| 显示联大系统安阳师范学院-销售管理所有答案 |
|
[论述题,5分] 简述市场区隔化原则。
|
答案是：购买动机|交易主体|交易客体|交易地点
|
|
[论述题,5分] 简述销售计划的内容。
|
答案是：分析营销环境|进行销售预测|确定销售目标|分配销售配额
|
|
[论述题,5分] 简述销售促进策略分类
|
答案是：赠送优待券|折价优待|集点优待|退费优待
|
|
[论述题,5分] 决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？
|
答案是：分配方式|上行方式|参与感|计划|预估
|
|
[论述题,5分] 使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？
|
答案是：销售能力|企业销售额|最佳销售人员规模
|
|
[论述题,5分] 销售人员意见汇总法的优点是？
|
答案是：简单明了|预测值|适应范围广
|
|
[论述题,5分] 简述客户风险分类及对策。
|
答案是：CA1|CA2|CA3|CA4|CA5
|
|
[论述题,5分] 如何进行销售费用控制？
|
答案是：销售人员自付费用|无限额报销制度|有限额报销制度|组合控制方法|其他控制方法
|
|
[论述题,5分] 产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？
|
答案是：产品越重|产品价值越大|产品越非标准化|产品技术性越强
|
|
[论述题,5分] 简述广告的最终目标。
|
答案是：宣传|知名度|市场占有率|利润
|
|
[论述题,5分] 简述渠道整合的作用？
|
答案是：实现渠道的整体优化|利用外部资源|化解渠道冲突
|
|
[论述题,5分] 销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？
|
答案是：选择控制单元|确定客户的分布和潜力|合成销售区域|调整初步设计方案
|
|
[论述题,5分] 运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？
|
答案是：数据曲线图|趋势变动类型|预测的目的与期限
|
|
[论述题,5分] 如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？
|
答案是：产品效用价值|条件相同|假设前提|占有度|零售店阶段
|
|
[论述题,5分] 简述垂直分销渠道模式的优缺点。
|
答案是：管理库存|分销成本|需求动向
|
|
[论述题,5分] 简述广告时限策略分类
|
答案是：集中时间策略|均衡时间策略|季节时间策略|节假日时间策略
|
|
[论述题,5分] 工作量法包括哪几个步骤？
|
答案是：年度销售量|访问次数|级别客户
|
|
[论述题,5分] 如何理解市场及产品因素对渠道长度的影响？
|
答案是：技术性|耐用|非标准化|价值|周期
|
|
[论述题,5分] 简述客户索赔的处理。
|
答案是：态度|处理|投诉|责任|赔偿
|
|
[论述题,5分] 简述广告定位策略分类。
|
答案是：抢先定位|强化定位|比附定位|逆向定位
|
|
恶性窜货
|
答案是：恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
|
|
良性窜货
|
答案是：良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
|
|
自然性窜货
|
答案是：自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
|
|
窜货
|
答案是：窜货又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售。
|
|
终端市场
|
答案是：终端市场是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，承担着承上启下的作用。
|
|
直接报价法
|
答案是：直接报价法是指在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。
|
|
估价报价法
|
答案是：估价报价法是指如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只有在复杂准确的估价后才能向客户报价。
|
|
购买信号
|
答案是：购买信号是指客户在销售洽谈过程中表现出来的各种成交意向。
|
|
[简答题,10分] 确定销售预算的方法常用的有？
|
答案是：答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。
|
|
价格分解法
|
答案是：价格分解法是指当客户提出有关价格的异议时，销售人员可以化解计量单位，以此来改变客户的错误看法，化解客户异议。
|
|
比较优势法
|
答案是：比较优势法是指销售人员将自己的产品与竞争产品相比较，从而突出自己产品的优势来处理客户异议。
|
|
合并意见法
|
答案是：合并意见法是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的异议集中在一个时间讨论。
|
|
转折处理法
|
答案是：转折处理法是销售工作中的常用方法，即销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户的异议。
|
|
客户的异议
|
答案是：客户的异议是客户对销售人员所言表示的不明白,不同意或反对的意见。
|
|
FABE介绍法
|
答案是：FABE介绍法又称为费比介绍法，是由美国企业管理博士郭昆谟总结并提出的。该方法将销售产品归结为四个步骤：介绍产品的特征（feature）;分析产品的优点（advantage）;介绍产品能给客户带来的利益（benefit）;提出证据（evidence）来说服客户，促成交易。
|
|
竞争插足法
|
答案是：竞争插足法是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户。该方法易引来竞争者的报复行为。
|
|
代理寻找法
|
答案是：代理寻找法指利用代理人来销售商品、寻找客户。具体的说是由代理人代理销售主体寻找客户、销售商品，并从中提取中介费用。
|
|
[简答题,10分] 简述垂直分销渠道模式的优缺点。
|
答案是：答：垂直分销渠道模式的优势是：合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。缺陷是：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。
|
|
[简答题,10分] 简述市场区隔化原则。
|
答案是：答：市场区隔化一般遵循以下原则： 1）购买动机区隔原则，即客户为何购买？2）购买时机区隔原则，即客户在什么时候需要购买哪种产品？3）交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？4）交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？5）交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？6）交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。
|
|
会议寻找法
|
答案是：会议寻找法是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。
|
|
连锁介绍法
|
答案是：连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。
|
|
销售方格理论
|
答案是：销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和客户之间心态的最佳协调的原理。
|
|
市场环境
|
答案是：市场环境是指与市场有关的活动所依赖的各种条件和因素。市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们相互独立、又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。
|
|
销售机会
|
答案是：销售机会是指在销售过程中，由于环境经常变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性。
|
|
尺度考评法
|
答案是：尺度考评法是指将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。
|
|
纵向分析法
|
答案是：纵向分析法是指将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的一种方法。
|
|
横向比较法
|
答案是：横向比较法是指把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。
|
|
[简答题,10分] 简述销售计划的内容。
|
答案是：答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
|
|
[简答题,10分] 简述广告的最终目标。
|
答案是：答：广告的最终目标是：通过宣传，在消费者中提高广告商品的知名度，促使消费者在购买同类商品时，能提名购买，达到扩大市场占有率的目的，从而使企业赚到更多利润。
|
|
精神激励
|
答案是：精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予荣誉称号等，一次来激励销售人员上进。
|
|
物质激励
|
答案是：物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，一次来调动销售人员的积极性。
|
|
目标激励
|
答案是：目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。
|
|
环境激励
|
答案是：环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。
|
|
反射式追问
|
答案是：反射式追问是指把应聘者所说的再重述一遍，一次来考验应聘者的反应及其真实意图。
|
|
实地试验法
|
答案是：实地试验法是指让应聘者随同销售人员一起工作，使其能了解实地工作环境，面对真正的客户。
|
|
挫折处置法
|
答案是：挫折处置法是指由面谈人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等方式给出一种挫折的情形，就如何在销售工作中遇到挫折一样，看应聘者如何应对和处理。
|
|
销售实习法
|
答案是：销售实习法是指提供给应聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行销售，然后由主持测试人作出评判。
|
|
[简答题,10分] 产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？
|
答案是：答：（1）产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。（2）产品价值越大，渠道越窄；产品价值越小，渠道越宽。（3）产品越非标准化，渠道越窄；产品越标准化，渠道越宽。（4）产品技术性越强，渠道越窄；技术性差的产品则需要采用宽的渠道。（5）产品生命越短，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。（6）产品耐用性越强，渠道越窄；耐用性差的产品则需宽渠道。
|
|
[简答题,10分] 销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？
|
答案是：答：步骤包括：1）选择控制单元；2）确定客户的分布和潜力；3）合成销售区域；4）调整初步设计方案。
|
|
相对分析法
|
答案是：相对分析法是指通过计算\对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。
|
|
目前为：
1/4
页
首页 上页 下页 尾页
|
