问问题在线免费阅读_赢在销售力财经理财

一般销售人员最常犯的毛病就是自己说得太多，让客户说话的机会太少。
　　善用问问题的技巧，可以让陌生人在顷刻间相谈甚欢。
　　《赢在影响力》一书中提到，有一次，黑幼龙先生参加一场宴会，他的位子被安排在当时的法务部门负责人城仲模旁边。那是他们第一次见面。
　　那时他问城仲模：“在‘美丽岛事件’发生后，全台教授发动联署，谴责暴动分子，但是你却没有签名，为什么？”
　　城仲模一听到这个故事，眼睛发亮，很兴奋地解释说，他学法律出身，认为应当先看到判决书才能下判断；然后这个话题又牵动了另一个话题，两人相谈甚欢。
　　你看，问问题的效果就是这么神奇。但是，问问题时，要先做一点功课，了解一些对方的背景资料，才能避免问出平庸、不得体的问题。
　　二、使人惊奇，或具爆炸性的开场白
　　想象一下，当你在高速公路上突然看到路边的广告牌上写着：“前面两公里处，有恐龙出没。”你一定觉得很好奇，想知道前面两公里的地方，到底会出现什么。
　　使用令人惊奇或是悬疑的开场白，只要用得恰当而得体，也能赢得客户的注意力。
　　有一位卡内基训练的学员，销售的是减肥瘦身中心的会员证。他的开场白常常是问对方：“你知道自己的身体里面有百分之多少是脂肪吗？”
　　如果客户答对了，他就说：“恭喜你，我要送你一个礼物。”然后把一袋猪的脂肪放在客户面前，客户通常会吓一跳。
　　在引起对方注意之后，对方就会对他所介绍的产品更感兴趣了。
　　有一位大亨素来有“推销员杀手”之称，任何人向他推销，都会吃闭门羹。
　　有个卖保险的业务员听说大亨很喜欢打赌，就决定放手一试。有一天，他来到大亨的办公室要求见大亨，目的是要跟大亨打个赌。
　　大亨二话不说，立刻接见他。
　　业务员说：“我要跟您赌100万元新台币赔1　800元新台币，赌您一年之内不会死掉。”
　　这样的说法吸引了大亨的注意力，没过多久，他付钱买了一张保单。
　　三、真诚的赞美
　　有句话说：“没有任何语言的养分，比赞美更有效。”
　　有一位销售人员向一家货运公司的大老板拉生意，始终没什么进展。
　　有一天，这位销售员又来见这位老板，说：“虽然我每次和您谈生意都没有谈成，但是我还是继续拜访您。您知道为什么吗？”
　　他顿了一下说：“因为每次跟您谈话，都让我收获不小。”
　　这位销售员还请教这位大老板一些对于货运事业的看法，因为他说得很诚恳，接下来的谈话就十分顺利，最后还谈成了一笔生意。
　　不过，我要特别提醒，真诚的赞美才能打动人心。如果你不能说得很真诚，或者是别有目的，就最好别说。
　　希腊有句谚语说：“很多人知道如何阿谀，只有少数人才懂得赞美。”
　　四、免费服务
　　在《客户想要什么》一书中，作者贝克威思提到了几项顾客喜欢的特征，其中一项是“安心”。
　　什么样的表现能让客户安心呢？我的答案是：专业的表现。
　　如果你所推销的产品需要保养服务，记得为客户提供一些免费的检查和简单的维修保养服务。
　　当你提供这些免费服务时，除了可以以专业能力赢取客户的认同，你也可以因此了解客户在相关产品上的使用状况，作为日后销售其他产品或服务的参考数据。
　　五、利用展示品
　　利用展示品，可以让我们想要表达的主题更具体。
　　我的美国老师史蒂夫介绍卡内基训练时，一开始，他会先问对方一些问题，然后说：“你是否同意，人生的成功，跟我们掌握多少机会有关系？”
　　客户都会说：“同意。”
　　这时，史蒂夫就会拿出一个洗手池的水塞，说：“卡内基训练，就像是这个水塞，可以让机会不要从你手中流失。”客户会笑一笑，开始认真地与史蒂夫进行销售谈话。
　　六、送小礼物
　　赠送客户的小礼物最好有点特别，除了能显示你对客户的贴心，也能激发话题，创造销售机会。
　　曾经有一位业务员，始终被一位大老板拒绝，不得其门而入。后来他交给大老板秘书一件礼物，请她转交给大老板。老板打开礼物，发现里面只有一只皮鞋与一张卡片，卡片上写着：“我非常渴望能将另一只脚踏进您的办公室。”老板马上就请秘书联络这位业务员，约他见面谈生意。
　　七、提到介绍人的名字
　　有个热爱篮球的学生，成绩优良，申请了两所大学。两所学校的条件都不错，而且都有篮球校队，所以一时之间，他很难作出选择。
　　后来，这个学生选了其中一所，原因是他见过这所学校的篮球队队员后，觉得这些球员对他很友善。
　　人们对自己熟悉的朋友，会较容易产生信任感。
　　所以当你在寻找新的客户时，不妨请原来的客户为你介绍朋友，并以介绍人的名字作为开场白，通常能引起善意的响应。
　　八、新消息或新信息
　　卡内基先生曾经说过：“尽量多方收集新闻。这些新闻本身不一定要具有什么重要性。假如你听到有人称赞他，不妨让他知道；或是你在报上看到他的消息，也可以马上告诉他。”
　　若你常常对新事物充满好奇，随时吸收新知识，善于和他人分享，自然会引起客户和你谈话的兴趣。
　　但是，亲爱的读者，我要提醒你，别误把闲话和谣言当做消息和信息。因为这些无意义的闲聊，最后可能会伤到自己的形象。
　　建立和谐关系的七个提醒
　　除了以上八把金钥匙，我还想附上七个提醒：
　　一、注意个人的仪表，要看起来值得让他人听你讲话
　　当你开始介绍产品之前，客户所得到的第一印象，就是你的仪表。
　　穿着不会让你吃闭门羹，但是差劲的穿着会伤害你的形象。
　　有两种穿着应该尽力避免，一种是漫不经心的穿着，会让客户觉得你不尊重他；另一种是矫揉造作的穿着，会带给客户威胁感。
　　另外，记得好好把握第一印象，也就是你跟客户眼神接触的前十秒钟，那常有着关键的影响力。
　　有一位记者访问电影制片人米尔肯，想知道当初他为什么会接受导演汉森的提议，制作《洛城机密》这部片子。
　　“是因为故事很吸引人吗？”记者问。
　　“是的，但不只如此，”米尔肯说，“在听到故事前，你会先看到导演的双眼。从汉森眼里，我看到了热情与真挚。”
　　亲爱的读者，想一想，客户在你的眼中，看到了什么？
　　二、想办法让对方说：“Yes”
　　有一种说法是：当你让客户说了20个“Yes”后，最后他就不太可能说“No”了。
　　我不知道这种说法是否百分之百正确，但是维持你和客户之间的正向互动，绝对有助于顺利成交。
　　三、赢得注意的开场白要简短有力
　　你好不容易才赢得的注意力，不要因为话太多而失去对方的注意。
　　有位懂得炼金术的法师，将炼金的秘方教给别人。许多人虽然知道这个秘方，却还是炼不出金子，为什么呢？
　　这个秘方很简单，就是把鸡蛋放进盆中，不断地搅动，而且脑子里绝对不能出现“河马”这两个字，搅上30分钟，就能把鸡蛋变成金子。
　　一般人即使抱着得到金子的决心，要专心控制注意力都不是件容易的事，更何况是面对业务员呢？所以成功的业务员，一定要想办法让开场白简短有力，并且能掌握对话的进行状况。
　　四、无论是坐是站，都要合理地靠近客户
　　身体的姿势代表了你对客户的态度。不过，记得要保持适当的距离。
　　五、注意坐姿
　　为了让客户感受到你对他的尊重，最好是挺直身子。
　　六、要面带微笑
　　有一位美国的卡内基训练学员说过这样一个故事。
　　好几年前，有个小男孩到他的办公室来推销报纸，只见这孩子愁眉苦脸地问道：“要不要买一份星期六晚报？”他回答：“对不起，我很忙！”孩子只好怏怏不乐地离去。
　　后来，他出去吃晚餐，在电梯中又遇到这个孩子，便问起销售报纸的成绩，孩子闷闷不乐地摇摇头。
　　这位学员就告诉他：“我虽然不是销售人员，但可以告诉你一个很好的销售秘诀，当你问别人：‘要不要买一份星期六晚报呢？’这时最好面带笑容。”
　　一个星期之后，这个男孩又来到他办公室。这一次，孩子开朗地微笑着问他：“要不要买一份星期六晚报呢？”他几乎是无意识地就从口袋中掏出五美分买了一份。
　　没过多久，那个男孩便成了波士顿一带报童的第一名。他告诉这位学员说：“幸亏你告诉我要面带笑容，这是我成功的原因。”
　　微笑是建立和谐关系的最佳表情，当然，这不代表你要一直傻笑，也要配合对方谈话的情绪，在表情上与他同步；举例来说，如果对方在谈他的困难或问题，你还努力笑嘻嘻的，可能会引起对方的反感。
　　七、正确地念出对方的名字
　　卡内基先生说：“对任何人而言，自己的名字都是最悦耳的声音。”一般人都喜欢别人对他们的姓名感兴趣。我听说，有一位业务员称赞客户的姓很稀奇，那位客户得意地说：“我这个姓可是有历史渊源的。”接下来，话匣子就打开了。
　　当然，假如你念错了他们的名字，也会引起对方的注意，却不是你所期待的那种注意。如果你不知道该怎么念，不妨大方地请教他，因为人们都很乐意谈论自己的名字。
　　小心，不要踩到地雷！
　　和你分享了这么多建立和谐关系的“Do”，最后我想再提醒你十个“Don’t”，这些是会破坏和谐关系的地雷。
　　地雷一：不要一开始就说抱歉的话。
　　地雷二：不要用“我正好路过这里”作为开场白。
　　地雷三：不要强迫对方和你握手。
　　地雷四：不要抽烟。
　　地雷五：不要一开始就过于锋芒毕露。
　　地雷六：不要用陈腐的开场白。
　　地雷七：不要说谎或用欺骗的方式引起注意。
　　地雷八：不要一开始就说不雅的笑话。
　　地雷九：不要谈论自己的问题、麻烦或健康。
　　地雷十：不要过度谈论客户的个人爱好。
　　亲爱的读者，即使你不是从事销售工作，在平日的人际关系中，你一定也希望能赢得别人的好感、认同和信任。那么，你现在知道该怎么做了吗？
　　你可以这么做
　　下一次面对新客户或陌生人时，你可以试试看：
　　?　您的大名？怎么念？
　　?　哪里人？住哪里？家庭状况？
　　?　在哪家公司工作？最喜欢的部分是什么？这份工作最有意义的是什么？
　　?　去过哪些地方旅行或出差？
　　?　爱好？运动？
　　?　注意对方谈到什么问题时眼睛会发亮，这便是对方最有兴趣的话题。
　　我的实战录
　　搭起和谐沟通之桥
　　润安机电总经理?李志宏
　　在工作上，由于我们的营业项目与服务相当专业，比如帮大厦设置水电配管，或是帮科技大厂打造无尘室，所以我们跟客户的谈话内容通常是以专业话题为主，但是会视客户关心的层面来选择切入点。
　　比方说，客户比较关心质量，我们就会谈论和质量有关的话题。如果客户比较强调进度，我们就谈客户为什么重视进度，这跟景气有什么关系，后期又应该提供什么样的支持。
　　比较有趣的例子是，有一位客户很喜欢养乌龟，我们就会聊起和饲养乌龟有关的方法，包括水族箱中的氧气要怎么设定，水温要怎么调整，水的质量有多么重要，然后从水族箱的设计，谈到我们的工程服务理念。就是从客户感兴趣的话题开始，再切到专业话题上。
　　我发现，这条“很快地谈论客户感兴趣的话题”的原则，除了和客户接触时能够快速建立和谐的关系，产生良好的效果，也能够顺利化解客户的抱怨。
　　有一位住在淡水的客户，买了我们集团的房子，他认为房子的隔音设备没有做好，于是请工程师去处理。工程师勘查后，觉得问题不严重，就处理得不是非常积极。客户很不高兴，提出了抗议，于是我就出面去处理。
　　一开始，对方怒气冲冲，有很多怨言，而我想到了卡内基训练中提到的“聆听”的技巧，就心平气和地听对方发完牢骚。等客户气消得差不多了，我就开始跟他闲聊起来，特别是聊他近来的生活。原来这位客户的孩子都在国外，太太又住在另一栋房子中，因为他一个人住，没有什么人声，所以就对噪音特别敏感。
　　客户把话说开后，我们又表现出最大的诚意，要解决他的隔音问题，甚至把耳朵贴在墙壁上听，看看噪音有多么严重。这时候，反而是客户自己说：“其实没有那么严重啦！”后来，他还帮我们介绍了新的客户。
　　事实上，在工作之外，在生活中应用这条原则，效果也很好。
　　前几天，因为岳母生病，我去探望她。当时我急着找停车位，看到一条小巷子，就右转，没想到巷口有红绿灯，立刻就有交通警察上来开罚单。
　　遇到这种状况，我就说：“你真辛苦，这么晚了还在执勤。”我就跟交通警察攀谈起来。聊着聊着，他知道我是为了要探望岳母，而且也不是故意要右转，就说：“那我改开一张行人穿越马路的罚单给你好了。”罚金顿时减去不少。他知道我急着找停车位，甚至把他的摩托车移开，让出位子给我停车。
　　可见，懂得和他人建立和谐关系，真是太重要了。
　　（谢其／采访?整理）

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