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提升学历-成人高考报名入口 提升学历-成人高考报名时间 成人高考考试时间 首页 > 文学小说 > 一个女设计师的故事 > 第七章 儿童房方案 |
| 第七章 儿童房方案 |
| 第十三集
晚上回家，王菲填了三份《客户分析表》，认真研究了每一对客户的真正需求。然后王菲又做了三份预算，每一份预算，王菲都推出“1+2方案”，也就是一份基础装修预算，加上二份主材配套方案，特别针对第二个客户，王菲又增加一个“一体化装修方案”，做完这些，已经十二点半了。可是王菲还是很兴奋，又拿起《设计生活》这本书来学习。 自从七月份进入大海装饰已来，王菲养成每天晚上都要学习一集的习惯，9月15号王菲参加了公司内部的测试活动，一举通过了全部六项全能测试，同时通过的还有刘洋和叶欢，另两名实习设计通过了四项，刘佳对他们的表现都比较满意。 可是王菲知道，做一个好的设计师，不是光知道这些东西就行，还有更多的东西需要学习，还必须通过自己的实践去应用到设计中来。 第二天上班后,王菲在自己的《签单跟进系统》中登记了昨天三个客户的信息，然后开始对每一个户型进行方案设计。 到了下午，还是没有客户过来，王菲心里不禁有些着急，几次想给客户打电话，却又忍了下来，心想，还是等一天吧，刘经理说得对，千万不能表现得太想着急签单。不行的话，先把老师那套方案先在电脑上做出来吧。 下午开始建模型，到下班的时候，方案还很早，王菲就用优盘考回去，在家里继续做。如何给客户创造一个书房呢？本身没有书房的位置，又如何创造呢？儿童房设计又怎么与教育结合起来呢？王菲拿起《设计生活》走进了卫生间，希望能从书中找些灵感。 从马桶上起身的时候，王菲发现书没有地方放，只好腋在怀里。突然，她的眼睛一亮，匆匆来到电脑前。 既然没有地方建一个完整的书房，那我就利用家庭空间，给做一个随处可读的书房，将书房划整为零，在卫生间做书柜不行，因为这里湿气太重，但可以做一个临时放书报的小台子，固定在墙壁上就可以。 书本身也可以作为一件工艺品展示，那么就在客厅、餐厅设计出展示书架，既能营造读书的氛围，还能为随时随地读书创造条件，更符合人性（每个看完书以后都有随手就放的习惯，好象毛主席就是这样） 在客厅和餐厅创造了放书的地方，还必须创造一个读书的地方，在哪里读书呢？有这样几个位置，餐桌旁、沙发旁、卧室、南阳台，卧室可以设计成梳妆读书一体化，利用梳妆台还可以办公，批改作业什么的，书架就在右手边，随时可以取书也比较方便。南阳台可以设计成休闲读书区，放上一把藤椅，左近放一个可以滑动的小书柜，既可放茶杯，也可临时记录一些东西，读书累了还可以看风景。 整体思路有了，但不能设计得太零乱，必须让这些书房书柜与装修整体风格协调，看不出有丝毫刻意造作的痕迹。 晚上十一点了，王菲觉得有些疲倦，想放一首歌曲来轻松一下，就点了一首中国民乐《高山流水》，清脆珠润的音乐让王菲感到心情立刻很平静，创作的思路如流水波动，思如泉涌。音乐有这么大的作用？那能不能将音乐设计到室内装修中来呢？ 音乐、装修、设计、家庭教育…… 这些词语一时在王菲的脑海中流动。音乐可以使人兴奋，也可以使人安宁，而读书时需要的是一种宁静轻松的环境，书店里就经常播放一些钢琴名曲，尽管有很多人在书店读书，但大家都感觉是自己一个人在读书，既不觉得室内空旷和寂寞，也不觉得窗外有喧哗，是啊，优秀的古典名曲，能带给人最清新宁静的感受，读书学习都能达到最好的效果。 但音乐与儿童教育有什么关系呢？ 儿童喜欢听什么音乐呢？ 一刹那，王菲找到了儿童房设计的灵感，把音乐设计到儿童房当中： 如何在儿童房中导入音乐呢？ 其实很简单，只要在儿童房中，接上声音的设备就行，在墙上挂两个卡通音箱，布上音箱线就行，播放音乐的设备则放在妈妈的房间当中，由父母有针对性地为儿童选择音乐。 其实也不一定非要播放音乐，可以播放与儿童成长有关的声音就可以了，可以播放音乐，也可以播放儿歌，也可以播放唐诗宋词，也可以播放英语……，就是通过营造一个声音教育的环境，来对儿童进行启蒙教育就可以了。 对，音乐不仅对儿童有辅助成长的作用，对任何人都有一定的心理暗示的作用，所以今后，我完全就可把音乐设计进每个方案当中。 对呀，可以设计声音，可以设计音乐的元素，把音乐元素作为一种装饰设计理念，对！ 也不一定非要设计音乐，生活当中有很多东西都可以设计到装修中来，装修不过是要营造一个家庭环境，而家庭环境的范围就是很广了，音乐、读书、运动、健康、足球、绘画等等，他们都可以作为我们设计师的元素，而不仅仅是装修材料、装修知识 …… 9月22日，上午王菲完成了那套老师房间的设计，下午，让电脑在跑图，王菲决定再出去寻找客户，刚收拾好资料准备出发的时候，接到金叔的电话，说一会带阿姨过来一起看看主材套餐，哇，王菲有一种喜极而泣的感觉，终于有客户要过来了，那种等待客户的滋味，可真不好受。王菲又精心做了一番准备，三点钟，金叔带着阿姨过来了。王菲先带领他们参观了公司各个展区。 嗯，不错，你们公司真是考虑得很周到，在本市我想也只有你们大海装饰，店内布置得这么大方得体。 小王啊，你金叔回去就对我说，你是个不错的女孩，直夸你呢！ 谢谢。金叔、阿姨，回到公司以后啊，我将你们的户型结合金叔所交待的，做了两套方案，一会我和你们沟通一下，看你们还有什么地方需要修改。我先领你们看一下我们套餐。 好好。 套餐在楼上，阿姨我扶您上去。 不用不用，我上楼还行。哇，你们公司这卫生还真干净，这楼梯擦得一点灰也没有，墙上这些漫画也挺有意思。 我们是为每个人建设家庭的，自己公司都设计不好，搞不好，还怎么去为客户服务呢？ 来，阿姨您慢点。来，先在这儿坐一会，我给你们倒杯水去。 不用，小王，你别客气。我们先看看。哎呀老头，你看这么多主材套餐，我看呀，咱们就在这订得了，免得孩子们担心说装修把我们累着。 是啊，先看看。 这一套是28000，小王，都包括什么呀？ 王菲刚给客户端上茶水，就走过来介绍： 阿姨，这是我们按照100平方房子设计的主材套餐，包括地板、地砖、墙砖、厨房全套 还包括窗帘、卫生间全套、开关灯具等。 是光卖材料，还是包括安装呢？ 包括安装，我们既然帮客户配套了主材，怎么还能让客户去操心安装的事呢？ 很好，那我们那房子是140多平，得多少钱呢？会不会太贵哟？ 阿姨，我已经帮你们做了几套预算，等咱们看完各个套餐以后，再看预算吧。 嗯，好好。 金叔、阿姨，你们先喝点水吧。 好，这是毛峰吧，这么香。（金叔） 你们公司还我们准备这么好的饮料，我 一杯还是奶茶呢！（阿姨） 装修是一件很快乐的事，所以，我们想把和客户沟通的过程也变得很快乐。不仅如此，我们公司还致力于让装修的全过程，都变得很轻松快乐，既要装修好，还要享受装修过程。 哈哈，快乐装修。（金叔） 金叔、阿姨，我对咱们那套房子的装修思路是这样，以环保健康、功能实用为主，在此基础上讲求装修效果。 对，环保是最重要的，我和你大姨年纪都大了，漂不漂亮倒在其次，重点是必须环保，如果有一些有害物质，损害我们老人的身体健康，那就绝对不行。儿女也是这么要求的，第一要环保，不环保绝对通不过。 对呀，这也是我们作为设计师首先考虑的。 所以，这套预算中，我给你们全部设计了最环保的材料，门窗套底板用最优质的细木工板，饰面材料用的是天然黑胡桃板，地面材料选用的E0级环保强化复合地板，厨房和卫生间吊顶选用的是铝扣板，窗台板选用的第三代人造色丽石，杜绝天然石材中的辐射…… 嗯！ 所以，你们绝对可以放心，我们都是使用最环保的装修材料。 从实用的角度来说，我这套方案中，考虑到你们有很多物品需要放置，因此除了在卧室中设计了带吊柜的衣柜外，还设计了两个隐形吊柜，都是在门上窗上，远看是白色的墙，近看是存放物品的柜子。 这是阳台，阳台还设计了一个柜子，可以就近放一些衣服架和修理花草的工具。 我想，阳台上多放几盆花草，既能清新室内的空气，还为生活带来一些乐趣。 哎呀，闺女想得真周到，我呀，喜欢在阳台种一些盆栽蔬菜。 那很好呀，蔬菜也是一种花草，而且有的蔬菜观赏性也很强，很好。 从装饰的角度来看，整套方案，我选用的是黑胡桃，不知金叔和阿姨喜不喜欢？ 不错，天元装饰那个女设计，推荐我用沙比利，我就不喜欢，我看你设计得黑胡桃很好。 是啊，天然黑胡桃的花纹很清晰、美观。 但是呢，我想门窗套用黑胡桃色，而室内门就选用白色，一则呢，全部选用黑胡桃，室内显得太闷，太暗，二则用黑套搭配白色的门，显得朴素典雅，三则由于咱们家是一楼，光线不太好，白色的门能增强室内的光线效果。 不错，我们门上不要玻璃，不安全。 好，没问题。 在客厅，我设计了一个展示柜，可以展示一些古董、装饰品、工艺品 好闺女，你金叔就喜欢就做风筝，家里挂了不少风筝呢！ 哎，那这样，本来我想室内应该装饰一些壁画，现在好了，咱们就在室内挂上一些别致的风筝艺术品，要是可行的话，哪天我去欣赏欣赏金叔的艺术，放在我们公司里，说不定也有客户喜欢金叔的风筝艺术呢！ 哈哈，那你不是就替我做起了生意了！ 是啊，让好的艺术品为更多的人欣赏！ 这样，金叔、阿姨你们看，我这边一共做了两大种预算，第一种是“一体化装修”，第二种是普通装修加主材套餐，有两种主材套餐，价格上差了三千元，也就等于做了三套预算，你们看，比较喜欢哪一种方案？ 嗯，不错。天元装饰那个设计师前天我刚回家就给我打电话，要我们上她公司去看，上午和你阿姨去看，结果预算还没做出来，不像你一下子就给我们做了三种，选择性就比她强 哦，也可能是她比较忙吧。我呢，是想多做几套预算，毕竟家装是一件大事，多几个选择比较放心一点。 你看，小王这姑娘，就比较实在，人家可没你这么实在，前天给我打电话说，你们公司刚来，怎么怎么地，就靠广告忽悠，我看呀，你们公司就是比较周到 是吗，谢谢金叔。我们公司的确是刚来，但我们在**市已经做了近四年，是当地发展最好的公司之一。 天元装饰其实也不错，在咱们本地口碑也很好。我们呢，只能把自己的工作做得更好，而且我们专注于培育自己的优势 是啊，你看你们，一来就做了市内户型什么集锦，现场都不用再量房，方案提前都出来了，我看就是比较认真 谢谢金叔夸奖，其实这个每个公司都可以做，只不过我们先想到而已，主要是想给客户节省一些时间，多一些方案。 不错，你就是比较实在，我想找装修公司啊，找你们肯定是没有问题，自己做得好，还不说别人的坏话 谢谢金叔对我们的肯定和信任。这样吧，金叔，这里有我们的设计订单，您看一下，觉得可以的话，签完订单以后，我就可以将整套设计方案做出来，大约三天以后，你们就以看到完整的设计图纸了。 好，老伴，你先下去上银行取三千块钱 金叔很痛快地交了3000元订金，说具体选用哪一套方案，回去和孩子们商量一下再订。阿姨还问了王菲的生辰八字，说一定要给这个干闺女介绍一个好对象呢！ 送走金叔和阿姨后，王菲开始做他们的户型设计方案。就在这时，前台通知王菲，前天来公司看的刘先生和韩女士打电话说一会就过来，叫王菲准备一下。真是喜出望外 ...... 第十四集 刘先生夫妇这两天考察了四五个装饰公司，从设计师素质、公司实力、公司管理、工地管理等各方面进行了认真的考察，还到大海装饰几个施工工地去看了下，还上大海装饰的网站上去了解了一下大海装饰总公司。综合评比，觉得还是大海装饰最让人信赖，夫妻俩商量一下，决定就把家装交给大海做。同时，还想在大海这里订下主材套餐，因为考察大海工地时，发现有好几个客户都订了主材套餐，客户说大海的主材比市场要便宜8-10%。 王菲又和刘先生夫妇介绍了一下各个空间的具体设计方案，拿出预算“1+2方案”，刘先生夫妇觉得王菲的工作态度，在众多公司中是最认真最敬业的，因此当场交了2000元的设计订金和8000元的主材订金。 送走了刘先生夫妇，王菲想再接再励，就给何老师打了个电话，说自己设计了“书房和儿童房方案”，何老师答应第二天上午过来看看。 由于一下子交了两个订金，王菲不敢懈殆，对两个客户都说三天时间看图，到时图纸出不来怎么办？晚上回去加班到1点才休息。 第二天上午，何老师一个人过来看，参观完公司各个展区后，何老师说，很好，你们公司还真是比较理想。不过，我们都是工薪阶层，一个月工资也不高，还要还贷款，所以我们本来只想找一个施工队简单收拾一下就行了。 王菲说，何老师，我非常能理解您的心情，但是我作为一个设计师，总是想让每一个客户的房子能装修出比较理想的效果。那天在您家，我注意到您的孩子，可能性格比较内向，当时我想，能不能通过家装设计，塑造一个能使孩子活泼起来的环境呢？所以，回去以后认真地想了一想，出了一套“儿童房教育设计方案”，何老师，您作为老师，肯定非常重视教育，希望我这套方案对您有所帮助。 哦？什么教育方案？我想听听。 好！来看您家的户型。根据我的分析，您的孩子性格有些内向，不太爱活动，所以，我想通过室内的色彩设计和造型设计，让他逐渐变得外向起来、活泼起来。 那你怎么设计呢？ 首先，我们将他的房间颜色设计得明亮一些，我打算用绿色和黄色结合，这两种颜色搭配起来，能使人心情开朗。 长期受这种室内开朗活泼的气氛影响，孩子会逐渐地活泼起来。同时，我将儿童床设计成运动的造型，另外，在墙上张帖一些运动的卡通动物图片，将整个房间设计成一种运动感很强烈的气氛。孩子长期受到墙面颜色和动感的影响，自然就会变得活泼开朗起来。 对，不错，很好。（何老师对王菲的创意产生了很强的兴趣） 同时，我还有一个想法，将声音设计进来。 我想在室内墙壁上装上两个卡通音箱，布上音箱线，声源通过主卧室内的VCD来控制，清晨，您可以提前播放一些音乐或儿歌，声音不用太大，让孩子隐约能听到就可以，用以对孩子进行潜意识教育，当然也可以播放一些唐诗宋词或儿童英语，孩子听到声音以后，自然起床也就比较早。晚上也可以给孩子播放一些童话故事，让他枕着故事入眠。 不错。（何老师的眼睛逐渐发亮，对王菲提出的这种声音潜意识教育颇为赞同） 另外，在孩子逐渐进入梦乡时，播放一些轻音乐，或古典名曲，既有催眠的功效，而且由于古典名曲的音频，能使人的大脑波段达到A波状态，大脑在这种波段下，睡眠质量比较高，如果用以学习，学习质量也比较高。孩子长期收听古典名曲，也就会产生比较高雅的艺术情操。 不错，不错，很好，你还真是用心了。 谈不上用心，只是尽自己能力和努力。同时，由于您家户型不是很大，没有相对独立的书房，而您又是一个老师，肯定非常渴望有一个读书学习的地方，因此，在没有独立书房的情况下，我设计了一个“零点书房”，就是把书房的功能分散到室内各个空间，虽没有书房，但到处都可以读书。我想这样，对何老师这样想读书学习的人，也许有些帮助。 我看看你的设计，嗯，真不错，本来我和我对象买房的时候，就想要个书房，可是因为资金问题，就只好买了小一点的房子，我还跟我对象说，等过几年有钱了，一定要买一个大一点的房子，一定要有一个书房。我看你这么设计很好，对培养孩子爱读书也有好处。 我的构思是，将书房分为展示区（储藏区）、阅读区、办公区。展示区通过客厅、餐厅的展架来放置书籍，阅读区分为餐厅阅读、客厅阅读、阳台阅读和卫生间阅读，主要阅读区是客厅和餐厅，阳台作为休闲读书区，靠在藤椅上，旁边放着一个可移动的小书柜，既可以放茶杯，也可以写字。读书累了，还可以凭窗眺望小区的风景，放松心情。卫生间设计了一个固定在墙上的临时书报架，上完厕所后将书报暂时放上去，也比较方便。而卧室呢，则将梳妆台与办公台、书架结合成一体，何老师可以读书、办公、批改作业等。 哎呀，小王，真有你的，我对你的方案很满意，你等一下，我打电话给我对象，让他也过来看一下。（何老师出去给对象打电话） 十分钟后，先生过来，看了王菲的设计后也比较满意。王菲拿出设计定单来：何老师，您看一下我们的设计定单。 何老师接过设计定单，看了一会儿： 小王，王设计，是这样，我们看了您的方案以后，确实很满意，可是我们确实是资金… 何老师，我知道您担心是资金问题，您听我分析一下，我知道您和我马哥都非常喜欢孩子，孩子的成长与资金相比，哪个更重要呢？第二，如果您找施工队来装修，肯定要耽误你们大量的时间，您和马哥都非常忙（是啊，我这十月份学校就有很多活动），自己跑装修不仅忙不说，对材料和质量方面，毕竟不是十分专业，所以家装质量方面就没有保障。 第三呢，您看，我们楼上有很多的主材套餐，我们的主材价格比市场上价格要低8-10%。如果您同时在我们这里选购主材，就比您自己去购买要便宜至少2000多元，为什么？因为我们与材料商建立了紧密的合作关系，我们推荐的客户量很大，所以，材料商能以很低的价格给我们，既让你们省钱，还让你们省去了大量的时间，一是购买材料的时间，二是省去了很多的安装时间，多划算呀。 还有第四，您可以向学校的同事推荐到我们公司来装修，因为我们肯定能把他们的家装好，而且，说句实在话，我们做广告和业务员联系，都是需要付出资金的，那我们就可以把这部分由您推荐的客户，给您在后期的工程款中扣除一部分，这样算起来，加上在我们购主材省下的钱，也就和您找装修队差不多了。但是，质量肯定比装修队更有保障，整体装修您还省心省力，是不是？ 道理也是这样，那咱们就在这定了吧，我们单位到十月份也有很多活动，到时，你也没时间，我也没时间，谁去看工地，谁去买材料？上午我们有个同事还说，千万别自己打理装修，想减肥倒是可以。他家去年自己装修的，最后与隔壁一对比，省下不到1000元钱，倒是给施工队搞了三四千块钱回扣，自己还操了不少心，不是这种材料不够，就是那种材料不够，成天往材料市场跑。（先生说） 那好吧，我们就在这定了。多长时间能装修？（何老师下定决心后，觉得轻松了很多） 今天看的设计还不是很完善，我只出了儿童房和客厅的图片，等三天，我就可以将室内全套图纸出全，你们再过来看看，需要调整的话，再修改一下就可以了。 好，那咱们就签下这个设计定单，哎，这个设计定金是怎么回事呢？ 是前期您给我们的预付款，正式签合同时，作为工程款的一部分。 噢，那我明白了，我今天正好带了2000元，先交上吧。王设计师，你给我设计得再好一点，我一定会你介绍客户的。 一定，我肯定让你们满意。 那，如果我工作比较忙，没时间上你们工地看，质量有什么保证？ 你有时间可以去看，没时间也没关系，我们公司有专门的质量监理，负责监督工地质量。 你们要是能每天向我们汇报一下工地进展就好了，或者通过网站就能看到我们家的工地进展就好了。 何老师，这您不用担心，我和经理商量一下，让工作人员每天给您发去工地的进展状况 好，到时再说吧，你可要给我们设计好一点哟，王设计师，谢谢你了！ 傍晚，王菲将何老师的要求反映给刘佳，刘佳眼睛一亮：哎，王菲，何老师这个建议还真不错，我们要是能推出工地实时汇报制度，岂不是又多了一项优势？回头我和监理们研究一下。你这几天单子比较多，设计出来以后，我找别人帮你跑图吧，你不要每天都加班到很晚，自己的身体也注意。 我知道，谢谢刘经理。 我送你一瓶咖啡吧，晚上喝点。 刘佳拿出一瓶雀巢咖啡，递给王菲。 刘经理你自己喝吧，你每天下班也很晚，也很累，我谢谢您的心意。 不，王菲，我送一个东西，同时我得向你再要一个东西，是交换，不是白送的。 那，你要，你要什么？ 我看你做的那个《签单跟进系统》很好，给我一份，我要在公司里推广开来，行不行？ 没问题，自己做的，不太好…… 第八章 签单之星 第十五集 9月24日，王菲正在公司做设计，何老师来了，还带着一个同事，想在这订主材套餐，王菲领着他们看了几套主材套餐，最后，何老师和同事一起订了主材套餐，何老师订了26000元，同事订了38000元，各自交了订金。临走时，王菲对何老师说： 我们经理要我向何老师表示感谢，谢谢您给我们提了一个好的建议，经理表示，我们即将推出工地实时汇报制度。 为表示对您的感谢，特别送您两个竹炭花篮。（王菲拎出两个竹炭花篮，送给何老师，同时，也赠送何老师同事一对竹炭红鲤鱼） 谢谢你，王菲。 不客气，何老师，后天你就可以过来看完整的设计图片了。 好好，不着急。王菲，我看你是不是累得，黑眼圈那么深，工作要做，休息也重要。你先忙着，后天我再过来。 9月25号上午，金叔夫妇俩过来看图，基本比较满意，对部分方案做了调整。 下午，刘先生夫妇又过来了，方案一次性通过，预算打了5%的折扣，现场签了合同。装修总价款38800元，订了12000元的地板套餐。 签完合同，王菲将一系列资料交给客户，并给客户做了详细的介绍： 刘哥，这是合同，一式二份，你们一份，我们一份，请您妥善保存。合同随付几份附件，一份是工程预算，所有的施工项目都在上面列得很详细，我们严格按照预算书来施工，在施工过程中，你们有什么意见，可以随时提出来，如果需要对工程项目进行调整，随时和我联系就行。这一份是我们材料明细单，上面列明了所有材料的品牌、规格、型号和预算数量，您可以按照材料单来验收所有材料。 这一份是工程质量标准，今后我们就按照这个标准来对工程进行验收。这一份是工期预排表，您可以参照这上面的工期预排，安排其它的事宜，比如选购灯具呀、购买窗帘呀、安装空调呀等。这一份是工程人员联系单，包括设计师也就是我、工长、施工监理、公司投诉电话、我们经理电话，都在上面，有相关的疑问，可以打电话联系。 同时，我还特地为你们做一份《配套材料建议书》，对您没有我们这里订购的其它主材、家具、家电等做了简要的说明，从品牌、款式、颜色到型号以及价格，供你们作为参考！ 好的好的，谢谢你，小王。 不客气，在选购主材和家具、家电时，如果需要我陪同的话，您也可以打电话与我联系，我抽出时间，去帮你们做参考 好的好的，那我们回去等着开工就行 对，今天签了合同，我们需要四天的准备时间，然后是9月30号，我们去工地开工。早上8：00我们准时开工，在现场开一个动员会，敬请刘哥和韩姐去参加我们的开工动员会，对我们的工作给予监督和指导。8：30我们进行现场施工交底，对具体的施工工作进行最后的确定，交底时间一般为1小时左右。 好的，好的。我们一定准时参加。 送走客户后，王菲又抓紧时间，将刘先生家里的全套施工图、效果图做了最后的调整，并特地制作了电路改造图、开关配置图，将工程资料送到了工程部。 傍晚，接到方芳的电话，要她去名仕小区量房，王菲马不停蹄去了名仕花园，量完房回来，已经七点钟了。由于客户要求明天上午就看预算，回公司后，就在公司加班到九点半，填了客户分析表，出了“1+2预算方案”。 第二天约好了何老师过来看图，有可能何老师明天就要签单，因此，还要有大量的工作需要做，回到家还是接着加班，工作到十二点半，然后将电脑跑着图，王菲才倒床休息。 也许是太累了，刚倒下就睡着了。 9月26号上午,客户刘女士过来看预算和方案,对王菲“1+2预算方案”很满意，对王菲设计的“家庭运动方案”也比较满意，但刘女士要等从外地出差的丈夫回来，才能订下来。 下午，何老师过来，看完图后，略做了修改，预算做到32500元，最后给何老师打了92折，以29800元何老师签了合同。与何老师约定9月30号上午10：30去现场开工。傍晚，金叔夫妇俩带着女儿又过来了。 最后，金叔女儿金医生说服父母，签了一体化装修，总造价76600元，商定十月二号上午开工。王菲加班到八点，终于将何老师和金叔的房子全套方案，送到了工程部。 第二天上午，王菲请了半天假，在家里好好睡了一上午，这一觉睡得真舒服，好久也没睡这么香的觉了。中午刘佳打电话，让她下午继续在家休息，王菲一想也是，洗了澡，并将这一段时间积下来的衣服都洗完了。 但王菲觉得心里不踏实，对这几个即将要开工的工地，很不放心，下午五点钟又去了公司，直到与工程部经理碰面，工程部经理对王菲的工作十分肯定，同时许诺工地开工和施工没问题，王菲才放心地回家了。 想一想自己这一阶段的工作，王菲心里很有成就感，算一算，一共谈了三个单，都签下了，总造价达到十万多，主材销售也达到了十一万元，这在以前自己是想也不敢不想的呀！ 可是，这样的工作方式也太累了，自己以前想象的设计师生活，并不是这样的呀！ 能不能提高一下自己的工作效率呢？ 很难。因为公司里每个设计师都是这么累，几乎每天加班到###点。不过倒是有一些方面可以提高，预算、工程准备、工期预排、工程联系名单，我应该在这些事务性的工作上将效率再提高一个层次，这样，我的主要精力和工作，就剩下做设计了。 对，利用我上次做《签单跟进系统》时使用EXCEL的经验，我再将这些全部做出来，生成半自动化办公系统。 晚上王菲开始设计自己的半自动化办公系统，第二天晚上又工作了一会，终于将《王菲快速办公》给设计好了。 9月份只剩下三天了，手头暂时只有一个客户，但她要等到丈夫出差回来才能做决定，那，我还得自己出去联系客户哇！ 9月28号上午，王菲和方芳一起出去跑业务。名仕花园交完房已经一个星期了，客户比交房时少多了，只有零星的几个客户，业务员比前期也少多了，上午他们在小区只谈了两个客户，他们都打算找施工队装修，任凭王菲怎么说，客户就是不上公司去看，最后王菲想，看能不能销售一些主材套餐，就给客户详细介绍了公司的各种套餐，客户可能觉得装饰公司销售的主材肯定比较贵，也不同意上公司去看。 看到客户这么坚决，王菲没办法，最后给了客户一份主材选购单，告诉客户，您可以自己去市场上看，然后将各种品牌的主材加在一起，综合计算一下，看与我们相比，是贵还是便宜。觉得我们公司便宜，您可以联系我，再到我们公司去看。 十一点半了，王菲又谈了一个客户。王菲说到自己已经在本小区签了三个单，客户分别是刘先生、金叔和何老师。 客户说金医生她父亲是在你们这里装修的？王菲说对呀，您认识金医生？客户说我们是同学呢，小时候我们经常在一起玩，对她的父母都很熟悉。王菲说金叔和阿姨在我们订了一体化装修，总价格达到七万多元。客户说是吗，我问一下金医生。客户给金医生打了电话，金医生对大海装饰和王菲的工作都比较满意，说在大海装饰装修不会有问题。最后客户同意王菲给他做一下预算和设计。 中午，王菲就在小区里，给赵女士做了预算，同时也构思了一下设计方案。下午，她和方芳继续在名仕花园跑业务，王菲通过自己的专业知识和几个打算自己装修的客户进行了沟通，对他们的装修方案做了补充，介绍他们去大海装饰订主材套餐。有一个客户说，我自己肯定是找施工队装修，但我有一个领导，他房比较大，180平方，他很可能想找装修公司，我帮你联系一下。 傍晚，金叔打来电话，说阿姨要陪赵女士上公司，要王菲在公司等着，不要下班。王菲立即骑车回到公司。6：00，阿姨陪着赵女士过来了，王菲领着赵女士参观了公司的设计展示和套餐展示，也给她看了金叔家的设计方案。同时，王菲也给赵女士介绍了自己做的预算和设计方案，赵女士在阿姨的说服下，交了2000元设计订金。阿姨悄悄对王菲说，已经给她看好了一个小伙子，问她有没意向去谈一下。 王菲的脸一下子红了，说不着急。不知怎么的，她在一刹那间想到了刘佳。 第二天下午，王菲正在公司做设计，来了两个客户，点名要找王菲，王菲赶紧出来接待，原来是昨天在小区认识的客户王姐： 王姐您好！ 小王啊，这是我们单位领导高主任，我跟她推荐了你们公司，她想过来看一下 欢迎您，高主任！ 王菲带着王姐和高主任，从公司一楼的设计展示、工艺展示参观到二楼的套餐展示，高主任对大海装饰比较满意，因为经常看到大海装饰的大面积广告，觉得公司品牌和实力都比较符合自己的要求。王菲拿出高主任家的户型图，给高主任介绍了室内的空间设计、功能设计、色彩设计，高主任很满意，现场交了3000元设计订金，要求王菲在十一黄金周后出图，国庆期间，她要出去旅游。 30号上午八点，王菲去刘先生家里开了开工动员会，做了现场交底，刘先生说下午还要去公司订一些主材。十点钟，去何老师家里现场交底，何老师说过两天还有同事要去大海公司看，王菲说谢谢何老师。 下午，刘先生夫妇又去大海公司，由于对大海现场开工仪式比较满意，他们去公司时又订了20000元的主材，包括孩子房间的组合柜和厨房、卫生间套餐。 十月一号，赵女士去大海公司看设计方案，十月二号上午，王菲和施工人员一起去金叔家里开工，王菲特地打电话给赵女士，请她去参观现场开工仪式。下午何老师又带了一个同事过来，并当场交了订金。傍晚赵女士去公司签单，总造价33600元，另订了28000元的主材套餐。十月三号上午，客户刘女士和丈夫、女儿一起过来了解，当场交了3000元设计订金，并订了32000元的主材套餐。 第十六集 十月三号，王菲给高主任发去了短信，祝高主任在外旅游快乐。高主任很快就回了短信，说在七号回来，可能到九号上午才有时间过去看看，要王菲用心做设计。王菲又问高主任现在在哪旅游，有什么新的感受，高主任说在九寨沟，感受了大自然的神奇。 晚上，王菲上网查看了九寨沟的旅游介绍，了解了九寨沟的一些景点特征。 王菲本来想了解一些九寨沟的景点，以便高主任回来，能和高主任有更多的共同话题。 可是王菲突然又想，能不能将高主任这次旅游的一些感受设计到家装中来呢？ 考虑到高主任家的超大客厅，王菲萌动了设计一个旅游文化客厅的创意，于是，立即动 手设计了一个世界地图形式的电视背景墙，海蓝色的背景，用黑胡桃色饰面板设计了一个凹凸感很强的世界版图，中间配上一些世界著名景点的建筑造型。 随着王菲的客户越来越多，《签单跟进系统》发挥了巨大的作用，它总是及时地提醒王菲，何时该与客户联系，何时该上工地现场去查看，何时该出图并签单。 为了把高主任家的设计做好，王菲请教了###、刘佳，并上网搜集了一些大户型的经典设计方案，同时又认真地分析了高主任的家庭环境，在十月七号上午，王菲将经过认真包装后的全套设计资料装订好，并命名为《名仕花园高主任家庭装修解决方案》。 十月五号，刘女士夫妇签了施工合同。 十月六号，何老师同事过来签了合同，并带了一个朋友，是总统家园的客户，现场交了设计订金，并订购了近50000元主材套餐。 七号下午，王菲打电话给王姐，向王姐询问了有关高主任的一些情况，并请王姐到公司来，要向王姐表示感谢。王姐过来，王菲赠送了王姐一个竹炭花篮，王姐也订了19000多元的主材套餐。 十月九号下午，高主任和丈夫过来看方案，当王菲把《高主任家庭装修解决方案》拿出来时，立即就吸引了高主任的眼球。这是一套完整的家居装饰解决方案，从设计思路的说明、家庭空间的划分、室内采光通风解决方案、室内采暖方案、室内照明方案、室内通讯上网视听解决方案到各个空间的具体设计图片，以及施工流程、工期预排、主材配套等，高主任看后，连说了三句：非常好，非常好，非常好 鉴于高主任家的超大客厅，王菲提出一个更大胆的想法，即在客厅内做一个微缩景观，用石头和小树、流水来制作，高主任兴奋地说，以后我家也可以作为旅游景点，我可以在家收门票了，哈哈！ 傍晚，高主任签了合同，总造价86800元，高主任连一分钱也没还价，觉得这个数字很吉祥，就这样签了。同时，又订了6万多元的主材套餐。 十月十号，王菲去名仕花园看工地，与每个客户都做了更深的沟通。在何老师家里，有一些邻居和同事来参观，工程虽然只干了十天，只出了一些大体样子，但何老师的兴奋和热情很高，不断地向来参观的人们，介绍王菲的“家庭教育设计方案”，大家对这种设计都很认同，有几个客户向王菲要名片，并说，要装修就去找王菲，有个客户要求王菲到他家去看看，现场给出一些方案。 高主任签单后，王菲又给王姐打去了感谢电话。王姐对王菲说，高主任也向她表示感谢，说我推荐了你，你的设计很有新意。十一号，王姐也去大海订了2万多元的主材套餐，王菲请示刘经理后，给王姐又优惠了1500元。王姐很开心，说还要为王菲介绍更多的客户。 十号前，王菲又开了三个工地，一直忙得没时间再去跑业务。王菲心想，等十一号后还得再去小区寻找客户。 十二号，何老师的同事谭老师带着几个朋友到大海装饰，说现场交订金，但要求王菲给他们一定的优惠。王菲经请示刘佳，同意他们每人交3000元订金，然后以9折签单。 十四号，高主任家开工，同一天开工的，仅大海装饰在名仕花园就有6个，这样，从9月20号小区交房，不到一个月，大海装饰总计在名仕花园签了近30个单。 早上八点钟，大海装饰的工程车一开到高主任家的楼下，就立即响起了“噼噼叭叭” 鞭炮声，高主任夫妇在楼下笑着迎接。 开工仪式上,工程部经理请高主任讲话,高主任对王菲表示了衷心的感谢,同时希望工人们能继续努力,把工程质量做好,高主任最后说,王菲的设计充分展现了大海装饰的整体实力,如果工人们能够把工程顺利做好,明年单位的办公楼装修,将重点考虑大海装饰. 现场还有一些高主任的同事和朋友，大家对王菲的设计又进行了一番推崇。 在高主任家施工过程中，高主任陆续为王菲推荐了好几个客户，这些客户的装修档次都比较高，钱不是问题，重点关注的是设计效果。其中有一个客户，在云中别墅有两套别墅，一套自己住，另一套别墅是市里某单位的领导，装修是由该客户送给领导的。客户要求一定要讲求设计效果。 对王菲来说，真正走上设计道路才不过一个月，从没有设计过别墅的经验。怎么做设计才能打动客户？才能把这个单签下来？ 王菲去找刘佳，请刘佳帮忙。要不这两套别墅由公司里的其他设计师来做，千万不能因为我而使这两个单丢失了。 刘佳说，王菲，每个人都要经历第一次，你第一次签单，不是很成功吗？还不到一个月，你已经签了二十多万了。 在你签的那些单中，我没有给过你一个客户，客户资源是你自己寻找的，通过这些客户资源，你又发展发这些新的客户资源，所以，还应该由你自己去把握。没有设计别墅的经验不要紧，关键是你用心去做就行了。你已经实现了签单零的突破，现在，你还要实现设计水准的再突破，所以，这第一次的机会很重要，我不能把它给你剥夺了。当然，你可以寻求多方面的帮助，必要时可以请###帮忙。 记住，你不能把这个单交给###，她只能帮你，明白吗？就算这两套别墅最后没做成，我还是希望你能从中多学到些东西。 其实，无论是小户型，还是别墅，它们都是房子，没什么不同。关键问题是你要读懂客户的需求，不同客户的需求不一样，满足了客户的需求，自然就是好设计，自然就能签单。 从经营的角度来讲，好设计不是由专家来评的，而是客户来评的，客户说好才是真的好。 为了做好这两套别墅，王菲花尽了心思，不是参考公司以往的别墅设计作品，就是到网上去查找相关的别墅设计方案。两天三个晚上一共研究了近五十套别墅的方案，王菲显得还是信心不足。 从哪里去找到突破口？ 晚上，王菲又翻开了《设计生活》，当读到一句话时，王菲突然找到了灵感： 设计师不是在设计房子，而是在设计客户的生活。客户才是真正的元素！ ——《设计生活》 这句话和刘佳说的“读懂客户的需求”是一个意思。关键地方是客户，而不是房子。 王菲开始对客户进行详细的分析，从客户的基本情况、家庭情况到职业情况，一一进行需求分析，为了了解一手资料，王菲亲自到高主任那去了解这个客户，高主任告诉王菲，这个客户是一个交际很广泛的人，喜欢交朋友，人缘好朋友多，因此你要重点设计他家的客厅、餐厅和三楼的活动房。 王菲还输入该客户姓名，到网上看有没有相关的信息，最后终于查到了有关该客户的两条简单信息，一是该客户是90年代初毕业于上海一所著名大学，二是该客户老家并不是在本市，而是在河南一个县。 网上关于该客户的信息就这么多，王菲想到他公司去了解，又不好直接去，怎么办呢？ 晚上，高主任给王菲发了一条短信，说该客户到外地开会去了，可能得到十一月初才回来，回来就要准备装修，要王菲得赶在该客户回来前，把方案出来。 第二天，王菲就假装到该客户公司去应聘，从公司拿了一份公司出版的内刊，回来他细读了该公司的内刊，从中又发现了一个信息，原来该客户的文笔很好，内刊上发表了他的两篇文集，一篇是讲话，一篇是随笔。 综合搜集到的这些信息，王菲做了一个大胆的设计方案： 在别墅的院外，微缩仿造一个80年代上海那所高校的校门作为别墅的院门，从该客户河南老家的那个县中，找到了一名书法名家，从网上搜集到那位书法家的一些字，集成了一个园子的名称，作为院门的门楣。 室内设计摒除了所有的风格，不仿欧式，也不仿中式，而代之以一种“书香散文风格”。 客厅、书房和休息室都用一种浅棕色作为主色调，以枯黄的树叶、碎石子和小坑构筑成散文风格的电视背景…… 餐厅则设计了水浒酒馆式的隔断、木桌、长条凳和木质地面…… 室内门窗套、木门和楼梯扶手选用原色的楸木实木，打造一个环保自然的装修风格…… 活动室却极尽豪华，设计了家庭练歌房影音系统、灯光系统…… 整套方案采用浅棕色封皮包装，里面详尽包含了空间分配方案、灯光照明方案、采暖采凉方案、储物方案、展示方案、家庭读书方案、娱乐聚会方案、运动休闲方案、家具配套方案、家电配套方案、窗饰布艺方案、老人生活方案、卫浴生活方案、防火防盗方案…… 为了吸引客户，引起客户的共鸣，王菲还对图片说明文字做了散文化处理。 由于另一套别墅是赠送的装修方案，居住者又是事业单位干部，王菲则采用传统欧式风格，重点设计了院内的植物，种了几十颗修竹和两颗梅花…… 方案也采用精美的包装，功能部分极尽细致，配上文字说明。 10月10号，王菲领到了她作为设计师后的第一个月工资，应发工资4200元，实际发放工资只有3000元，比上月还少了几百元。 10月底签单统计，王菲十月签了四个单，十八万多一点，在公司中排名第四位，第一名还是###，共签了七个单，装修部分达到28万元，主材配套也有26万元，第二名签了25万元，但主材销售就少了很多，只有17万元。王菲销售的主材是5户，14万元。 十一月四号，客户终于回来了，到大海装饰来看设计方案，王菲很紧张，客户却一言不发，交了5000元钱设计定金，带走了两套方案。王菲不知客户心里到底是怎么想的，打电话给高主任，高主任说我也不知道，他回来我们还没见面，我帮你问问吧。 王菲忐忑不安地去找刘佳，说客户交了5000元设计订金后，就把方案拿走了，却对方案什么也不表示。 刘佳说，别着急，得失心不能太重，如果客户不签单，公司也会给你20%的设计提成，本月你还有很大的机会。至于客户不发一言，我想只有两种可能，前一种是他没相中你的方案，付5000元作为报酬，你也值了；第二种就是他很感兴趣，要回去仔细研究一下，那他就会再回来签单，所以，你完全没有必要担心。公司不会为丢失一两个单而责怪你，因为客户永远没有员工重要，就公司而言，你永远比单个客户重要得多！ 你的成长，对公司而言，才是一笔巨大的财富，而单个客户不是，哪怕这个单能签二十万、三十万或五十万元！ 我看你对目前签单的工地，跟进服务都比较到位，十月份公司采用了你设计的《签单跟进系统》，设计师对每个客户的跟进都增强了，客户满意率都有提高，所以呀，这个月我准备奖励你1000元，好好干吧！ 11月6号，王菲正在名仕花园刘先生家工地进行内部验收，突然接到客户打来电话，正是云中别墅孙先生，他要求王菲下午四点钟在公司等他。这个消息对王菲来说，无疑是个大好消息。下午四点，客户准时到了大海公司，先对王菲鞠了一躬：谢谢你，王设计师！ 不客气，孙总。 王菲吓得赶紧也给他鞠了一躬。 王设计师，你的设计方案太好了，不庸俗不媚俗，简直就是我内心最渴望的方案！不瞒你说，我找了三个大公司的设计师，他们都给我出了很好的方案，有的方案比你的更大气，有的方案比你的更有创意，但我觉得那都不是我想要的生活，只有你，真正让我感动！ 孙先生拿出一张应聘表：这是你的吧，回到公司我就看了监视录象，你为了了解我，不当了回间谍呀！哈哈…… 对不起，孙总…… 王菲觉得很不好意思。 没关系，这才显示出你对待工作的认真，对待客户的用心。两套方案我都看了，其它公司公司的方案我都买下了，但是，以你设计的方案为主，他们的方案仅作为参考。你设计得院门真让我感动呀，我看到你那个院门，就觉得很熟悉很亲切，但总想不起来是在哪里，后来正好有一个同学给我打电话，我想起了大学的生活，才猛然记起，那是我们的校门呀！ 拿出合同吧，今天下午咱们就签了，省得你还担心我是不是不想用你这套方案呢！也省你再打电话向高主任追问我的看法了，哈哈。 同时呀，我想主材还是你帮我来选，你出的方案，有两点比较打动我，一是你的认真，二是你的细致，你的方案是所有设计方案中纸张最多、分类最细的，所以我想，把装修交给你这么认真这么细致的人来做，风险最小。 王菲拿出预算，递给孙先生，客户接过来看了一眼：行，我这套造价21万不高，另外一套18万元也可以，在主材上再用好一些，今天我先把合同签了，你回去以后，给我将主材预算再做出来，把那套主材的档次再提高一点，过一个礼拜以后，再给我看一下。这是别的公司设计的，方案也放你这儿，你将他们的卧室方案和餐厅方案结合到你那里去，好不好？ 好好，没问题！孙总，您放心。 那签合同吧，签完合同以后，你们就准备开工，十一月十二号开工，我出一趟差，在十二号前就能回来。明天我让公司财务给你们转20万到你们帐户上去，你们就开始准备吧，好不好？有没有什么问题？ 没问题，孙总。 好，总之，小王你给我把关，孙哥相信你，回头我再给你介绍几个客户。 十一月，王菲都在云中别墅忙，再也没有时间去小区跑业务，倒是以往的老客户又给王菲介绍了两个新客户，王菲都是利用晚上时间在家里做设计，白天就盯在云中别墅。但这两个单还是顺利都签了。 经过王菲的认真挑选主材和组合配套，孙总又与大海装饰签订了30万元的主材订单。 11月10号，又到了一个月的总结大会了。 晚上公司布置得很漂亮，所有员工都换上了崭新的冬季工作服，公司集体学习室里挂上了彩灯，40多名员工齐聚一堂。 刘佳通报了公司十月份的业绩，签单额突破180万元，主材销售额突破440万元，又是一个丰收的十月。然后颁发各种奖励，签单之星照旧是###，服务之星是王丽和孙春香两人。 方芳获得了学习之星称号，刘洋获得了快乐之星称号，王菲获得了进步之星称号，因为她是所有实习设计中进步最快的人，签单最多的人，转介绍客户最多的人。 会上，刘佳还奖励王菲1000元，理由是王菲自主设计开发了《签单跟进系统》，为公司设计师提高服务水平，作出了自己的贡献！ 同时还颁发了工程之星、业务之星等多项荣誉，最后刘佳通过王菲，奖励何老师客户推荐奖2000元。 十一月份过得很快。十一月底，公司召开了冬季作战动员会议：因为冬季历来是装修的淡季，而且气候条件比较恶劣，尤其是业务员在外做业务很辛苦，因此，刘佳号召大家要尽最大能力抓住每一个准客户，要再一次提高签单率，要把主材销售业务做到每一个家装签单客户，力求十二月份，再创冬季签单的辉煌。 转眼又到了12月10号，在每月总结大会上，让人意想不到的是，上个月的签单之星易主了，###蝉联“签单之星”三个月后，第四个月被一个才做设计不到两个月的新设计师王菲给挑落了，王菲以签单46万、销售主材37万元创造了设计师签单的新高！###尽管比上个月还多签了1万，达到29万元，还是退居第二。 这是让王菲激动不已的夜晚，不仅成了公司签单第一名，还发到了自己以前从没想过的高工资，本月应发工资13900元，实发工资9300元，加上上个月补发的工资1800元，当天拿到手的工资居然超出了11000元。晚上，刘佳又奖励王菲“签单之星”3000元，这样十一月份的工资实际上已经达到了14000元。还有什么比领到这么高的工资还令人兴奋呢？！ 第九章 王菲设计之灵 第十七集 进入十二月份，刘佳还是没给王菲客户，王菲仿佛习惯了自己出去寻找客户，因此，只要手头没有设计，王菲就会出去跑业务。但冬季家装业务实在上不好跑，气温低，北风吹，很多业务员都缩在楼道里不出去，或找一个朝南且避风的地方，晒太阳，聊聊天。王菲穿着厚厚的羽绒服，套着厚厚的皮手套，骑着新买的电动自行车，又走进了小区。 这一次王菲带的业务资料比以前更多了，除了拎着厚厚的三大本公司设计手册，带着几十份宣传资料、套餐书、设计指标书，还带了一本王菲自己的作品集，王菲将之命名为《王菲设计之灵》，收集了王菲做设计以来的十一份设计方案。这是王菲自己设计并在照相馆制作完成的很漂亮的作品集，光制作费用就花了近四百元。王菲做了两本，一本留在家里，一本带着出来做业务。 王菲深知自己十一月份之所以能成为公司“签单之星”完全是靠孙总那两套别墅，如果没有别墅，自己与###之间还有很大的差距。 可是，每个人都是有自尊心的，王菲不希望到十二月份，业绩就下降得很明显。在她的潜意识中，有一股要与###一争高下的野心。可是###每个月公司都能给她很多单，根本就不用自己出来拉业务，我有什么？ 根据做业务的经验，主动上公司咨询的客户成单率极高，而业务员拉来的单，成功率一般不到20%。并且又是冬季，交房小区少，小区内的客户也少，所以，为了抓住每一个客户，就必须要让客户更信服你。 王菲自己制订了两条方案： 一是提高签单率，让每个接触的客户都签单；二是与每个客户建立良好的关系，通过客户来发展更多的新客户。 到十二月十号，王菲才签了一个单，装修金额36000元，主材套餐29000元，而###却在十号前就已经签了三个单了，早就超出了10万。 要如何才能与###竞争呢？ 连续两天，王菲都没量房，只是有两个客户对主材套餐比较感兴趣，王菲带着客户去公司看了看，最后分别订了26000和24000元。 12月14号上午，王菲拎着资料又准备出去。 刘佳叫住了她，今天可能要下雪，王菲，你就别出去了。 不行啊，在公司我又没有客户。 不行这样，从现在起我让前台也分一些客户给你，你看你这两天冻的，脸都胖了。 我还是要出去，冬季客户本来就不多，我出去找一个是一个，还能锻炼自己业务能力。冷我已经习惯了，不怕。 说这些话时，王菲觉得自己其实有点象对刘佳发火，但本意自己还是想出去的。 几个小区都没人，王菲准备骑车再去找别的小区。说实在的，冬天骑电动车还不如骑自行车，脚冻得厉害，骑自行车脚还能活动活动。 走过一个路口，王菲向南看了看，隐约发现前面有一栋新楼，王菲赶紧调转方向，骑了进去。原来这是一栋独楼，只有五层，两个单元，一共才20户。这栋楼隐在很多旧楼当中，做市场调查时，一直都没有发现。 王菲下了车，看见几个建筑工人正在忙碌，就向工人打听，这是什么房子，有个工人告诉她，这是一个商场盖的职工宿舍楼。王菲到楼里去看了看，两个单元，只有两种户型，靠东山的房子面积约有160平方，其余15户，面积在100平方。估计东山那五户是单位领导的房子，其余都是员工的房子。王菲很快就画好了户型图，量完了尺寸。 工人告诉王菲，这栋楼这两天就要交房了，单位领导已经验收通过了。王菲向他打听单位领导的电话，工人说不知道，我们只是干活的，工头可能知道。王菲到旁边一个工棚里去找工头，工头说我也不知道。其实那意思就是知道我也不告诉你。 王菲说，那你能告诉我你的电话吗？ 工头想了想，给了王菲号码。 王菲出去就给工头打了电话，说想请他吃饭。工头说不行，中午还有事呢！王菲说那就请你吃晚饭，工头没办法，带着一个工人出来，王菲请了工头去吃火锅。 在王菲的热情招待下，工头终于高兴地给了王菲该单位领导的电话号码，并给王菲出了主意，可以回去准备资料，或将方案设计一两套，找领导做装修团购，至少要把那5户领导的房子拿下来。 王菲从没有组织过团购，可是现在王菲的胆子比较大，心想，没有组织过，就通过这一次锻炼锻炼，成不成无所谓。 但是，要想提高团购的成功率，还得做一番准备。下午王菲回到了公司，开始研究团购方案，她首先将几种户型做了分析，画好了各种平面图纸。然后又根据中高档、中档、中低档做了三种“1+2预算方案”，既考虑了单户装修，还考虑了集体装修，做了集体装修预算。 晚上回到家里，王菲又做了施工方案，将可能出现的团购施工方案、集体装修施工方案都做了规划，工期预排、施工联系名单，同时整理出公司的工程施工优势宣传资料，还设计了封面《明珠商场宿舍楼团购装修方案》。 第二天早上，王菲去找刘佳，谈了自己的想法，刘佳说，你想做装修团购很好，我给你全力支持，但一切以你为主，你是总策划。 王菲说，刘经理，你别看笑话噢，我怎么行，必须你亲自主持。 刘佳说，你是不行，所以你更需要锻炼。我帮你把这上面的工程人员给调整一下，同时呢，如果你能谈下这个团购，我可以安排两到三个实习设计师帮你，但你必须带领他们来做。 我给你出个方案，你先去找领导谈谈看，如果可行的话，就在他们单位或我们公司学习室，做一个《家装团购说明会》，说明会内容你自己安排，我派人协助你。好不好？ 15号下午，王菲到明珠商场去找负责人于总，于总不在，一个姓丁的副总接待了王菲。当王菲谈到单位团购装修时，丁副总摇摇头说不行，这个装修由各户自己去定，单位也不会给补贴，所以团购不好组织。 王菲拿出制作好的《明珠商场宿舍楼团购装修方案》给丁副总看，丁副总看到自家的户型分析时很认真，对王菲这套详尽的方案也比较肯定，说回头拿给于总看看。 王菲心想，凡事总要有一个突破，丁副总既然有房子，那就从他家入手，看他对团购的兴趣怎么样。王菲说： 丁总，团购肯定能让各户便宜，这个道理不用说您也明白，单位不出钱，但可以组织一下员工，到我们公司去参观一下，我们开一个团购装修说明会，同意报名就行，不同意就算了，也不勉强，这对员工是个好事。 丁总说：你是做业务的吗？ 王菲说不是，我是一个设计师，这是我个人的作品集，请您指导。递上自己那本《王菲设计之灵》给丁总看，丁总看得很认真，对王菲每一套方案都比较欣赏，看到王菲设计的儿童房教育设计方案和孙总的别墅时，丁总的眼睛明显睁大了。 孙**家的别墅是你设计的？ 是啊，丁总，您认识孙总吗？ 岂止认识，我们是同学呢！他家别墅正在装修,前几天我和于总还过去了看了呢! 是吗? 那这样吧,你把资料放在这儿,于总回来以后,我和于总说一下,至少把咱们这东山5户给组织起来,我1户于总1户,另几户我再沟通一下,估计没什么大问题,只是你能给我们怎样的优惠呢?我无所谓,于总的优惠你一定要大一些. 没问题，丁总，平常我们签单一般都是95折，这一次如果团购成功的话，我和经理商量一下，如果有5户就9折，如果达到10户就88折，同时，您和于总的房子我们在主材上给予最大的优惠，您看怎样？ 可以，那你先回去吧，我和于总商量一下。 王菲出去以后，就给云中别墅孙总打了个电话，请孙总帮忙促成明珠商场宿舍楼装修团购，孙总说我帮你和于总说一下吧。 另外，我有个朋友想开个咖啡吧，过两天我帮你联系一下，你不用太着急。 谢谢孙总！ 晚上丁总打电话给王菲，说和于总商量过了，于总让你明天上午再过来一趟。 第二天上午，王菲见到了于总，于总说我可以组织一下单位员工到你们公司去参观，你回去准备一个活动，好吗？ 王菲说可以。 12月18号下午两点，在大海公司学习室，明珠商场宿舍楼装修团购说明会顺利进行。 王菲动员三个实习设计师，加班加点，针对具体的户型出了四套方案，同时，还做了几块易拉宝图片展示，现场准备了很丰厚的奖品，凡当场报名团购并交纳团购订金的，除88折优惠外，均可享受主材500元优惠。 王菲自己主持本次活动，并请了工程部经理和刘佳分别做了工程施工与公司服务的说明。 王菲自己对各种户型做了详细的分析，并结合设计方案做了设计的要素说明。 于总、丁总等领导先后报名交了团购订金，职工一看，领导都交了，也都跟着交了订金，20户团购顺利成功。 王菲组织客户去参观主材套餐，由孙春香和其它导购员做解说，王菲自己和几个实习设计将20户的装修预算迅速做出来，客户看完主材以后，对预算基本比较满意。 十二月底，明珠商场的团购装修开工了。大海公司组织了十几辆货车和两辆工程车，拉着五六十个工人，在宿舍的楼底下，举行了盛大的开工仪式，于2006年春节前完成了木作的基本施工，油漆和墙面涂料于春节后陆续完工。 通过本次团购活动的组织，王菲得到了极大的锻炼，刘佳将王菲的事迹上报到总公司，总公司决定给予王菲“活动组织奖”，并批准了刘佳上报的送王菲到总公司学习的建议。 为了寻找更多的客户，王菲开始在网上寻找客户，并于2006年1月，王菲开通了自己的博客“王菲设计之灵”，通过博客，王菲结识了很多新的朋友，其中也不乏家装客户，本地的家装客户虽然不多，但由于众人的观注，使“王菲设计之灵”的点击率直线上升。 《王菲设计之灵》手册也得到了很多客户的喜爱，王菲沟通客户时凭着这本手册，使签单率达到了80%以上。 何老师家房子装修完以后，不久就住了进去。孩子在室内环境的影响下，开始变得开朗起来；何老师每天早晚都通过房中的VCD给孩子播放音乐、诗词、英语等，不久何老师发现孩子居然能背诵她播放的诗词了，同时，动不动就和妈妈用英语说话了。 很多上何老师家参观的人，对这种教育方式都很认同，回去纷纷仿效。何老师也给王菲陆续介绍了五六个客户。 2006年1月份，王菲还设计了一个咖啡吧和一套别墅，另外金叔和刘女士都为王菲介绍了客户，金叔还给王菲介绍了一个对象，搞得王菲不得不硬着头皮去相亲。 王菲设计的咖啡吧个性鲜明，以电影为主题，所以又可命名为《电影主题咖啡吧》，既有新片预览，还有经典老片回顾，一切都离不开电影，吧台根据最近新片，不定期更换画面，工作人员也身着各种电影中侍者的造型。 12月份王菲以团购装修，签单总额达到40多万元（分了一部分给其他实习设计师），1月份又凭借咖啡吧20万、别墅16万、其它装修单9万，达到了45万元。连续获得公司签单第一名，而且王菲没有从公司获得一个客户名额，所有客户都是王菲自己出去寻找或客户介绍过来的，不知不觉中，王菲成了公司新来实习设计们崇拜的偶像。 2006年1月份，对各个家装公司来说，都是家装最清淡的季节，很多公司不到1月10号，都放假了。但大海装饰直到1月25才放假，1月份公司还完成了160万元的装修业绩。 王菲从11月份获得“签单之星”称号以来，连续四个月都蝉联此称号。直到2006年3月份，王菲被派回大海装饰总公司学习为止。 王菲在大海公司总部和各店学习了近两个月，在总部学习期间，还帮各店签了不少单，平均每个月签单不低于20万元。 2006年4月底，王菲回到大海分公司，并和刘佳到附近的一个较大的县级市去考察市场，同年5月，大海装饰**市分公司又隆重开业，王菲被任命为公司经理，刘佳将刘洋、叶欢、方芳等几个经实习后签单业绩都不菲的设计师分配给王菲，王菲又开始了新的第一次 2006年6月，正值德国世界杯如火如荼上演，受此启发，王菲举办了一场规模盛大的“家装世界杯”，当月就取得了近百万元的业绩。 在设计工作中，王菲始终坚持“以客户的需求为设计元素”，将足球、音乐、经济、运动、健身等设计进客户的家装当中，很受客户的喜爱，每个月转介绍的客户就有很多。 2006年10月，王菲以一个县市级的分公司，取得了月签单160万元的佳绩。 在此期间，王菲的个人博客点击率突破万次，“王菲设计之灵”成为众多设计师和家装客户们寻找装修设计灵感的源泉。 王菲的人生，又经历过很多的第一次，第一次策划举办大型家装说明会，第一次设计百万元工程装修，第一次获得市装饰界最佳创意奖，第一次在“王菲设计之灵”博客论坛上举办百人家装咨询会，王菲还第一次因为感情的挫折流下了伤心的泪水 2006年12月，王菲实现了自己在城市买房安家的梦想，购置了一套130平方三室二厅的住房。王菲还学会了开车，学会了演讲，学会了在上千人的家装咨询会上，发表激情洋溢的家装设计演讲…… 在人生的舞台上，王菲通过自己的认真和努力，正在演绎她更加灿烂的人生新篇集。 第十章 全面营销解决方案 第十八集 家装公司全面营销解决方案 ——让你的公司签单量提高三倍以上的方法性教程 一、中小型家装公司常见问题 当今家装市场已经进入一个全面竞争的时代，竞争的残酷程度前所未有。不少家装公司在经营中都有下列难以解决的问题： 1、 价格战——公司的报价已经够低了，可是客户还是到别人家去签单 2、 客户量——现在主动上门的客户越来越少 3、 签单率——设计师的签单率就是提高不上去 4、 业务员——业务员很少量房或就是不签单，多数业务员只能算是发发资料的宣传员 5、 设计师——设计师的积极性很难提高，签单能力有限，浪费了很多客户 6、 做广告——投入了大量的广告费用，可是宣传效果就是不明显 正是基于上述难题无法解决，很多公司长期得不到发展，优秀的人才不断流失，市场 知名度不断降低，公司内出现了一种很烦躁不安军心不稳的情绪。而就在这时，来自北京、上海、广州等地一些大型装饰公司又登录本地，他们用大篇幅的广告、大规模的家装咨询会议，大规模的业务员队伍，迅速占领本地市场，使本就经营艰难的各类中小型家装公司雪上加霜，举步维艰。于是出现了很奇怪的现象： 1、 很多小型家装公司当年开业当年倒闭 2、 很多经营多年的家装公司人才不断涌向大公司，使本公司需要不断地招聘新人 3、 很多公司经营业绩出现不增反降的态势 如何突破这种经营的困境呢？很多家装公司的老总们都陷入了深深的思索当中。可是 由于自身能力、视野、思考水平等原因，终不能找到有效的解决办法。只能眼睁睁看着公司经营业绩一天不如一天，人才流失一月多于一月…… 二、家装公司全面营销解决方案 2007年8月，由资深家装策划师修平先生创办的修平创业工作室成立了，正是基于帮助中小型家装公司突破经营困境，培养公司核心竞争力，提高公司全面营销水平的目的，修平创业工作室推出了专门针对中小型家装公司的全案营销培训教程和远程家装策划、网络视频培训等服务项目，对广大中小型家装公司来说，无疑是黑夜中照亮前进脚步的一盏明灯。修平创业工作室提供的服务具有如下特点： 1、 针对性强：专门致力于中小型家装公司的营销问题提出解决方案 2、 操作性强：结合中小型家装公司现状，推出案例性、实战性的培训 3、 收费低廉：营销培训费用也就在几百元左右，降低中小公司经营负担 4、 方式灵活：以销售《家装公司全面营销教程》、开展远程性的家装策划和实施网络 视频培训三种方式有机结合，突破时间和空间限制，更好地服务广大中小型家装公司。 现简要介绍一下修平先生和修平创业工作室所推出的各项服务： （一） 修平先生简介 修平先生，企业管理专业毕业，现代企业管理与营销专业的研究与探索者，对孙子兵法、三国演义、毛泽东选集、现代企业管理与市场营销有独到的研究。有《生意做大的五个步骤》、《目标网络化管理体系》、《孙子兵法谋略营销》、《人才价值升值工程》等研究成果。1999年进入家装行业，迄今为止已在家装行业工作长达8年之久。从事过家装工程管理、业务策划、市场营销、经营管理等工作，曾先后在北京、沈阳、潍坊等地大型家装公司任市场策划总监、市场营销总监、公司经理等职。 2003年起，开始对家装公司经营管理做全面研究，先后推出《家装公司全面营销教程》、《家装公司经营管理系统工具》、《设计师签单培训教程》等，并对家装套餐、家装配饰有深刻的研究，其间还做了《沈阳市家装市场调查分析报告》，成为沈阳家装业界最有价值的参考性文献。 （二） 《家装公司全面营销培训教程》 1、教程简介 《家装公司全面营销培训教程》是一套集《家装公司营销教程》、《家装营销的五项黄 金法则》、《业务员培训教程》、《业务团队训练教程》、《设计师签单培训教程》、《家装公司经营管理系统工具包》为一体的综合性教程，全套近50万字。 1） 家装公司营销教程 集中展现了十种业务开拓渠道、十套竞争力（家装公司卖点）解决方案、几十种业务 开拓思路、详细具体的签单率提升办法和多套家装公司营销完全方案，其中对吸引客户、增加客户量的方式和方法的论述，将使家装公司不再为客户量所困扰，彻底解决了中小型家装公司营销疲软的敝病，将带领中小型家装公司走出经营困局，实现市场占有率和业绩的大幅度提升。 2） 家装营销的五项黄金法则 本教程论述了家装营销的五项黄金法则，即：让更多的客户知道、让更多的客户光临、 让更光临的客户有更多人购买（签单）、让客户一次签单额实现最大化、让客户不断重复购买或介绍别人来购买等五项黄金法则。本教程摒除了理论说教的方式，以某地一家名为“大海装饰”的公司为发展案例，讲述该公司如何在三年时间发展成为当地最大的家装公司的全部历程，其中重点分析了该公司04年5-10月这半年时间的发展策略，对家装公司如何克服淡季影响，创造淡季不淡提出了全新的认识。 3） 业务员培训教程 这部教程分析了业务员产生业绩的种种因素，从客户寻找、吸引客户、客户沟通、业 务流程、组织团购、并单团购、小区业务操作等到多方面，进行了论述；是一套能指导业务员建立自己的客户群的有效方案。本教程既适合对业务员进行培训，也适合培训业务经理，是近年来家装界极其难得的一部专业业务员培训教程。 4） 业务团队训练教程 本教程专门针对业务团队进行训练，分析了团队的组成、团队的管理、员工薪酬设计、 员工培训和团队发展，并以整个集节计论如何以团队为整体进行家装业务操作，其中最为成功的应该是引入了“成功八步”理念，创造性地提出了“家装业务成功八步”，是对公司全体员工进行整合、励志、训练的最好的教材。 5） 设计师签单培训教程 该教程由《设计师六项全能训练》、《设计生活——签单全案教程》、《好设计师是怎样炼成的》和《签单工具包》等四部分组成。其中： 《设计师六项全能训练》是一部完整的基本知识训练教材，从家装材料、家装工艺、空间装修、家装流程、家装合同、家装配套等六个方面，详细做了论述。它是设计师签单的基础性教材，实习设计师或对家装认识还不是很全面的朋友，通过它就可以全面了解家装，经过六项全能训练后，立即就可以在基本功高出别人一筹。 《设计生活——签单全案教程》则是一部专门讲解签单技巧的教材，它从客户分析、功能分析、家装客户需求、量房技巧、客户沟通技巧、签单技巧等6个方面进行了系统论述，其中展示了很多套与不同客户沟通的技巧性话术，告诉我们如何与客户谈价格，如何与客户谈施工，如何给客户签单暗示，如何把握住几个签单的关键点等很具体的谈判策略。 《好设计师是怎样炼成的》是一部简单传记，它以实习设计师王菲半年的成长经历为主线，具体论述了签单能力提高的过程和方案。王菲2004年下半年进入一家小公司实习，可是到2005年6月签单能力仍然没有多大提高，王菲心目中买房安家的梦想几要破灭。就在这时，她通过自己的努力进入了一家大公司，接受了全方面的培训，从2005年7月到9月，王菲完成了自己的升华和褪变，9月份仅最后10天，就靠自己跑业务自己设计签了10万元的单，此后王菲的签单能力不断提升，终于成为月签单20万元以上的优秀设计师，前后仅仅三个月时间，变化就非常大。经过自己努力，王菲2006年5月就成为一家公司的分店经理，带领公司每个月都完成100万元以上的签单业绩。这是一部设计师自我成长自我励志的教材，振奋人心。从中不仅可以学到如何到大公司应聘的策略，还可以学到具体的谈客户的过程，具体的设计方案，具体的签单应用技巧。 《签单工具包》则为设计师准备了多套立即能用的签单工具，包括《量房设计指标书》、《家装客户调查表》、《客户分析表》、《性格测试表》、《设计师签单跟进系统》、《客户洽谈幻灯片》、《工期预排表》等，让设计师大大地提高工作效率，大大地提高沟通效果，马上应用就会成效显著。 6） 家装公司经营管理系统工具 本部分是针对家装公司推出的管理工具，包括总公司管理和各个分公司的管理为一体， 由公司经营、员工管理、财务管理、工程管理、业务员管理、设计部管理、售后服务管理和连锁经营等8个工具包组成，每个工具包里有多个系统工具，可以为规范家装公司的管理行为、提高家装管理水平、增加公司办事效率提供有效的工具支持。 2、教程费用 《家装公司全面营销培训教程》整套优惠销售价格仅为498元。中小型家装公司只需 投入不到1个业务员1个月基本底薪的极低费用，用不到一块名片大小的报纸广告的费用，就可以获得公司长远发展全面营销的竞争谋略，实在是太划算了。事实上，这套教程无论哪一个小教程都可以让家装公司挣得更多，仅业务员教程为例，用以培训公司业务员或业务经理，只要每个人多签一个单，就可以为公司多带来数以万计的利润。而设计师教程，则不仅可以培训老设计师，同时也可以培养新人作为公司未来的人才储备，设计师教程将从根本上解决公司签单的问题。 订购方式：汇款购买经营密码，订购成功后，全年可享受总计20项的家装策划。 |
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