第六章六项全能在线免费阅读_一个女设计师的故事文学小说

第八集
　　7月25号，大海装饰开业庆典结束后第二天，早会学习结束后，刘佳将所有实习设计集中在一起，开了一个小会：
　　这几天大家忙着公司开业的事情，都很累了。本来今天是要安排各位休息的，但大家工作的积极性都很高，我想各位都想很快地成为一名真正的设计师。那，《六项全能手册》你们都看了吗？学得怎么样？
　　我利用晚上时间，现在学了第一项《家装材料知识》，觉得很有收获，原来，我都是从老设计师那里一点点地知道一些材料知识，但都不系统，现在好了，对家装材料我可以比较全面地了解了。刘洋第一个发言。
　　很好，其他人呢？
　　我们都学了一点。
　　你们都怎么学习的呢？谈谈你们的学习方法，王菲，你是怎么学的？
　　我用最简单的方法，就是读。早晨读一些，晚上再读一些，因为咱们这个手册介绍的比较清晰，所以也比较好记。
　　对，有些人用看的方式，我觉得不如读的方式更好。因为这些知识，都是需要我们在与客户沟通时，表达出来的，是说的，所以，朗读的效果会更好。要想做好一个设计师，这些基础的知识必须尽快掌握，而且要牢牢掌握。
　　我（王菲）感觉自己在大海装饰这近一个月时间，收获超过了以往近一年的学习。虽然前半个月是自己调查市场，但所获也很多，自己对市区的每一个小区都比较了解，都去实地看过了，如果客户来咨询的话，我对客户家的具体位置，小区具体情况都很了解，说得也就更能令客户信服。后半个月虽是跑业务，但和过去跑业务有本质的不同，过去总担心业务不成，觉得客户很难找，现在不一样了。
　　大量地接触客户，使我克服了恐惧心理，我已经能够轻松自如地去面对任何客户了，虽然家装知识了解得还不是很全面，但只要我每天认真地去读《设计师六项全能手册》，我相信总有一天，我会轻松驾驭每一个客户的。
　　公司说对我们的考核，其实是对我们的鞭策，更能促进我们学习。但主要还是要靠自己，我不能仅仅通过公司的考核，我要使自己在基础知识上无所不通，无所不会……
　　白天去考查材料市场，使我发现，学习也是要有技巧的。我首先到我们的材料合作单位去，他们对我的接待就很热心，因为他们知道，只有我们这些设计师对材料掌握得越好，才能帮他们销售得更多。所以，他们对材料的每一个细节都给我介绍得很详细。
　　现在我觉得自己每一天都在成长，我喜爱自己不断成长的感觉。
　　今后，不论我达到什么程度，我都要经常性地到市场上去，小区也行，材料市场也行，因为在这里，我将能学到真正的东西。还是古人那句话说得好：
　　读万卷书不如行万里路
　　行万里路不如阅人无数
　　我会成功的！我相自己！
　　——王菲日记
　　2005年8月5日，早会学习结束后，刘佳让几个实习设计们再次聚在一起：
　　十多天的材料考察与学习结束了，我也看了你们每天提交的学习日志，大家都学得比较认真，相信每个人都有自己的收获。刘洋你谈一下自己是怎么学习的，学到了什么？
　　我是带着《六项全能手册》出去学习的，针对《家装材料知识》中的每一项材料，分别去看它的实际样子，材质，品牌，价位。
　　说实在的，家装涉及到的材料还真多，如果不是有这个手册作为理论依据，我想我不可能在短时间内就能全盘了解家装的所有材料。即便自己出去学习，也不可能了解得那么全面。我想作为一个设计师，如果对材料了解的程度不够，肯定不能为客户提供令他满意的服务的。
　　家装材料都全部掌握了？
　　嗯，我想差不多了。
　　那刘洋你敢不敢参加这一项的测试呢？
　　这……再等几天吧。
　　好，你们其他人呢？有没有敢参加测试的？这样吧，10号左右我们来安排一次《家装知识测试》，好不好？实习设计和老设计们一起参加，我们比一比，看是实习优秀还是老设计优秀，我想你们一定要为实习设计这个团队争光噢。现在你们当中已经有一个人通过了《家装材料测试》，这个人就是王菲，她的测试结果是满分，要向她学习噢！
　　大家为王菲鼓起掌来，王菲反到觉得有点不好意思：其实大家都学得不错，刘洋学得比我还好呢！我不过是前天刘经理碰到我，就强行安排了一次测试，当时我很紧张，生怕通过不了呢！下次我要再和大家一起测试一次。
　　嗯，不错。私下的测试不算数。材料大家都已经学习差不多了，接下来，我要安排你们去工地现场学习施工工艺。
　　这一段时间，我们一共开了近三十个工地，分布在各个小区。你们还去学习十天，回来以后我们就进行第二项测试《家装工艺测试》。我们这个六项全能，如果不认真地学，就是学个一年半载，也不见得能通过全部测试，但有的人比较认真，两三个月就可以全部通过，###就是用三个月全部通过的。###给我们培训了三节课，大家觉得怎么样？
　很好，王姐声音又好，培训又细致，还不用稿子，真得很了不起。刘洋说。
　　你们知道，###到公司多长时间了吗？
　　不知道。
　　一共才六个月，###是过年以后，到大海装饰来实习的，她原来在培训学校只学了四个月，到我们公司也才半年，但她三个月就全部通过了六项全能测试，第三个月就开始签单，而且一下子就签了五个单，近二十万元。
　　哇，王姐好厉害！我要向王姐学习！
　　我这次从总公司带来的设计师当中，只有一个工作时间超过两年，其余的都在一年左右，但你看我们开业才十几天，就已经签了四十多个单，当然这和我们开业的策划有很大关系，与大家前一段时间去小区调查和跑业务也有很大关系，但与设计师们的能力和努力关系也很大。我希望你们能够严格要求自己，不断超越，早日成为我们的优秀设计师。
　　你们将继续在外面学习十天的施工工艺，然后再回到公司学习十天的公司文化和套餐产品，九月份正是旺季，你们也磨练差不多了，就要开始做设计了，到时候，我希望你们都能把胸前的牌子上“实习”两个字给去掉，成为真正能打能战能说能做的家装设计师！大家有没有信心？
　　有！（每个人都很兴奋，大家都在心里暗暗发誓：我一定要尽快成为设计师）
　　好，不错。成功就源于我们心中的渴望，那些在其它公司学习一年半载还不能成为一个真正设计师的，一方面固然由于公司没有系统的培训，另一方面也跟自己的动机和努力有关！自己没有设定发展的目标，平时的学习也很放松，总是等着别人来培养你，但你想一想，这年头有几个家装公司愿意花大力气来培养实习设计师？大家恨不得能招聘到立刻就能签单的成手设计师，对不对？
　　所以，我觉得我们大海装饰，给了我们每个人一个充分学习和培训的平台，这个机会是你在其它公司所找不到的，因此我们就要珍惜这个机会，把自己培养成才，对公司虽然也有一定的好处，但更大的好处却在于我们自己，我们可以通过自己的努力，去实现自己很多的愿望和梦想。所以，这一次去工地学习的机会，大家千万要珍惜，一定要认真学习每一个工艺，每一道工序，好不好？
　　王菲和另外四个实习设计，就都走进了小区，走进了工地，他们此去不仅是学习工地，还肩负着“工地监理”的角色，每个人每天都要交两份报告，一份是学习报告，一份是工地监理报告，刘佳要求每个人每天必须在工地上待足八个小时以上。
　　王菲以前从没有在工地超过一个小时，这一次真正体验到家装工人的辛苦，也体验到家装工作中蕴含的无限乐趣！
　　在工地的第一天，王菲就认识了很多的电动工具，这让她很兴奋，忍不住要试试，她拿起一把汽钉枪，自己在两块小木板上钉起来，“砰砰砰”，汽钉就将两块木板连在了一起。
　　王菲象个刚上学的小学生一样，对家装各工种的工作都充满了好奇，对每一个工人的工作她都要看个究竟，问个究竟，然后把工人的每一道工序和工作手法都在笔记本上记下来，每天几乎要记十张纸。
　　回到家里，她还将自己的观察与六项全能手册上一一做对照，她充满了兴奋，每天都要学习到十二点，恨不得自己也动手去做装修。
　　十天很快就过去了，王菲在此期间，不仅掌握了家装各工种的施工工艺，还抽空联系客户，几乎每一天都能联系一个客户，因为很多客户都要到别人家来参观学习，取装修经。王菲就抓住这个机会与前来大海装饰施工工地参观的客户进行沟通，客户有意向就领客户上公司看，把客户介绍给设计师后，王菲又回到工地继续学习。
　　小区里还有其它公司的工地，王菲也过去参观学习，将每一家的设计方案都记录下来，分析同样户型为什么有这么多不同的设计方案，分析各个公司的施工管理方案，观察客户一般会在装修的什么阶段来现场检查。
　　她觉得可学得东西太多了，恨不得把自己分成两个三个十个王菲，这样每天就可学到更多的东西了。
　　第九集
　　八月十号，开完早会以后，每个人都领到一个信封。打开信封，原来是七月份的工资。没想到七月份只跑了十来天的业务，上班才二十天，王菲就发到了1500元，简直不可思议。信封里还有一封信，是公司对每个人上月的工作成绩和工作表现的评价。王菲在十天跑业务当中，一共取得了210个电话号码，其中到公司参观的客户达到130多位，七月签单就达到了10个，估计还将有一部分客户在八月份签单。
　　本次要电话号码活动，虽属做业务范围，但是是集体行为，又值开业优惠，因此业务提成的发放方式和个人做业务有一些不同，提成较低。但王菲还是很开心，这是她做家装以来，领到的最高工资。
　　来到大海装饰才一个月，七月份上班才20天，但王菲觉得自己学习到的东西，比过去一年学到的还多。
　　信的结尾，有几句话让王菲很感动：
　　每一个兴旺的公司，都必然有一大批工作极为努力的员工，每一个有发展潜力的公司，必然是因为她有众多不断上进的人才。大海装饰的发展，有您的参与将会更好；大海的兴旺，有您的一份功劳！
　　谢谢你，希望你在此能工作开心，成长进步！有任何意见和建议，请找刘佳！
　　8月15号，王菲和其它四个实习设计都被留在了公司，刘佳要求大家在公司内部学习，但每个人所领到的工作任务是不一样的，第一天王菲被分配到前台，和前台一起接待来访的客户。第一次真正和前台接触，王菲才发现，原来前台所懂的东西，居然比自己还多，她不仅人长得漂亮，而且工作勤快，每一位客户刚被引进设计部，她就将接待台收拾得非常干净，下一个客户过来时，一定是烟灰缸里连一点烟灰都没有。
　　前台似乎对公司里的每一个设计师都非常了解，了解他们的设计风格，洽谈风格，了解他们手头现有的工作量，连他们的老家都熟记在心，为不少客户介绍过老乡设计师。
　　前台还对公司发展的每一个细节都了如指掌，经她所描述的大海装饰，是那么地完美，是那么地让人心动。不仅如此，前台接听电话的本事更是高人一筹，她美妙的声音象轻音乐一样，听起来是那么地舒服。
　　一天共接到10个新客户的电话，但居然有8个在放下电话以后就来到了大海装饰。每逢接到签单客户的咨询电话，当客户要找公司某一位工程监理或工长的电话号码时，前台顺口就能告诉客户，根本不用翻电话本。王菲羡慕地问前台：王丽，你知道我的电话吗？
　　是138********，对吗？王菲。
　　哇，太厉害了，刘洋呢？
　　是133********
　　那我们天翔小区客户刘姨的电话是多少？
　　应该是135********
　　嗯，我看看，哇，一个字也不错，太厉害了，王丽，能告诉我，你记住了多少人的电话号码吗？
　　不太多，可能有四五百个吧！
　　简直是奇迹，我只能记住三四个号码。
　　我们的工作性质不一样。我不能让客户或公司同事找到我时，回答不出来，那会让他们感到不及时不满意的。
　　就像你们做设计的，如果客户问到家装各个方面的知识或问题时，你回答不出来时，客户是多么地失望啊。所以每一个到我们公司的人，都要经过《六项全能》的测试，就连业务员也不例外，你看哪一个公司的业务还要经过测试呀，业务员了解一些皮毛就出去跑业务了。我们公司业务部就不一样，现在业务员大都也已经通过了两项测试了。
　　是吗？业务员也要通过《六项全能》啊？
　　公司对业务员虽没有这方面的要求，但设计师、工程监理是肯定的，业务员看你们都在学六项全能，所以他们也要求都学。
　　总公司五月份又推出一个《四大基本技能》和《五项提高技能》，现在总公司那边五个店都在推行，估计我们这边可能不久就要推行了。
　　《四大基本技能》是哪四项呢？
　　就是作为优秀设计师，应该具备以下四项技能：首先一项是绘图技能，要求在10分钟内绘制180㎡以内的平面图，30分钟以内绘制全套平面图纸，包括原始平面图、装饰方案平面图、天花图、地面图，48小时出全套效果图，要求是每个房间至少1张，总计不少于6张。第二项是预算技能，要求在30分钟内为一套方案做2种预算，60分钟内出全套平面图和2套预算方案。
　　那不太快了吗？为什么要这么快呢？
　　因为时间就是金钱，效率就是服务。如果我们不能在最短的时间内，提供良好的服务，一则就会给其它对手以机会，二则就会让客户感到着急，客户心理就会产生些许的不愉快，三则当客户看到你如此之高的工作效率，客户会对你的能力和公司的实力做出很高的评判。
　　那第三项和第四项呢？
　　第三项是出方案，要求设计师在5分钟内就能对某一部位提出5套以上的设计方案，而且各方案之间不能有50%以上的重复或雷同。
　　那怎么做得到？
　　这就要求设计师熟悉各种户型，熟记各种方案，所以我们公司在刚开业时，就将市内所有小区的户型都收集起来，以便于设计师熟悉。这个方案并不是你现场出的，而是你要在事前经过细心的准备，只有这样才能征服所有客户。
　　总公司收集了各个部位（卧室、客厅、餐厅、过道、楼梯等）的设计方案近几千套，每个部位都有好几百套，作为一个设计师，在创新力不够的情况下，只要牢记这几百个方案，就能在针对具体客户具体户型时，短时间内就能想到很多方案。
　　哇，要是心中记下了那么多方案，面对客户时，肯定没问题了。
　　那第四项呢？
　　第四项针对与客户沟通所要求的，要求在一分钟内，提出十个与客户沟通的话题。
　　那是为什么呢？
　　因为无论是在与客户沟通中，还是我们平常的交往中，都会出现大家暂时没有话题的尴尬，所以要求设计师有迅速打开局面的能力，这样就能进一步融洽与客户的关系。
　　那你刚才提到的，还有一个五项提高技能，又是指哪五项呢？
　　这五项提高技能是专为提高签单能力而要求的，即量房沟通能力、预算调整能力、客户分析能力、合同把握能力、施工把握能力。
　　王丽，为什么你接电话那么成功呢？这当中有什么技巧吗？
　　其实也没什么技巧，只不过是我能谈一些让客户感兴趣的话题。
　　因为在客户打电话进我们公司时，我就代表公司，我的声音、我的形象、我的沟通能力就是客户对我们公司的第一印象，如果我的工作做不好，客户肯定认为我们大海装饰也不过如此，所以，我必须非常认真，而且必须能将公司的企业文化和公司的产品、设计、施工、服务、套餐都熟记于心，这样才能充分令客户满意，如果我做不到这些，客户来得会不太多。
　　我刚来公司时，那是在去年三月，刚开始工作时，接电话就不够认真，结果三月份客户量就不太多，后来公司推行《六项全能》，我想我作为前台，我必须得通过，所以每天回去都背诵《六项全能》，白天上班一有闲暇，我也就背诵，所以我在两个月后就通过了，并且我将公司的《客户咨询问答》也全部都背下了。
　　那么厉害，那有好几万字啊！
　　是啊，可是不背不行啊，因为您可能就会遇到一些不好回答的问题，如果解决不好，就会丧失良好形象。我是强迫自己背诵，不会说按照教材上说，就不会有问题。等自己背熟了，就能将这些内容融会，所以，可以结合自己的语言来表达给客户。
　　我见过一些设计师，他们刚到公司来时，公司让他们进行六项全能测试，他们老大不愿意，都说自己工作了这么长时间，还用吗？
　　可是你不知道，就是这些老设计师，在几个月以后，就被新进的实习设计师所比下去，那些实习设计，经过公司系统培训，学得的比较系统，而且工作热情都很高，所以他们两三个月就成才了，最慢的半年时间也能成才，他们一个月每人也能签四五个单，反倒是那些老设计们自己没有进步，还签两三个，刚开始他觉得自己签两三个很了不起了，结果……所以后来他们也开始认真地参加公司培训了。
　　你想，我是个很要强的人，第一个月上班，来得客户就比原来少，那说明我不行，比不上原来那个前台。所以，当我积累了大量的家装知识后，心里也就非常自信。客户每打电话，我都能解释得很好，可是我发现，还是只有很低的来访率，那时大概是50%左右。
　　那也已经很不错了。
　　不，我的目标是让每一个打过电话的人，都到我们公司实地来看一下。
　　后来，我从一本书上看到，在电话沟通时，不能和盘托出，而是要保留一点悬念，这样客户才会为悬念所吸引，就会过来看看。
　　我们公司有个设计师，在量房后，有些客户就是不过来进一步洽谈，后来，他也懂了这个道理，结果应用上了，后来，几乎每个客户都会过来。他用了什么方法呢？
　　就是他每一次打电话前，总研究一下，该用什么来吸引客户来呢？
　　他想到一个法子，所以他给客户打电话时，总是这样说，您好，王先生，昨天咱们谈的那个设计方案，我又想了一下，觉得还可以再一步，我觉得这样调整后肯定比原来更好了，你有空过来吗，咱们再沟通一下。大部分客户对新的思路或新的预算都有兴趣过来了解，但你绝不能在电话当中，就全部告诉他，那样他就不会来了，所以，给他一点悬念，这是预约的成功技巧。
　　王丽,我看到你给客户介绍咱们公司时,你的介绍总是能让客户信服,有时客户的眼睛都发亮了,很佩服你的解说功夫.
　　那倒不是我的功夫，关键是看你对公司认知程度，因为我做过很多公司，在**市的时候，我就在三四家装饰公司工作过，但我从没有感到有一家公司能和咱们大海装饰相比。我去的第一家公司是富家装饰。
　　那时，客户过来，你没有什么可以介绍的，除了讲一些公司的服务理念外，公司实在没有什么值得炫耀的，讲设计，公司设计师的能力一般，讲施工公司也不见得施工有多好，讲服务公司还不见得能支撑多长时间，很可能很快就会关门，所以，介绍公司时，自己都觉得不自信。所以，介绍起来往往很困难。后来我又去了天天装饰，天天装饰比富家装饰要好一点，但也就是业务多一些，其它没什么。
　　那时，我最头疼的就是给客户介绍公司了，因为总觉得公司没有什么优势，各方面都很一般，所以我的介绍很难打动客户。
　　自从我到了大海装饰，第一天就感觉到不一样，打动我的是早会，大多数公司根本就不开早会，更不用说培训学习了，而大海装饰每天都开早会，并且公司发动每一个人参与培训，自己给自己培训，我觉得这是很好的锻炼平台，当时我就爱上了大海装饰。
　　公司总有很多其它公司所不具备的东西，比如设计，我们有《全市户型集锦》、每个店内都有近千幅的设计图片展示、公司每个月都及时推出最新的小区设计作品册，公司还有一个专门展示设计的店面，展示近五千幅的设计图片；公司对材料、主材的配套服务，也是其它公司所不具备的，有自己专门的材料展厅，并且都设计成套餐形式，这些套餐比客户自己购买要便宜5-10%……
　　公司每个月都能签好一二百个单，每个小区都能开几十户，有的小区业务占总客户量的20-30%，公司的售后服务也确实能做到，老客户转介绍的新客户每个月都有很多。正是公司的整体实力给我相当的自信，所以，我在给客户介绍公司时，是真的希望客户选择我们大海装饰，因为他不选择我们大海装饰，我觉得对他而言，就是很大的损失。
　　我从内心里喜欢咱们公司，除了对客户的服务比较到位外，公司对自己的员工也是格外地照顾，首先是对员工的培训超过了其它任何公司，第二是公司从不拖欠工资，总是每个月10号准时发放，由公司经理给每个员工写感谢信，这才是真正的公司文化啊。
　　因为我对公司充满了热爱，所以，我给客户介绍时，是充满了感情色彩的，每一次介绍公司时，总是首先打动我自己，然后打动客户。
　　王丽,真的很佩服你,你和我之间的沟通,就像在做即兴演讲一样,让我都很受感动.
　　是啊，你知道我去年刚到大海时，每天晚上都做什么吗？我每晚回家，都自己一个人对镜子做练习，自己讲给自己听，每天都讲，把所有需要与客户沟通的内容，一遍遍地讲，讲到自己很熟练，根本不用思索就可回答客户的任何问题了。我妈听到我一个人在讲话，还以为我在和谁打电话呢！
　　王菲在前台实习了三天，王丽的成长经历给她很多的启发，一个前台都如此用功，何况我还要做设计师呢，所以我更需要努力了。从来没有一个家装公司的前台能做到这一步，而王丽做到了，那我呢？我要以王丽为榜样，还要加强学习，既然在六项全能之外，还有一个四项基本技能和五项提高技能，那我都要充分把握，先从四项基本技能练起。
　　8月18号，王菲又被调到主材销售部，和主材导购员一起，接待前来看主材套餐的客户。
　　第十集
　　自从公司七月份开业以来，每天都有一些客户过来看主材套餐，不到一个月，主材套餐已经销售超过300万元了。
　　主材导购员孙春香也是从总公司调过来的，她在公司上班已经一年了。她也有她的绝活，就是对公司所有套餐了如指掌。
　　大海装饰一共推出三十多款常用主材套餐，同时还在开业期间针对具体的户型推出了近三十种套餐，加起来一共六十多种套餐，孙春香不仅对每种套餐了如指掌，还能任意组合套餐，每一个想选购主材套餐的客户，只要经孙春香接待，90%都能现场交订金。王菲和孙春香学习了四天，孙春香一共接待了16个客户，居然成交了14位，销售额达到了45万元。
　　主材套餐展位上虽然都有套餐说明，但孙春香根本不看说明书，就能详细地给客户解说每一款主材套餐，同时，孙春香对小区的户型也熟记在心，每一种户型的空间面积都记得分毫不差，比如，*种户型中地面全铺地板是多少平，仅卧室铺地板又是多少平，孙春香都说得分毫不差。客户看中了不同套餐的产品，孙春香现场就可以组合，而且不到三分钟，就可以组合两种新的套餐，供客户选择。
　　王菲知道，孙春香暗地里肯定下了不少功夫，对公司每一款套餐都详细研究，并且熟记于心，同时，她每晚回去，肯定都在研究各小区的户型，也就是客户家里的每一个空间都被她研究了很多遍。王菲心想，我对户型要是能达到孙春香的这种地步，那该多好啊！看来我还得抓紧研究户型，并研究更多的设计方案。
　　在孙春香这里，王菲领略到什么叫“对材料专业”，不论是地板地砖、家电家具、窗帘布艺、花卉饰品，孙春香都非常了解，因此她经常给前来选购主材的客户，做一整套家居装饰全案配套方案，单户全案配套预算总额就在5万元，比设计师签的装修单还高，装修单平常也就3万多元，而全案配套居然高出装修部分2万元，真是不可思议。看来主材和配套这一块，将是家装界发展的一个新方向。
　　8月22号，刘佳调王菲到售后服务部去实习，可是王菲觉得主材套餐还没学好，要求在主材销售部多学习一周，以便进一步了解各种家装配套的主材，刘佳同意了，但刘佳告诉她，刘洋和叶欢已经到设计部工作了，昨天就开始接待客户了，你不想尽快去做一个设计师吗？王菲想了想还说：我还想掌握更多的材料知识，所以，请让我在这里多学习一周吧。
　　刘佳说，那好吧，希望你能多向孙春香请教，孙春香是我从总公司主材展示店调来的，她在那工作了一年，经验确实很丰富。
　　刘经理，我能不能请您帮我一个忙？
　　要我帮你什么呢？很高兴为你服务。
　　我想向公司借一套设计图册，回去学习。
　　那，公司前不久不是推出了一套《大海设计光盘》吗？你拿一张回去考贝下来，再将光盘还给我就行了。
　　8月24日，同时来了三个看主材套餐的客户，孙春香接待不过来，王菲就单独接待了一对老夫妇。第一次独立接待客户，王菲还是有点紧张，不过她很快就镇定下来。
　　和孙春香一样，首先带领客户将各个主材套餐都看了一遍，老夫妇对其中两种套餐似乎比较感兴趣，王菲在自己的《大海装饰主材配套选购单》上对客户看得比较有意向的两款套餐做了记号。
　　然后来到洽谈桌前，招呼客户坐下来后，王菲拿出《市内户型集锦》：
　　大叔大姨，这是您家的户型图，跟您刚才看好得那两款套餐的面积相差不大。
　　是吗？大姨拿起户型图，看了看：不错，这就是咱家的户型图，102平，对，你看，噢，你们这有地面方案，哎（招呼大叔），你看，他们推出了两种方案，一种是全部铺地板，一种客厅和餐厅、过道铺地砖，卧室铺地板，地面总面积是69平。
　　不错，小姑娘，你们工作还真细心。我们想，这房子是我们老俩口住，材料环保一些，电视就用不着那么好了，你们这个套餐是背投，我们不要，我们要一个29寸的普通电视就可以，能换吗？
　　可以呀，我们这个套餐的优势就是能大能小，随意组合，您想要29寸普通电视，我们这里有一款海信电视，只要1350元。
　　可以，这样就行，那我们这个主材一共是多少钱？另外我们那房子有两个卫生间，里面那个我们不想用。
　　噢，是这样，那你们是不是想把它做成衣帽间呢？（对，对）你们稍等一会，您看，这是和您家卫生间一样大小的衣帽间图片，还有这一款，都和你家卫生间一样大小（嗯，挺好，挺好，多少钱？）是这样，这一款用的环保系数更高的材料，共6400元。
　　同时，还有一个小套餐，包括穿衣镜、两个竹炭除味花篮、一个取物小木梯，一共才480元，您们的衣帽间就完全无忧了。
　　很好，你们考虑得还真周到啊，这样一共是多少钱？
　　你们稍等三分钟，我给你们做一下预算。你们先看一下我们的设计手册，以作为装修参考。（五分钟后）来，大叔大姨，你们看，我给你们做了两套方案：
　　这一套方案包括您刚才看的全部产品，包括地板、地砖、窗帘、灯具、橱柜、厨房电器、衣帽间一共是32480元。
　　另一套加上书柜书桌系列、餐桌椅系列共是39800元，选这套方案，你们就可以全程无忧了。
　　是不是贵了点？
　　是这样，乍一看可能觉得很贵，可是您要仔细算起来，它其实是很便宜的。
　　首先，我们这里每一种材料或产品，它的单价都比市场上要低，而且由于打包成套餐，又优惠了一部分，所以，在我们这里选购主材套餐，比您一件一件单独去购买，要便宜5-10%，也就是省下了两三千块钱。第三，选购主材套餐，还为您省去了到处奔波选购每家讨价还价的时间和精力。第四，大叔大姨，套餐是经过整体搭配得来，风格上更统一。
　　您看，这是在我们里订购主材套餐的客户，最高的订到6万多元，我们自开业以来，主材套餐一共就订了一百多户了，每一户我们都有一个购物记录，您看这一本，这里记录了每一个客户所订购的主材套餐，一共是100个客户，你们小区就有七个客户订了我们的主材套餐（是啊，我们也是别人介绍过来的）。
　　那这样，我就给你们填一个订单吧。
　　天翔小区……马叔，您家在几号楼？
　　4号楼3单元102室（夫妇俩看了看，对订单表示了默认）
　　好，那咱们就订大套餐吧（看着客户）
　　好，大套餐是39800，哎呀，我们今天没带那么多钱
　　是这样，今天算是您预订，只要交30%的订金，然后你们还可以到市场上去看，只要在三天后过来确认订单就可以了
　　也就是三天后，您考察觉得我们套餐确实不错，再来补交另外30%的订金，我们才确认订单；您如果觉得不合适，三天后可以过来退单，所以，对您而言，几乎没有风险。
　　那好吧。今天是30%，一共是，这样吧，先交15000吧（夫妇俩一致通过）。
　　好好。订单填好了，你们看一下吧。
　　王菲单独销售了一户，觉得很开心。在主材销售部，王菲终于找到了签单的自信，到八月三十一号，王菲在主材部实习了十三天，签了三个主材套餐，一共是9万元。
　　四个实习设计，都已经在设计部正常上班了，刘洋和叶欢在别人的帮助下，也签了一个单。叶欢还销售了一户主材套餐，家装签单36000，主材销售22000，王菲也着急起来。
　　不过刘佳说，既然你在主材销售部挺好的，就在那干吧。
　　不，我要做设计师，我做设计师一样可以销售主材呀，我要使每一个签单客户都在咱们这订主材套餐。
　　那，不过你还要过一关，才能去做设计师。
　　好，那我今天就去售后服务部。
　　不行，售后服务部我已经安排新来的两个实习设计去了，你到工程部去吧。
　　我不是在工程部实习了十天了吗？
　　那不一样，那十天你是在工地实习，是在我们开工的工地学习施工工艺，这次你去工程部学习两样，一是学习工料核算，二是学习开工交底。这两样对设计师很重要，你要想成为一个好的设计师，必须对你签的每一个单到底赚多少钱心里有数，同时，掌握正确的开工流程和交底流程，也将能为顺利施工避免很多问题。你每样学习五天吧。
　　哇，那不行，刘洋和叶欢都已经签单了，他们怎么没学习那么长时间？
　　是啊，因为你是王菲，你何必要和别人一样呢，别人还在小公司里毫不系统地学习呢，你怎么上大海来了？别人还在服装厂里上班，你怎么学起家装设计来了？
　　那我学习五天吧。
　　不行，各学习五天，带你最好的作业过来，通过了才能做设计，否则就一直学下去。
　　那我岂不惨了！王菲很懊恼。
　　不，应该说，你很幸运。他们为什么去做设计了？因为到八月底，就进入了装修旺季，公司的业务多了，设计师们忙不过来，所以只好派他们去了。可是，他们的学习都还未结束，很多东西还是一知半解。我知道你很认真，是我最看好的，所以，就没派你去，而是想给你一个完整的学习机会。
　　公司八月份签了四十个单，只有三个从公司带来的老设计，每个人签了五个单以上，从本地招来的设计师，每个人也就签三个单。为什么会有差距呢？是因为他们没有经过培训就上岗了，公司刚办，人手不够，培训只能一批一批地进行，我先让他们去签单，是让他们找准自己的差距，这样才能刺激他们的学习热情；另一方面，他们如果都学习了，公司的业务量就上不去。
　　所以，等到十一月份，他们还是要经历一个培训过程。你呢，正好没把自己送进去，所以，也就唯独留下你，可以完整地完成全部培训，所以，你还应该谢谢我，到安排你去做设计时，你就一定要为我争气，一鸣惊人，让所有的人都看一看，经过系统培训后，到底会比别人强在哪里。明白吗？
　　谢谢刘经理，我不会让你失望的！
　　我相信你，从你刚到我们这应聘时，我就非常欣赏你。我在7月1号前，一共接待了三十多个实习设计，最后留下二十个去做市场调查，已经排除了那些不求上进的人。
　　而你也的确没让我失望，你做出了最好的调查报告，并且在最近的各项活动中，你都是表现最认真最完美的，所以，我想重点地培养你。等到过年以后，我还想送你去总公司接受经营管理培训，想让你做更重的工作。
　　谢谢你，刘经理。（王菲眼睛湿润了）
　　不用谢我，要谢你自己，你自己为自己争取到了很好的机会，如果你自己不努力，我怎么会给你这么好的学习机会呢？有很多人，做了两三年的设计，对家装还是一知半解，家装真的就那么深吗？不是，是没有用心，没有用心去学习各种知识，没有用心去争取各种机会，也没有用心去谈每一个客户。
　　你说，态度和技巧哪个更重要？
　　差不多吧，都重要。
　　不，态度永远比技巧重要。你看过这样一本书吗——《世界上到处是有才华的穷人》，有些人到处去追求签单的技巧，却从不去改变自己对待工作对待客户的态度。
　　我记得我自己签第一个单，那是2000年，我刚从中专学校毕业，在一家公司实习。
　　学了三个多月吧，公司一直都没给我单独做设计的机会。直到第四个月，有一天，我下班比较晚，在公司里跑图，那时已经是十二月了，冬天，天黑得比较早，同事们都下班了，只有我自己在加班。六点多，来了一个客户，我接待了。因为是第一个客户，所以我非常认真，和客户一起到现场去测量，回到家时，都已经晚上九点了。
　　由于客户说他工作比较忙，我想，那我就要用最快的速度为他服务。晚上我在家里，画了平面图，做好了预算，睡觉时，已经十二点了。第二天早上，我就给客户打电话，请他到公司来看方案和预算，客户很吃惊，说怎么那么快？我就说晚上加了一会班，知道他上午有时间，所以就想让他上午就能看到方案。客户很感动，到公司就交了订金。
　　第二天，客户打电话说，他在一个地方看到一个方案，觉得很好，希望我参考那套方案来设计，可是他又说不出是在哪个地方，只记得是在一家超市里，有一个书架，好像是放在书架上的一本杂志。
　　下班后，我就骑着自行车，一个超市一个超市去找，一直找了十几个超市，才终于找到了他说的那套方案，已经是晚上八点多了。
　　我向超市买了那本杂志，走出超市时，才发现外面下起了大雪，只好冒雪骑车回家，足足骑了四十多分钟，才到家，冻得我回家后半天都说不出话来。
　　然后，我就按照那套方案，做了一下调整，过了两天，客户过来看图，他很满意。当看到我手上包着纱布，就问我是怎么回事，我说为了找那本杂志，冒雪骑车在路上摔的。
　　客户说，签单吧，就冲你这个认真的态度，我相信就不会错的。这是我签的第一个单，我知道这个单不是凭我的能力签的，而是凭我那股强烈的渴望签单的态度签的。
　　所以，你有这样认真的态度，我觉得那将是你一生的财富，态度比技能更重要。
　　真诚的态度可以感动一切客户！
　　是的，我会记住这句话的！
　　刘佳这一次和王菲的谈话,让王菲感触很深。她觉得自己真是应该珍惜这样难得的机会，先把各项基本功都打好，而不是急于去做设计师，急着去签单。在工程部学习了五天的工料核算，王菲发现其实很多设计师在工料方面有着很大的欠缺，这几天一共审核了十个单，除了从总公司带来的设计师外，从本地招聘来的设计师所签的单，都有很大的问题。
　　其一是预算丢项，不少设计师不是丢掉门上窗，就是丢掉护墙角；其二是造价不均，一个复杂造型的电视背景墙，报价是1500元，而一个仅用几张石膏板简单造型的背景墙，居然也还要1200元，双方的工料成本分别是600元和300元，这样就导致后者施工队的利润大大超过了公司规定的范围，同时具有蒙蔽客户的嫌疑。但是，有些方案比较复杂，施工难度很大，因此工料成本就会很高，但预算却和平常项目一样，这样就导致工队利润降低。
　　这说明什么问题？
　　就是设计师根本没有成本概念，也不懂具体的工艺细节。由于现代家装，设计和预算基本上都是设计师一个人做，没有专门的预算师，所以设计师就必须加强成本核算的培训。
　　同时，王菲还对施工实际成本做了一下对比，又发现工艺细节不懂的设计师，会在施工中给工人造成相当大的施工难度。
　　所以，接下来的五天，王菲学习开工流程时，就格外注意现场的施工细节，同时还到一些已经进入施工中期的工地去现场学习。
　　对照设计图纸，王菲将工人的施工流程和施工手法都一一做了记录，有些方案，王菲自己先在家里将施工流程和施工手法模拟出来，然后到现场与工人实际操作进行对比，从中王菲又学到了很多具体的施工细节。
　　十天结束了，王菲又要求继续在工地学习施工，直到每一个设计方案，王菲都能清楚地通过自己模拟施工做出来，并与现场施工确认无误，时间已经到了9月15号了。
　　9月16号，王菲又要求到售后服务部去学习三天，本来以为售后服务部没什么可学的，不过是给客户打打回访电话，接受客户电话投诉，安排工人去维修等，没想到，售后服务中居然又发现了很大的问题。
　　售后服务部有四本档案，分别是《洽谈期客户跟进记录》、《施工期客户跟进记录》、
　　《保修期客户跟进记录》、《客户投诉记录》。
　　每一个记录都记载了设计师（销售员）与客户之间的沟通次数和结果。
　　王菲发现，老设计师们在洽谈期，每个客户平均都要跟进10次以上，直到客户签单为止。只要客户装修还没确定，他们就会一直跟进下去，装修签单后，有的老设计还追问其主材及配套的订购情况。
　　有些单一直跟了近两个半月，所以，老设计师的签单率能达到60%以上。而从本地招聘来的设计师，洽谈期一般只跟进5次左右，签单率不到40%；对于主材套餐的销售就更不如老设计师了，老设计师的主材销售率达到80%，而他们却只有40%。
　　施工期间，老设计师平均五天左右就上工地现场去查看，一个工程至少要走访工地8次。本地设计师一般只去现场三四次。
　　经过对比，走访工地达到8次的，现场施工中出现的问题仅为5%，而走访5次以下的，问题概率在10%。
　　同时，老设计师签单后，在施工期间一直与客户保持密切的电话联系，平均电话回访客户10次以上，陪同客户考察工地5次以上，陪同客户市场采购2次以上；而本地设计师电话回访平均不到5次，最高不到8次；陪同客户考察工地不到2次，陪同采购不到2次。
　　施工结束后，客户对老设计师的满意率达到90%，而对本地设计师只有70%。
　　有些客户会为公司转介绍新客户，从7月中旬到9月中旬，老设计师服务的客户共转介绍21个，签单16个；本地设计师服务的客户共转介绍16个，签单9个。
　　这说明什么问题？就是老设计师善于与客户保持密切联系，客户满意率高，转介绍率也高，工地问题较少。
　　由于公司开业不久，很多工地都还没完工，所以售后的投诉电话不太多。但从总体看，老设计师的工地按期竣工率达到70%，本地设计师只有40%，多数都要拖后三五天才能正式完工。目前完工的工地已经有20个了，老设计师售后回访平均已达到2次了，而本地设计师基本上还没有对客户进行回访。
　　这三天的售后服务学习，对王菲来说，太重要了，她深切地意识到，与客户保持密切关系的重要性，不仅能提高签单率，提高客户的满意率，还能带来很多新的客户。
　　作为一个优秀的设计师，不仅要是家装知识专家，设计高手，还要是客户沟通专家，施工控制专家。一个优秀的设计师，不仅要能签单，而且还要能让工地顺利地完工！
　　回到家里，王菲利用自己的EXCEL基础，设计了一个《签单跟进系统》，她决定要对自己即将服务的客户进行全程细致入微的跟进，因此，她将这个《签单跟进系统》分为五个部分：洽谈期跟进、工程施工跟进、售后服务跟进、工期跟进、转介绍客户跟进。
　　正是这套王菲自己开发的《签单跟进系统》，日后助王菲成为公司一流的签单高手！
　　关于王菲自己开发的《签单跟进系统》，详见附件《王菲之灵》！
　　9月10号，王菲领到了她8月份的工资3600元。一开始王菲简直不敢相信，怎么会这么多，我还没做设计呢！原来，刘佳在给她的感谢信中说，七月份她联系的客户，到八月份还有六七个签单了，同时，她在工地学习时拉来的客户，也有三个签单了，还有两个交了订金，估计九月份还有机会。同时，销售主材也有提成，虽然不高，只有1%，但九万元的主材套餐销售额也就有900元的工资。
　　王菲很开心，第一次领到这么高的工资。不仅如此，刘佳还在感谢信中说：
　　王菲，你是我们公司最优秀的员工之一，你的勤学精神将是我们公司全体员工的学习榜样！更为难得是你的敬业精神，你每到一个小区，无论是学习工艺时期，还是学习施工流程，你都主动地去联系客户，为公司增加不少新的客户资源，我为有你这样的员工而骄傲！
　　9月10号晚上，公司举行“8月份工作总大会及员工联欢晚会”，会上通报了大海装饰8月份的工作业绩，签单41个，签单额突破140万元，主材套餐销售328万元，取得了很好的开门红！总公司为此奖励本公司2万元，而这2万元本公司将它作为员工购房基金，今后本公司如果每月营业额能突破150万元以上，将拿出1%增加到员工购房基金当中。
　　凡是在本公司工作1年以上者，想要在本市购买住房，公司将从员工购房基金中，为其提供1万元的无息资助贷款。
　　我们都是为别人设计住房的，但很多人却没有机会为自己设计住房，只是“为他人做嫁衣裳”。因此，我们这个购房基金，将帮助我们实现自己的家庭梦想！
　　刘佳这个信息一发布，全场欢声雷动！
　　接下来颁发8月份各项奖励。
　　“签单之星”——###，共计签单26万元，销售主材25万元，列第一奖励现金3000元。
　　“哦！”有人发出羡慕的尖叫！
　　“服务之星”——王丽，奖励现金500元。
　　“业务之星”——董飞（业务员），签单5个共计18万元，列第一奖励现金500元
　……
　　“学习之星”——王菲，奖励现金200元。
　　……
　　各位同事，奖项已经发完了。我们不是光奖不罚，各位在工作中违纪违规的，都要接受罚款，但罚款我们已经在工资中扣除了，这里就为罚款的每个人留点面子，不再点名了，大家说好不好？（刘佳发言）
　　好，刘经理太英明了！
　　我爱刘佳！
　　哈哈哈……
　　转眼，王菲来到大海装饰已经两个多月了，这两个多月，她不仅学到了更多的家装知识，也充分感受到一个家装界名牌公司的企业文化。她深深地爱上了大海装饰，她也和王丽一样，对自己所在的大海装饰，感到无比的骄傲，她相信，只有这样的公司才是家装消费者最好的选择！在这个公司，她拥有无比的自信，她重拾起自己的梦想，并相信梦想定能成真，人生可以把握！
　　9月18号傍晚，刘佳找到王菲：
　　王菲，这一段时间学习怎么样？想不想成为一个真正的设计师？
　　想！
　　有自信吗？
　　有！我非常自信，因为我相信大海装饰，相信公司的产品和服务，相信刘经理的管理技巧和经营艺术，也相信我自己的努力和能力！
　　那好，明天你就正式到设计部报到，希望你即将成为大海装饰下一个“签单之星”！
　　没问题！
　　送你一本书吧，回去好好看看。
　　好的。王菲接过刘佳送她的书，只见封面上写着几个字：设计生活
第六章第一个客户
第十一集
　　2005年9月20日，星期二。天气很好。
　　王菲终于要成为一名设计师了，终于有了一台属于自己的电脑和一个属于自己的座位。
　　早会培训结束后，王菲来到了自己的座位。她首先将《签单跟进系统》考贝进自己的电脑，在电脑上建立了三个文件夹，一个是《王菲客户》，一个是《市内户型》，一个《签单分析》。做完了这些工作以后，刘佳过来了。
　　王菲呀，你准备一下，带些公司资料，今天名仕花园交房，你和方芳一起去现场做一下宣传。（方芳是新来的一位实习设计）
　　王菲愣住了，不是做设计吗？怎么又要去做业务呢？不行，我得去找刘佳。
　　刘佳在办公室笑呵呵地等着王菲：怎么，身体不舒服吗？
　　不是，我怎么又要去做业务呢？
　　谁让你去做业务了？
　　那不是让我去小区做宣传吗？
　　是啊，设计师也可以而且也应该做宣传呀。
　　那我什么时候才能做设计呢？
　　哈哈，现在呀，你可以用业务员的身份去做宣传，也可以用设计师的身份去做宣传。你在等着第一个客户，对吧，那去小区呀！你做设计师的资料都发给你了，我等着你签单呢！
　　哦……
　　王菲虚惊一场，总算明白了刘佳的良苦用心。客户不是等来的，而是自己去找来的。
　　王菲收拾了自己的全套资料，和方芳一起去了名仕花园。到达小区已经是上午10：00了。
　　名仕花园今天真是热闹，还没到小区门口就看到很多的彩旗、太阳伞，物业公司门前停了很多的车辆，各个公司的业务员忙着拦客户发资料，还有很多太阳能公司摆上太阳能，地板公司摆上地板展架，地砖、热水器……
　　但客户们都没有心思去看各种展品，他们一个个跟着保安，去现场验房。业务员们不管三七二十一，看见客户就递上资料，客户们只好一边接着资料，一边说“好好，我们先看看”匆匆去了自己的新房。但业务员们穷追不舍地跟在后面，“我们公司是免费量房、免费预算、免费设计，我们设计师就在现场，要不让我们设计师先给您设计设计，完全免费的……”
　　王菲对方芳说，你去看一下咱们公司业务员在哪里，我们分头去找客户。
　　方芳说“好”拿着一堆资料走了。
　　王菲看见很多业务员跟着一对中年夫妇后面，中年夫妇又跟着保安后面，走进一栋楼的西单元三楼。保安开了门，大家都涌进屋子。
　　保安领着客户在现场验房，查看墙壁、屋顶有无裂缝，自来水、暖气、窗户……
　　业务们看见业主正在忙，也不敢急于过去打扰，都站客厅里等待，期望业主验完房屋以后，有机会过去再沟通，至少要让他量房，不少业务员心里都这么盘算着，有的业务员出去给他们的设计师打电话，让设计师过来等着。
　　王菲看见别人都进去了，她在楼梯口停下来，找出《市内户型集锦》，翻到名仕花园，找到了该客户家的户型图和户型解读。
　　总算现场验完房子了，保安拿着客户签完名的验房单走了，业务员们纷纷围上来。
　　大哥，我们设计师来了，让他给您先量个房子吧（好吧，客户显得很无耐，只得让量房）
　　来，大哥，我是**装饰的，让我们也量一下，给您做个方案，您对比一下，反正是免费的，好不好？
　　好好，你们量吧！
　　设计师和业务员们都去量房了，业主身边总算暂时安静下来。
　　王菲一看，时机正合适，就走了进去。
　　您好，打扰您了！（王菲首先给业主鞠了一躬，然后递上早已翻开的户型图）这是您家的户型,我们早已经对您家的户型做了装修分析,您看.（男客户接过户型图）
　　不错，这就是我家的户型，来，过来看一下（招呼妻子过来看户型）
　　设计师和业务员们都去量房了，业主身边总算暂时安静下来。
　　王菲一看，时机正合适，就走了进去。
　　您好，打扰您了！（王菲首先给业主鞠了一躬，然后递上早已翻开的户型图）这是您家的户型,我们早已经对您家的户型做了装修分析,您看.（男客户接过户型图）
　　不错，这就是我家的户型，来，过来看一下（招呼妻子过来看户型）
　　大海装饰，我最近经常看到你们的广告，你们公司是新开的吧？（女客户问）
　　是的，总公司六月份考察了本市，七月份投资开了本市分公司，不过仅仅两个多月，我们已经成为本市最好的家装公司之一。您看，这是我们七八月份签单的客户名录，这是七月份，一共签单33户，这是八月份，一共签单41户，还有九月份，到现在为止一共签单29户，我们来才两个多月，已经服务了100多个客户。
　　同时，我们还推出主材套餐，仅仅两个月，就已经销售200多套主材，这是我们公司推出的主材套餐说明，您看，这是针对本小区的套餐（将套餐手册递给女客户）
　　不错，我在广告上就看到你们的主材套餐了，你们总公司是哪儿的？
　　在**市，2002年成立，仅仅三年多，现在已经发展成为5个店，年营业额达到四五千万元，深得客户的好评
　　来，大哥大嫂，你们再看，这是我们公司八月份的签单作品，这是九月份的签单作品，每个月，我们都会将所有签单的作品，装订成册，以便客户参观欣赏，象这样的设计展示，在公司内还有近50平方米的设计展厅，展示了近两千幅近年来的各风格装饰作品，应该说，在本市我们公司是经营最有特色、管理最完善的家装公司。（客户接过设计作品集，夫妇俩仔细看起来）
　　就在这时，王菲看到有个设计师量房就快完成了，心想，他们量完房子，肯定要与客户沟通，如果给了他们这个机会，对我而言就不太有利了，我不能阻止客户与他们沟通，唯一的办法就是我先与客户讨论具体的装修事宜，不给其它任何设计师以机会。
　　来，大哥大嫂，户型我们已经提前量了，我们一起来谈一谈咱们房子的具体装修方案。
　　我先结合自己的装修经验，谈一谈象您这样的房子，一般都是怎么装修的，好吗？（要想引出客户自己真实的想法，就必须自己先主动出击，抛砖引玉）
　　好啊，你看我们这房子应该怎么装修？
　　好，我叫王菲，刚才已经给过您一张名片，还不知道大哥您和嫂子贵姓？
　　不贵姓刘，你嫂子姓韩。
　　好，刘哥韩姐，我们在做设计的时候，主要考虑三个方面的问题，一是我们家庭居住各项功能的满足和实现，二是针对我们每个家庭的户型空间特征，将这些功能最完美地设计完成，并使空间更合理更美观，第三个我们考虑的问题是工程造价，即如何用最经济的投入，来实现家庭装修的需求。您看，这是我们的《装修设计指标书》
　　王菲拿出两份《大海装饰家装设计指标书》，一份递给刘哥，一份自己拿在手中，同时，又递给客户一支铅笔。
　　刘哥韩姐，为了更完美的沟通家装设计问题，避免有一些问题遗漏，我们做了这份《设计指标书》，我们只要根据设计指标，一项一项地去讨论，就不会出现任何问题。我们大海力求让家装做到最完美，不象一些中小公司，在设计时很粗放，很多问题都是等到装修时才发现，那就晚了。
　　这时，其它公司的设计师都已经量完房子了，但大家一看王菲正在与客户进行沟通，都不好意思过去打断，只好跟在他们的后面，希望等王菲沟通完了，再去与客户进行沟通。王菲正是要达到这种效果，就是尽量不给其他人以接触客户的机会，所以，她就领着客户，一项一项地去讨论。这个过程对其它公司的设计师来说，是一个漫长的煎熬过程。但竞争正是如此，给别人机会就等于不给自己机会！
　　刘哥，我们先看空间这一项。我们把家庭空间分成两大部分，一部分是公共空间，一部分是私密空间。象玄关、过道、客厅、餐厅、厨房、卫生间、阳台等都属于公共空间，就是咱们一家人都经常使用的公共部分。我们把卧室、书房称为私密空间，就是只属于某一个人。公共空间讲究开放性，私密空间讲究隐私性。所以在设计时，我们应当将公共空间设计得风格统一，而私密空间则可以根据个人的喜好，可以设计成自己喜欢的风格。
　　对对对。客户连连点头。
　　那我们先把房子分一下，这是主卧室，这个房间呢？（指着朝北向的一个卧室）
　　我们打算让孩子住。
　　噢，冒昧问一下，您孩子今年多大了？
　　十三了。
　　那这边这个房间呢？（指着朝南的房间）
　　我想把它设计成书房。
　　刘哥，我的想法是这样，朝北的房间小一点，而朝南的房间则要大上三四平方，我想把它作为孩子的房间更合适。第一，孩子越来越大，住小房间会让他感到压抑，而住在大房间则会让他心胸更开阔。而且朝南，阳光好，光线充足，对孩子成长和学习都会有好处。清晨就能见到阳光，会让孩子早一点醒来，沐浴阳光会让孩子更开朗；傍晚光线还不错，对保护孩子视力也大有好处。
　　对对！韩姐说，小王这个提议不错，我小时候就希望有个大一点的房子，孩子也越来越大，不要让他觉得父母不公平，给他小房间住。
　　好，那么我们就从每个房间的功能需求出发，这个房间给孩子住，所以这个房间既是他睡觉的地方，也是他学习的地方，还可能是他自己放松的地方，还可以是他接待好朋友的地方。所以呢，它要满足孩子居住、休息、学习、交友等多项功能。
　　韩姐，您孩子是男孩是女孩？
　　是女孩。
　　她的性格您了解吗？
　　应该是很外向的吧，很开朗。
　　那这样，这个房间我建议这样设计：天花咱们走一圈简易石膏叠级线条，墙面饰以浅黄色涂料，整个房间显得很温暖阳光。由于孩子即将进入初中和高中，学习比较紧张，所以墙面上可以装饰一些比较轻松的油画或漫画。
　　女孩子渐渐长大，所以，她的私密性需求就越来越大，因此，我们应该给她设计一个自己的专用衣物柜，我们可以将衣柜与学习桌组合起来，我们公司内就有这样几套很好的学习衣物组合套柜，很漂亮，一会你们可以上我们公司去参观。那套组合柜还适合孩子接待好朋友，因为她有一排矮柜，可以当学习桌，也可以和好朋友一起玩。
　　同时，我建议在南阳台放几盆花草，可以由孩子自己来选择花卉种类，让她自己动手去管理养植花草，既锻炼她的动手能力，又让她体力与脑力劳动相互结合，在紧张的学习之余放松一下心情。
　　室内的光线采用自然光与电灯光结合的方式，白天直接采用自然光，既节能又保护视力；室内主灯采用方形吸顶灯，白炽光源，没有五颜六色的灯光干扰，更易于集中精力学习。书桌上方装置壁灯作为晚间学习之用。
　　由于书桌靠近阳台，打开窗户就能呼吸新鲜空气，窗户与卧室门和书桌几近一条直线，通风透气效果良好，既能保证孩子健康成长，同时新鲜空气有利于清脑提神，集中注意力。
　　推开窗户就可看到小区内的花园景致，学习之余，可以凭窗观看景色，既能陶冶性情，又不致很寂寞。同时，与对面楼的单元门相距很远，还能有效防止噪声干扰。
　　对对对，小王的方案还真挺科学，一会上你们公司看看那套组合柜。
　　好的，接下来我们来看一下公共空间。我们首先从玄关看起，玄关是家庭中的重要位置。它是我们进入家庭的第一位置，也是我们走出家门的最后位置，从功能学上讲，它要求有非常好的储物性能，既要放置家庭常用拖鞋，我们进屋时如果有大量的物品，还需要在此暂时放置，或我们拎着东西出门时，也要将东西暂时放置。
　　同时，玄关又是进家的第一步，它的装修要求能体现出家庭的整体效果，不能太拥挤，那一进家门就会让人感到很压抑。所以，这块处理需要很大的艺术，既要满足我们储物放物的功能需求，还要求宽松和美观。
　　但我们装修时，往往受到客观环境的限制，即房屋本身的限制。有的户型将玄关设计得很小，有的户型几乎没有玄关，这样要满足储物的放物功能就比较困难。
　　但咱家的户型，应该说是比较完美的，玄关的位置足够大，从墙面到门框有60公分，宽度也有1500（毫米），可以说属于大气型。
　　我们想在这个地方做一个鞋衣柜.（韩姐）
　　可以，一会儿我给你们出一套具体的方案。不过，咱们的玄关有几个地方需要通过设计来调整，首先是进门的开关位置，原来的位置不太合理，咱们进门后的第一件事就是开灯，而现在的开关离门口太远，所以要把它挪过来。
　　第二个就是空气开关的位置,在这个部位我们要采用暗包的方式,将空气开关给隐藏起来,采用的方法是做一块活的挂衣板或在前面安装一块穿衣镜.第三个问题是上面的过梁太明显，因此建议在玄关部位的天花上吊下一块平顶，以降低过梁的深度，形成从玄关到过道到客厅层层加高的感觉，我们称为“步步高”。
　　是是，很好很好。哎，你们这些公司先走吧，留下你们的资料，等我们有空再去看看。
　　男客户刘先生看到其它公司的业务员和设计师如影随形地跟在后面，觉得很不舒服，下了逐客令。这些人只好留下资料后先走了。男客户把门关上了，要和王菲做深入的探讨。
　　这也正中王菲的心意。
　　但就在这时，有人敲门，刘先生达去开了门，又是一个公司的业务员进来拉业务。
　　好了好了，我们正有事呢！留下资料有时间我看看，好吧。（把那个业务员赶走了！）
　　看到业主的这个举动，王菲心中暗喜，说明业主已经对自己另眼相看了，对自己产生了充分的信任了。真要多亏这一段时间的学习呀！也要谢谢自己，利用19号一天学习了《设计生活》这本书，让自己真正了解到作为设计师应该把握的各个沟通环节。
　　现在，就要充分利用《设计指标书》与客户做更深入的探讨了。
　　刘哥，我们再来看客厅。有些功能是客厅所必须具备的，客厅有哪些功能呢？家庭聚会、亲友聚会、接待客人，有时我们还会在客厅里办一些生日宴会或开一些派对，所以这些功能在装修设计时，必须考虑进去。
　　同时，客厅又是我们会客的主要地方，客人可以通过客厅的装修装饰效果，来判断主人是否有一定的品位。所以，客厅在装修时，对品位的要求比较高。
　　根据咱家的客厅具体情况，我是这样建议您的，客厅开间4米2，实际尺寸3米9，应该说不是很宽，所以我们在装修时就要考虑到这一因素，沙发的宽度差不多就有800（毫米）加上茶几600和我们腿放的位置，再减去300，这样客厅空间就剩余下2米2，如果我们再做一个600宽的电视柜，剩下的空间还有1米6，这样客厅就显得不够宽敞。
　　因此，我建议您家做一个或买一个薄一点的电视柜，450就可以，将电视挂在墙上，这样整个客厅的空间就会显得更开阔一些。我们来一些朋友或家中开小型派对，空间就有了。
　　对，我们本来也打算买一台等离子电视，电视柜就不用那么宽了。
　　另一方面，我建议你们将电视墙换一边，由于这边靠近孩子的房间，放电视可能会对孩子的学习有一些影响。
　　而且将电视墙挪到对面，也比较符合我们待客的心理。因为本来沙发墙正对着进户门，这样如果客人在座，外面有邻居敲门办一些事情，会很轻易地看到客人，使客人觉得不自在。所以，理想的沙发摆放位置是背对进户门，使来客有一种安全感。
　　但是，这一面墙放电视，是不是显得墙面短了一些？（韩姐提出自己的看法）
　　是啊，是短了一些，但是放在这面，由于中间有一个卧室门，所以电视墙也不是很大。那么放在对面呢，我的想法是可以将墙延伸，也就是将电视墙加宽，因为咱家的过道太宽了，浪费了很大的空间，反而使客厅变小了，所以，我们在电视墙北面，做一个展示架，我看可以延伸出1米2，和玄关墙对齐，这样就会一举多得，既加宽了电视墙，又扩大了客厅的面积，同时，还可以展示你们的收藏品。
　　可以可以，那，小王，你说这边南阳台我们还封不封呢？
　　你们是想做推拉门，对吧。
　　是啊！
　　我觉得这样更好，因为咱们这户型，南阳台、客厅、过道、餐厅、厨房基本是连在一起的，从地面上看好象是一体的，但事实并非如此，天花将我们的空间已经划分得很明确了。首先，厨房和餐厅之间，肯定是要隔起来的。
　　因为厨房里多少会有一些油烟冒出来，而且厨房还带有一些隐私性，比如说做什么菜呀，或者在里面对加工食品呀，给客人看到不太好，有一个需要隐私的意思。所以，厨房和餐厅是必须要分隔的。那我们再在南边隔一道，就等于将一个很宽敞的大厅，给人为隔得很零碎，既不利于采光，也不利于通风透气，给人的感觉，反而显得很小气的样子。
　　对!你说得不错。
　　……
　　刘哥，从空间的划分上说，我们将整个房间分成公共空间和私密空间，从有无防水要求的角度来说，我们把公共空间又划分成无水空间和防水空间，厨房和卫生间是防水空间，玄关、过道、餐厅、客厅、南阳台属于无水空间。因此，从地面来看，我们把厨房和卫生间铺上地砖，把玄关、过道、餐厅、客厅、南阳台铺上地板，使公共空间成为一个整体。
　　这样，公共空间就显得很大气。
　　但是，由于屋顶上有一些过梁，因此，我们就借助于过梁，吊一些简易造型的棚，利用天棚对公共空间进行进一步划分。所以我建议客厅吊一圈二级棚，过道吊一些造型棚，餐厅简单吊一些棚，形成从玄关到过道到客厅到南阳台，层层递高的感觉。厨房和卫生间由于防水要求，采用铝扣板吊顶，并用铝塑板将一些暴露的水管给包起来。各卧室走石膏线就可以。
　　从各个房间对储物和放物的功能需求出发，因此，我建议厨房做整体橱柜、卫生间买一个1米2的浴室套柜、餐厅与厨房之间利用隔断，在两头各做一个展柜，中间安装推拉门，两头的展柜可以做成酒柜，也可以做成博古架、孩子房间买一套组合衣物柜、主卧室买一个大衣柜、书房可以做一个2米宽的书柜、玄关做一个鞋衣柜，这样，就能充分满足我们家庭储物、展示的各种需求了。
　　从室内装修的风格来说，我们将公共空间风格统一，私密空间塑造个性。孩子房间墙面以浅黄色饰面，形成比较阳光的感觉；主卧室墙面以白色或浅橙色饰面，配以红色、黄色暖灯，将卧室营造得很温馨，以提高睡眠质量；书房墙饰以浅蓝色，使空间显得比较宁静，适合读书学习。餐厅和客厅一般用白色饰面，显得比较素雅、有品位，餐厅可用彩色灯光来活跃气氛，增进食欲。
　　整体的装修风格，你们比较喜欢哪一种？
　　都有哪些风格？
　　来，刘哥韩姐，你们看，用红木色或黑胡桃色作为饰面木材，以白色墙面，就可营造出现代中式风格，比较简约。以其它饰面材料，配以比较鲜明的色彩，就构成现代风格，目前市场上比较流行的，就是这两种。当然还有欧式风格、田园风格等。
　　我们还是比较喜欢现代中式风格的。
　　对，我个人也比较喜欢这种风格，既保留了中国传统的东西，又加入了现代时尚元素。
　　这样吧，小王，我们先上你公司去看看吧，看看你们推出的那些主材套餐什么的。
　　好哇！（正中王菲的下怀）
　　小王你怎么过来的，我们开车带你回去吧！
　　谢谢！我先给我同事打个电话。
　　回到公司，王菲领着客户参观了公司的设计展厅、材料展厅和公司文化墙。客户对大海装饰各方面的优秀表现很满意。为了促成客户签单，王菲拿出一份《大海装饰设计定单》：
　　来，刘哥，这是我们公司的设计定单，您和我韩姐看一下，如果觉得满意的话，我就可以为您单独做设计方案了。
　　客户看了一下设计定单，夫妇俩商量了一会，对设计定金这一项比较犹豫。
　　王菲看在眼里，心想如果不让他们交上订金，未来有某种变化还不得而知，必须下大力气让他们先交上设计定金。
　　韩姐，我先向你们介绍一下我们公司的服务流程：我们是提前量房，现在我们已经将今年所有可能交房甚至还没竣工的小区户型都量完了，所以我们有《市内户型集锦》。量房以后，我们就集中公司所有设计师，对每种户型进行重点分析和解读。
　　每一个来访的客户，对我们公司各方面比较了解后，交纳一部分定金，我们就开始专人专一服务，也就是做进一步的设计和预算，这个设计定金是作为工程款的一部分，在您与我们签订施工合同时，纳入第一批工程款，所以呢你根本不用担心这个款项。一般我们做设计和预算的时间为三天，三天以后，您就可以过来看我们的设计方案，我们再进行探讨，对其中某些您还不太满意的地方，进行调整。
　　需要交多少设计定金呢？
　　不多，是2000元。
　　那，我们今天没带这么多钱，上午刚在物业那地方交了1万多，要不这样，我们回去看看，然后下午再过来和你定。
　　那也行。是这样，如果您对我们公司还有什么顾虑的话，我建议您可以先上其它公司去看一看，比一比。
　　看一看最终谁家最有把握能把您的家装好。我们比较家装公司，既要看他的综合方面，还要看公司的管理模式和经营能力，因为家装是一个在现场施工的过程，如果公司没有良好的工程管理能力，那他再好的承诺，都是无法兑现的，所以工地管理、工程管理、或者进一步说，公司管理是把您家装好的前提，对不对？
　　另一方面，公司能否持续地经营下去，也是一个您要考虑的重要因素。不能看别人家承诺保修两年或保修三年，你要看它这个公司能不能持续经营两年或三年以后，它的持续经营有什么保证，也就是公司有什么比较有效的竞争策略。只有能永续经营下去的公司，售后服务才有保障。
　　对不对，韩姐？
　　这是我将要为您服务的项目，我们称为《设计师服务承诺书》，这是我们公司工程管理和质量管理手册，您回去看一看，然后也可以到我们的工地去实地考察一下，看一看我们是不是按照工程管理手册来管理工程的。当您觉得我们真的是您最好的装修公司选择时，您和我哥再来订，你看这样好不好？
　　好吧，谢谢你小王。
　　不客气。
　　王菲将客户送到公司门外，直到客户上了车，王菲还站在原地向他们挥手。
　　送走了客户，已经是12：40了。
　　第十二集
　　边吃饭，王菲边想这个单，觉得自己已经尽了最大的能力和努力了，但客户还是没有立即交订金，是不是自己还有哪些环节没把握好？是不是自己的能力还不够？
　　下午王菲又去了名仕花园，和方芳一共又量了两个房。量第一套房子时，客户家里已经是四五个公司在现场，有一个也比较大的公司——天元装饰的设计师正在与客户沟通，其它几个公司的设计师都量完了，在一边等着。
　　王菲看到这种情况，想到《设计生活》那本书上说的一句话：
　　主动出击，自己创造每一个机会！
　　——《设计生活》
　　王菲又翻出名仕花园的户型，找到该客户家的户型，主动过去打招呼：
　　大叔您好！打扰您了，我是大海装饰的设计师王菲，这是我们为您家的户型做的解析，您看——（顺手将户型图递过去）
　　噢……客户不得不接过王菲递过来的户型解析手册，天元装饰的设计师只好停下来，从她的脸上可以看出是多么的气愤和无奈！王菲在心里暗笑，脸上可一点也不敢表现出来。
　　您看，这是您家的原始户型图，面积是平方米,对吧,我们根据这个户型,推出下面的天花布置图、地面布置图和装修设计图。
　　客户看了看自家的户型图，又将书翻到封面看了看，对这个《市内户型集锦》颇感兴趣。
　　是这样，这是我们公司事先搜集的全市各小区户型，装订成册的。目的就是通过事先的户型解析，为客户提供更好的服务！
　　同时，我们还推出近期在各小区施工的设计图片展，您看，这是八月份的签单作品展。（又将设计图片手册递给客户）
　　这是现代中式风格的，这个工程是在总统家园签的，现在正在施工，现场施工效果比这个图片还要漂亮呢！您看，这一页是公共空间的设计，讲究风格统一，这一页是各个房间的设计，表现居住者的个性，使整个家庭既有共同的家庭文化，又有每个人的个性特色。
　　这后面还有一些其它风格的作品，这是田园风格的，它是我们在云中别墅的工程，整体采用松木原色基调，既比较清气，又显得很淡雅，客户不仅在我们公司签了装修，同时，还在我们这里订了全套的主材套餐，您看，这是我们公司的主材套餐书（又将主材套餐书递过去），我们公司推出的主材套餐，有各种档次和各种户型，既有一体化套餐，还有小一点的主材套餐以及更小的房间套餐
　　不错，这个一体化套餐是怎么回事？
　　是这样的，大叔，一体化套餐就是将装修、主材甚至饰品等等，一包在内的家装套餐，选用这个套餐，您自己只需把家中的一些行李拉过来就行，我们帮您一站式打造家居空间。
　　哎，这个很好。
　　天元装饰设计师一看，不行，象这样发展下去，我们还有机会吗？我得再把客户拉过来。
　　金叔，您看我们是不是再做一下沟通，然后我好回去为您设计方案。
　　嗯，这样吧，你先回去，房子你们不是量完了吗，刚才我的意思也说得差不多了，我们是老俩口住，偶尔孩子们会回来住一两天，孩子们可能会带着他们的孩子过来玩，具体怎么装修，我也不懂，你先出一套方案，然后我和老伴再一起去看看，行不行？
　　可以可以，那，我们公司有一些样板间，我先带您过去看一看样板间，怎么样？
　　你们样板间在哪里？
　　总统家园也有，云中别墅也有。
　　这样，等我回去和你阿姨一起去的时候，再看样板间，怎么样？来，你叫什么，你给我再讲一下，这个主材套餐是怎么回事呢？
　　天元装饰设计师一看，只好提前走了。打完招呼她走了，出门时还狠狠瞪了王菲一眼。
　　王菲假装没看见，继续和金叔谈着主材套餐。客户对主材套餐的兴趣很浓厚，仔细问了好几款套餐，王菲都一一做了解答。
　　看客户意向这么大，王菲又拿出《设计指标书》，按照指标书上的项目，一一与客户做了沟通。客户很高兴，说：
　　小王，没想到你这么年青，就掌握了这么专业的知识。你今年多大了？有对象没？
　　还没呢，我才24岁，不着急。
　　那怎么行，我帮你找一个好对象，你可要帮我们把房子装修好，好不好？
　　没问题，金叔，如果您把房子交给我们大海装修，肯定让您最放心也最舒心。
　　这孩子，这么会说话。这样吧，我先回去和你阿姨商量一下，然后我们再上你们公司去找你，好不好？
　　可以，我呢回去也给你们做一些准备工作，将整体预算和各项主材套餐的预算都给您准备好，您和我阿姨去看的时候，一定让你们满意而归。这是我的名片，您和我阿姨去的时候，先给我来个电话，如果我不在公司，我就立即赶回去等你们，好不好？
　　好好。
　　我怎么联系您呢？
　　我打到你手机上去吧。
　　量第二套房子的时候，已经是下午五点了。
　　王菲和方芳在小区里碰到一对带着小孩的青年夫妇，王菲走过去打招呼，于是客户带着他们到了楼上房中。这个户型略小，只有90平方，二室二厅。王菲详细给客户介绍了户型特点，看了公司的设计图片，正要再进行空间设计的时候，客户的孩子吵着要回去。王菲注意到，这是一个性格的内向的小男孩，约摸六七岁光景。
　　客户看到孩子哭闹，也就着急带孩子回家，给王菲留了电话，说好过一两天有时间再到公司看看。
　　王菲和方芳只好也回到了公司。正好刘佳在一楼，看到王菲回来，很高兴：
　　王菲呀，今天很不错嘛，上午出去就谈了一个客户，沟通得怎么样？
　　王菲将情况和刘佳汇报了一下。刘佳说，你上我办公室来吧。
　　刘经理，是不是我在与客户沟通时，还有不到位的地方，为什么这个客户不能定下来？
　　哈哈，王菲呀，你做得很不错，我看呀，你今天量的三套房子，都有极大的希望。但是咱们不要着急，欲速则不达呀！
　　第一个客户，你出击的时机把握得很好，没给其它公司以任何机会，但是这个客户是什么情况你分析了吗？
　　他们是第一回装修房子，什么都不懂。
　　对呀，正因为他们什么都不懂，所以你才不能着急，因为他们要到各个公司去考察看看，现在他们没了解别家，只了解我们，所以，他们不放心，那你就应该给他们到外面去了解的机会。但是，这回他们去了解别人的时候，就会无形中会把别人与咱们比，可以说他们的选择起点就提高了很多。他们会将设计师与你来进行横向对比，我想从沟通的角度来说，别的设计师也很难比你的沟通更到位了。
　　从公司的角度来说，他们会将各个公司都拿来与我们比，包括公司规模、公司内的展示、公司文化，我想他们最终还是会发现，只有我们才是他装修的最好选择。
　　你呢，先不给他们打电话，等一两天，相信他们就会考察完几家公司了，他们就会主动过来，到第三天，如果他们还不过来，那你再给他们打电话。但是，这时候，你一定要有具体的方案了，把预算和方案都做好！
　　另外两个客户呢，我觉得那个金叔你应该好好把握，你这次出击可以说是给咱们公司争了光了，天元装饰还不知道怎么恨你呢！你为什么一出击就能把天元也给击败呀？为什么？因为你背后有公司的强大实力做后盾，所以，你一定要自信，通过你的沟通，我看，这两个多月的学习呀，你是用功了。天元装饰那个设计师我认识，她都已经做了三年了，你想她都败在你手下，你还有什么可怕可担心的呢？
　　至于第三个客户，则只有一个机会，你一定要把握。把握得好，就能签单，把握不好，就不一定了。
　　为什么？是什么样的机会呢？
　　你说那个客户在哪上班？
　　男的是在市体委，女的在二中当老师。
　　是啊，这就是机会，机会就是从设计上产生。因为，他们的经济条件可以说不是很好，与别的公司比价格咱们比不过。
　　那我应该怎么做设计呢？
　　第一，他们也算是文化人，文化人最希望家里有什么？有书房对不对？
　　对！可是他家没有书房的位置呀！
　　这就是机会，正因为没有书房，如果你能给他们设计一个书房，是不是他们就比较信任你？第二，孩子不是性格内向吗？《设计生活》上怎么说，设计要与生活结合起来，那么反过来说，设计能不能创造一种生活呢？
　　家庭是一个环境，环境可以影响人的行为，甚至也可以影响人的性格，对不对？所以，你就从这方面入手，把设计与教育结合起来，那女的又是老师，她肯定非常注重教育，所以，找准了这个切入点，你才可以致胜！
　　我明白了，谢谢刘经理指导！
　　我们做设计的第一步，是要对客户进行重点分析，你晚上回去，按照公司的《客户分析表》，对这三个客户进行一下分析。
　　要想多签单，就是要正确地了解客户，找准客户的需求，满足他们的需求，还能不签单吗？所以，任何客户，一定对他们进行分析，这是做设计不可或缺的第一步，知道吗？
　　知道了。
　　明天你不用出去找客户，先在公司里把你今天联系的客户给消化消化，没单了你再出去，我对你呢，是不会给客户的，客户要你自己找！明白吗？

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