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输入试题：
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( ) 9.When offering your draft to the bank, would you please enclose the following documents? A B
答案是：答：B
) 8.We are interested in learning that our sweaters are popular with teenagers in your country.
答案是：答：A
( ) 7.We assure you our best attention to any inquiries from you and anticipate your prompt response in this respect
答案是：答：B
( ) 6.The packing of our Men’s shirts is each in a poly bag, 5 dozen in a carton lined with A
答案是：答：B
( ) 5.They have agreed to our proposal that their end-users must hold the consignment pending our inspection.
答案是：答：C
( ) 4.We shall of course refund to you the premium upon arrival of your debit note. A B
答案是：答：D
( ) 3.Please make delivery of the consignment as soon as it arrives at your port. A
答案是：答：A
( ) 2.This information is strictly confidential and given without any responsibility on our part. A
答案是：答：C
( ) 1.Please inform your bankers to amend the L/C and let us have the amendment well before the end of this month.
答案是：答：A
10. ( )
答案是：答：who
9. ( )
答案是：答：opened / issued / established
8. ( )
答案是：答：certificate / policy
7. ( )
答案是：答：set
6. ( )
答案是：答：which
5. ( )
答案是：答： arrive
4. ( )
答案是：答：to
3. ( )
答案是：答：in
2. ( )
答案是：答： above / subject / captioned
1. ( )
答案是：答：that
II. Put the following English into Chinese: 15%（英译汉，每题4分，共20分） 1.underwriter 2.in quintuplicate 3.a complete rang
答案是：答：1.保险商 2.一式五份 3.整套销售资料 4.请你方报含买方2%佣金的旧金山最低到岸价，同时请说明你方的支付条件。 5.这能让我方在货物抵达时迅速通关。
I. Put the following Chinese into English：（汉译英，每题4分，共20分） 1.国有公司 2.中国保险条款3.保兑的不可撤销的即期信用证 4.我方相信这些预防措施可防止货物再次出现损坏。5.我方
答案是：答：1.a state-owned company 2.China Insurance Clauses / CIC 3.confirmed irrevocable sight L/C 4.We believe that these precautions will be able to prevent a recurrence of damage. 5.We have instructed the bank to credit the amount into your account.
( ) 10.The company is now owned by A. Brinscombe’s. B. Eastman and his colleagues. C. a co-operative of c
答案是：答：B
（ ) 9.Eastman’s strategy is to A. produce a happy working environment. B. encourage staff to decide C. make each per
答案是：答：A
( ) 8.Eastman chose the present company location because A. financial support was available in that part of the
答案是：答：A
( ) 7. The company’s success is due to A. refusing insurance B. selling cheap insurance policies.C. targeting a pa
答案是：答：C
( ) 6.Henry Eastman’s previous job was in A. recruitment.B. marketing. C. investment.
答案是：答：B
( ) 5.In the 20th century, P&G A. expanded their candle business. B. sold the same line of goods. C. launched new
答案是：答：C
( ) 4.Mr. Proctor and Mr. Gamble A. were originally business partners in Ireland. B. met in the USA an
答案是：答：B
( ) 3.Vodafone grew when it A. merged with another UK network. B. introduced digital technology. C. bought other
答案是：答：C
( ) 2.Vodafone began operating in A. the UK. B. the 1990s. C. 30 countries.
答案是：答：A
( ) 1. IBM sold its first products A. all over the world. B. in Canada and the USA. C. to British scientists.
答案是：答：B
II. Put the following English into Chinese: 15%（英译汉，每题4分，共20分） 1.purchase confirmation 2.nude cargo 3.pamphlet
答案是：答：1.购货确认书 2.裸装货物 3.小册子 4.承兑交单 5.习惯包装
I. Put the following Chinese into English：（汉译英，每题4分，共20分） 1.现金折扣 2.商品目录 3.单价 4.续订单 5.即期装运
答案是：答：1.cash discount 2.catalogue 3.unit price 4.repeat order 5.immediate shipment / prompt shipment
37.背景材料： 　　一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000
答案是：答：1）在谈判中需要不断调整思路，并根据不确定性充分考虑应对方法，日本人利用翻译可以做到两点：一是回答问题之前，要给自己留有思考的时间，二是针对提问者的真实心理答复。 2）（略） 3）谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。
36.联系实际分析德国商人的谈判风格。
答案是：答：1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。 2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。 3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。 4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。 5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳
35.试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）
答案是：答：商务谈判实践中让步原则有： 1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨 2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处 3）在己方认为重要问题上要力求对方让步 4）不要承诺做同等幅度的让步 5）让步时要三思而行，不要掉以轻心 6）让步后觉得考虑欠周，可以收回 7）一次让步不要过大，节奏不宜过快 8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的
34.简述商务谈判中提问的时机。
答案是：答：提问的时机： 1）.在对方发言完毕之后提问 2）.在对方发言停顿和间歇时提问 3）.在议程规定的辩论时间提问 4）.在己方发言前后提问
33.有关谈判对手的资料包括哪些？
答案是：答：（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的有关谈判对手的资料包括： 1）．谈判对象的确定 （1）拟定谈判对象 （2）了解谈判对手的谈判作风 2）.了解贸易客商的类型及其情况 3）.对谈判对手资信情况的审查 （1）对客商合法资格的审查 （2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查 （4）对谈判对手商业信誉情况的审查 4）.对谈判对手谈判实力的判定 5）.摸清谈判对手的最后谈判期限 6）.摸清对方对己方的信任程度
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？
答案是：答：就谈判双方的实力而言有三种情况： （1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。 （2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。 （3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
31.情绪型的谈判对手有何特点？
答案是：答：情绪型的谈判对手的特点： 1）.容易激动 2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移 3）.任性，见异思迁
30.国际商务谈判的基本原则是什么？
答案是：答：1）．平等互利原则 (1)自愿交易，不强人所难。 (2)贸易中不附带任何政治条件。 (3)价格的确定按价值规律办事。 (4)“重合同，守信用”。 2）．灵活机动原则 3）．友好协商原则 4）．依法办事原则
30.市场信息
答案是：答：市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
29.沉默法
答案是：答：沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。
28.个性
答案是：答：个性是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
27.仲裁
答案是：答：仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。
26.让步型谈判法
答案是：答：让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有： A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题 　 C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题 E.远期交易问题
答案是：答：ABC
26.在谈判的开局阶段如何交换意见（ ） A.谈判目标 B.谈判计划 　 C.谈判进度 D.谈判人员 E.远期交易
答案是：答：ABC
25.险成本防范外汇风问题应考虑的因素有( ) 　　A.利率 B.提价幅度 　　C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易
答案是：答：ABDE
24.宗教信仰的影响与作用包括( ) 　　A.政治事务 B.法律制度 　　C.国别政策 D.节假日与工作时间
答案是：答：ACDE
23.说服顽固者的技巧包括( ) 　　A.等待法 B.迂回法 　　C.沉默法 D.激将法 　　E.下台阶法
答案是：答：ABCDE
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) A.横向谈判 B.投资谈判 　　C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 　　E.技术贸易谈判
答案是：答：ABCD
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) 　　A.豪放热心 B.浪漫随意 　　C.求成心切 D.效率较高 　　 E.缺乏信任感
答案是：答：ABCDE
24.保险一般仅适用于( ) A.人员风险 B.纯风险 C.政治风险 D.非人员风险
答案是：答:B
23.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（ ） A.不露“庐山真面目” B.忠于职守，一丝不苟 C.精于“装糊涂” D.惯于“后发制人”
答案是：答：B
22.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（ ） A.印象 B.群体 C.情绪 D.个性
答案是：答：B
21.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（ ） A.国际法 B.国际商务谈判中常见的法律问题 C.国内法 D.大陆法
答案是：答：B
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( ) 　　A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.合同风险
答案是：答：B
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( ) 　　A.以问代答 B.推卸责任 　　C.答非所问 D.避正答偏
答案是：答：A
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( ) 　　A.初期僵局 B.后期僵局 　　C.协议期僵局 D.执行期僵局
答案是：答：C
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