突破奖
C.南北对抗奖
D.周末大进击
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答案是：参考答案：ABCD
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以下哪项不属于应收账款的成本？（）
A.机会成本
B.管理费用
C.坏账成本
D.边际成本
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答案是：参考答案：D
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以下哪项不属于售中服务的内容（）
A.提供咨询
B.向客户传授知识
C.帮助客户挑选商品，当好参谋
D.提供代办服务
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答案是：参考答案：A
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以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）
A.利于调动销售人员积极性
B.利于销售人员与客户建立长期关系
C.利于技术性强产品的推广
D.有利于节省交通费用
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答案是：参考答案：C
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以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法?（）
A.函电追帐
B.面访追帐
C.电子追帐
D.专业追帐员追帐
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答案是：参考答案：D
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以下哪项不属于5C的内容？（）
A.品质
B.能力
C.资本
D.产品
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答案是：参考答案：D
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[多选题,10分] 进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）
A.需求的动向
B.经济形势的变动
C.同业竞争的动向
D.政府、消费者团体的动向
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答案是：参考答案：ABCD
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[多选题,10分] 进行销售预测的定性预测法包括（）
A.时间序列分析法
B.经理意见法
C.销售人员意见汇总法
D.购买者意见调查法
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答案是：参考答案：BCD
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[多选题,10分] 建立销售区域有如下作用（）
A.鼓舞销售人员的士气
B.更好地覆盖目标市场
C.有利于提高客户服务质量
D.有助于对销售人员进行控制和评价
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答案是：参考答案：ABCD
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[多选题,10分] 激励的方式包括（）
A.环境激励
B.目标激励
C.物质激励
D.精神激励
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答案是：参考答案：ABCD
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[多选题,10分] 货物发运单通常一式五联，一联、二联、三联、四联、五联分别为（）
A.储运存查
B.收获单位签收后退回
C.运输部门交货签回结算运费
D.收货单位备查
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答案是：参考答案：ACD
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以下哪客户不能进行信用交易？（）
A.CACA2级
B.CA3级
C.CA4级
D.CA5级
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答案是：参考答案：D
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以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A.零层渠道
B.一层渠道
C.二层渠道
D.三层渠道
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答案是：参考答案：A
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以下不属于影响客户的期望与管理者对客户期望的认知的差距大小的因素的是（）
A.市场调查
B.向上沟通
C.管理层次
D.监督控制体系
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答案是：参考答案：D
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以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（）
A.质量管理
B.目标设置
C.任务标准化
D.向上沟通
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答案是：参考答案：D
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以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距大小的因素是（）
A.协作性
B.员工胜任性
C.角色矛盾
D.夸大宣传
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答案是：参考答案：D
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[多选题,10分] 要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A.计划制定者参与调查
B.购买者的意向明确清晰
C.预测人员专业细致
D.购买意向真实可靠
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答案是：参考答案：BD
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[多选题,10分] 销售预算主要有（）作用
A.激励作用
B.计划作用
C.协调作用
D.控制作用
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答案是：参考答案：BCD
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[多选题,10分] 销售预测的方法主要包括（）
A.随意预测
B.准确预测
C.定性预测
D.定量预测
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答案是：参考答案：CD
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[多选题,10分] 销售渠道建设主要包括（）
A.渠道开拓
B.选择渠道模式
C.设计渠道系统
D.渠道整合
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答案是：参考答案：BCD
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[多选题,10分] 销售区域时间管理主要包括以下（）内容。
A.有效分配产品
B.规划拜访路线
C.确定拜访频率
D.有效管理时间
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答案是：参考答案：BCD
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以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）
A.是否有工作需要
B.自身感觉到位与否
C.与客户的熟识程度
D.考虑客户的订货周期
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答案是：参考答案：B
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以下不属于契约式分销系统形式的是（）
A.以批发商为核心的自愿连锁销售网络
B.零售商自愿合作销售网络
C.制造商设立销售分公司
D.特许经营销售网络
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答案是：参考答案：C
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以下不属于客户数据库的建立的前期准备阶段的是（）
A.成立项目小组
B.配备相关人员与设备
C.贯彻数据库营销的理念
D.数据库结构创建
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答案是：参考答案：D
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以下不属于广告主题形式的有（）
A.法律主题
B.理性主题
C.情感主题
D.道德主题
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答案是：参考答案：A
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以下不属于多渠道组合类型的是（）
A.分散型组合方式
B.集中型组合方式
C.选择型组合方式
D.混合型组合方式
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答案是：参考答案：A
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[多选题,10分] 发展重点客户关键要做到（）
A.真正关心重点客户的利益
B.对重点客户进行差异化的服务
C.让重点客户参与企业的管理E、防止重点客户背离
D.采用多样化的沟通手段
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答案是：参考答案：ABCD
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