【序曲】赢在销售力在线免费阅读

赢在销售力
　　我听过一个笑话。有人向某位画家买画，画家说：“你很有眼光，这幅画花了我十年的时间。”
　　这位买画人很惊讶地说：“真的吗？这幅画花了十年才完成？”
　　画家说：“不，这幅画我花了两天就画成了。其他的时间，全部花在了推销这幅画上。”
　　亲爱的读者，你也许觉得，只有业务员或推销员才需要懂得什么是“销售”。真的是这样吗？其实不然。
　　先谈谈我的经验。
　　记得在美国求学时，我有个申请到银行实习的机会。那家银行很有名，口碑很好，所以即使是实习生的职务，也是竞争者众多。
　　遇到这种挑战，我就问自己，既然那么多人去申请，竞争者多半是土生土长的美国人，想说服银行的人事主管录用我，该怎么做？这真有点伤脑筋。
　　于是我想到了自己和其他申请者不一样的地方。
　　面试时，我提到自己的移民身份，一路走来，学习英文有多么困难，可是我还是能考上加州大学，而我所采用的方法就是和成功的人做朋友。最后，我又强调自己是个很有学习能力的人。
　　这名主管后来录用了我。
　　因为他认为，我有学习能力，并且进步很快，而他们想要的实习生需要的正是这种特质。
　　你看，我在工作面试时，就是运用了销售技巧中所谓“推销自己独特的地方”的方法。而你所推销的特色，正好符合了对方的需求，就能让你在众多的竞争者中脱颖而出。
　　销售，生活中随处可见
　　毕业后，我在美国担任会计师。有一次，我们要查一家公司的账，因为这家公司经营业绩不佳，会计账也很乱，母公司又在加拿大，远水救不了近火，而查账的日期迫在眉睫，所以那家公司的员工士气很低落。我们要求他们提供资料，对方都爱理不理。
　　于是我就得不停地和他们沟通，让对方知道，只要好好提供资料，让查账运作顺利对他们会有什么好处。后来，他们总算是愿意配合，交出了我们需要的资料，让我们准时把账目赶了出来。
　　一般人也许很难想象，会计师在查账时，居然也需要懂得“销售”；而我的经验是，销售技巧的一大功能就是要赢得别人的合作，这是在任何工作中都可以运用得上的能力。
　　回到台湾后，一开始我是在台湾的卡内基训练担任业务工作，那时候，卡内基训练的课程很受欢迎，要找到客户并不困难。不过做了一阵子，我确实觉得有一点儿工作倦怠，总觉得跟客户销售时常常事倍功半，不得要领。由于当时卡内基训练课程中，只缺销售班尚未引进台湾，我的父亲黑幼龙先生就安排我再到美国，去上刚改版的卡内基优势销售班，然后负责引进。我觉得这个构想很棒，就很兴奋地回美国上课。
　　我的老师叫做史蒂夫?约翰逊，初次见面时他就说：“走，我带你去拜访我的客户！”这令我马上就感受到了卓越销售员的热忱与行动力。
　　而且，我发现他非常厉害的一点，就是把销售工作变成了一件有趣的事。
　　比方说，拜访客户前，他就会喊着我的名字，要我跟着他一起为自己加油打气。我问他：“我们要怎么做？”史蒂夫就回答：“其实很简单，就是加油打气，相信今天一定会成功！”所以我们就喊口号，内容包括：“我很好！我很棒！我的销售一级棒！”同时还搭配跳扭扭舞的动作。
　　一开始我很不习惯，觉得怎么会有大人做这种事，实在好天真。不过，坦白说，做完这些动作后，我的心情还真的变好了，跟客户见面时也变得比较有热忱，连说话的语气都信心十足。
　　想想看，如果我们每个人在工作与生活上，都像业务员一样对自己充满信心，并随时随地通过加油打气补充热忱的能量，我们是不是就能够更热情有力地去拥抱每一天呢？
　　史蒂夫让我印象深刻的另一件事，就是他一直不断强调，业务人员要成功，自己的身体一定要保持在最佳状态。
　　史蒂夫不只是口头说说，还确实身体力行。有一天下了班，他邀我去健身房运动，我想：“运动一下也好。”于是我们就到了健身房跑步、练举重。
　　结果第二天下班，他又邀我去健身房。第三天，还是去健身房。
　　我问他：“又不是要当健美先生，为什么要天天去健身房？”
　　史蒂夫说：“做业务工作，身体和心理都要承受很大的压力。我们常运动，除了可以减压，如果练出一点肌肉，走进客户的办公室，人家觉得你雄赳赳、气昂昂，气势很强，你就比较容易说服别人。”
　　我觉得他说得很有道理。想象一下，如果业务员一走进客户的办公室，看起来不是很疲倦就是一脸无精打采，对接下来要进行的销售工作一定有负面的影响。相反，如果你给客户的第一印象，就是健康而充满自信，让对方很愿意相信你所说的话，就成功了一半。
　　所以要当一名出色的业务员，你必须不断地督促自己，身体和生活都保持一个最佳的状态，只有这么做，才能拼出好的成绩。
　　相同的道理，不论你从事什么样的工作，有了健康的身体和丰沛的体力，你才能从容地面对挑战，达成目标。
　　交朋友胜于做买卖
　　有一天中午，我和史蒂夫吃饭，同桌还有史蒂夫的一位学员A先生，以及学员的朋友B先生。
　　这位A先生是史蒂夫很忠实的客户，他一直怂恿B先生来上课。一顿饭吃下来，A先生饭都没吃几口，就是不停地说话，不断想说服B先生。
　　B先生一直犹豫不决，说道：“对啦，卡内基训练的课程是很不错，可是我觉得要我站在台上跟陌生人说话，是件很可怕的事。”
　　A先生就说：“别担心，讲师会给你很多的鼓励与指导。”
　　B先生又说：“可是我怕时间没办法配合，你知道我最近很忙的，会抽不出时间上课。”
　　A先生说：“没关系，你可以补课啊。”
　　说了半天，B先生还是作不了决定，A先生就生气了，加强语气说：“好了好了，我帮你出钱上课，这样总可以了吧？”
　　B先生还是说：“是我要上的课，还要你出钱，这样不好吧？”
　　A先生一听更火大，用严厉的语气说：“我帮你出钱，你还不上课？你再不下定决心，我也不想跟你当朋友了！”
　　就在气氛很紧张时，只看到史蒂夫从容不迫地从公文包里拿出一张报名表，说道：“我看你就给你的好朋友一个面子，把这张报名表填好吧。”
　　这时，B先生就只好乖乖地填妥了报名表。
　　即使遇到一个难缠的客户，史蒂夫并没花什么力气推销，也没多说什么话，就借力使力，顺利成交。在这件事上，我又学到了一个宝贵的经验，那就是成功的业务人员，一定要很会交朋友，让客户变成你的“班底”，帮助你说服其他人购买。这样在推动业务工作时，就能事半功倍了。
　　换句话说，如果我们也能够以同样的态度，去经营办公室的人际关系，也可以与主管及同事相处得更融洽，在需要帮忙时得到贵人相助。
　　打造销售力，活出美好价值
　　再回来谈谈我自己的体验。
　　美国受训回来后，我授课的第一个班是“中华电信”，那时候还没有民营化，叫做电信局，学员全是电信局的主管。
　　第一次上课，学员一一自我介绍，我发现他们每个人的工龄居然比我的年纪还大！我开始担心，在他们眼中我可能不过是个小毛头，要让他们对我的教学心服口服，应该不是一件容易的事。
　　上过几次课后，我发现虽然有些人还是采取观望的态度，但是也有许多学员的态度改变了，开始运用我所教的原则与方法，并取得很好的成效。
　　他们为什么会改变呢？
　　因为卡内基训练讲师的主要工作，就是引导学员去思考，去改变。虽然他们许多人有三四十年的工作经验，而我当时才32岁，不太确定能教他们什么人生的大道理，但是我能够引导他们分享自己的经验，彼此学习，在工作及生活上设立积极的目标，并努力履行自己的承诺。
　　所以在课堂上，我说的话并不多，因为我的工作是让学员多说话，这样他们才会有真正的收获与改变。
　　这让我联想到，很多人以为业务员就是要能言善辩，很会说话；但是我发现，真正要影响一个人，重点不是你多会讲话，而是你懂得如何让对方多说话。
　　仔细回想在工作及生活中，和主管、同事、朋友、家人相处时，要赢得他们的合作与信任，我们该怎么做？是要滔滔不绝地说，还是问对问题，用心聆听，引导对方认同你的想法？
　　亲爱的读者，你是否在工作上埋头苦干、认真卖力，却得不到主管的赏识？
　　在办公室里，你是否觉得和同事相处得很辛苦，要赢得他们的合作很困难？
　　与自己最亲近的人相处，你是否经常因为不知如何沟通而烦恼，也无法克服意见上的鸿沟？
　　让我们把“销售”当成是一种方法，应用到工作和生活上，顺利地和他人建立和谐的关系，了解对方、说服对方，解决反对意见，达成共识。
　　让我们效法业务员的热忱、积极、勤奋，怀抱梦想和希望，敲开每一扇机会的门。
　　“销售”最终的目的，就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。
销售谈判法则一
　　真诚地从他人的角度了解一切
　　卡内基先生曾经说过，他有一个朋友，担任总经理，登报要找秘书。结果没几天，寄来了一百多封求职信，看得他头昏眼花，不知道该如何选择。
　　突然间，有一封求职信吸引了他的目光，信上的内容是这么写的：“总经理先生，您好，我知道您现在要看很多求职信，一定很头痛，而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年，经验丰富，我相信自己有能力来帮您解决这个问题。”
　　这位总经理眼睛一亮，立刻打电话邀请这位求职者来上班，但是很可惜，别人已经录用她了。
　　你看，这封求职信的文笔并不算是特别优美，求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场，思考他的需求，就在众多竞争者中脱颖而出，为自己赢得了一个工作机会。
　　同样的理念不仅可以应用在求职上，把它落实在销售工作上，也会产生神奇的效果。
　　曾经有一位银行的业务主管主动拜访我，寒暄几句就问道：“请问你有没有贷款的需求？”我想了一下，答案是：“没有。”然后他再问：“那么，你有没有投资方面的需求？”我还是回答：“没有。”于是他无计可施，跟我道谢后，打退堂鼓了。
　　如果他能换个角度想事情，先放下银行的产品，认真了解客户的状况，效果一定会比较好。他可以把问题变成：“贵公司成立多久了？”“在哪里设厂？”“未来有什么营运计划？”“这个计划需要多少资金？”“你准备怎么筹措这些资金？”从这些问题中，较容易找出客户对银行服务的可能需求，然后再介绍银行可提供的产品或服务，成交率就会提高许多。
　　“真诚地从他人的角度了解一切”，虽然只是观念改变的一小步，却能让你的销售成绩迈进一大步。
　　真的太贵吗？
　　卡内基优势销售的第一条原则就是：“真诚地从他人的角度了解一切。”
　　我想谈谈自己的经验。
　　有一次，我们和某家银行谈合作，要帮他们办销售训练课程，对方的承办人一直觉得价钱很贵，不停地强调：“你们的课怎么这么贵啊？”
　　“哎呀！好东西当然都比较贵嘛！”我们有一位副总就这样回应。
　　承办人还是不死心，坚持要我们压低价钱：“我们这么多人上课，价钱应该低一点嘛！”
　　副总就说：“微软也是全球统一价，无论你买多少，价格都不打折啦！”
　　那名承办人态度很强硬，回了一句：“那是因为微软垄断市场！你们又没有垄断市场！”
　　遇到这种僵局，你会怎么做？
　　于是我换了个话题，转而与当初找我们的那位银行高级顾问沟通：“你为什么想办这个销售训练？”
　　他告诉我，因为他们银行要转型，而员工需要“换脑袋”，化被动为主动，转型才会成功。
　　我说：“哦！如果银行转型成功，你才算是完成任务啰？”
　　“对啊！其实我已经退休了，这家银行的董事长重金聘请我重出江湖。我必须完成这个艰巨的任务，才不枉董事长这么看得起我。”
　　“那么，如果转型成功了，你个人会有什么收获？”
　　“其实我并不是非常需要钱，要的只是一种成就感。如果我能帮助一家银行转型成功，这会让我觉得自己的工作有所贡献。”
　　“所以你认为，能够在工作上获得成就感，是件很有意义的事？”
　　他说：“是啊，这的确很有意义。”
　　接下来的话题，就转为讨论该如何安排训练课程，才能达到他期待中的转型，我们不但相谈甚欢，而且他还答应由他来说服银行的高层，多编列一些预算来执行这次训练。最后的结果是，在双方都可接受的条件下成功地开始合作。
　　想想看，如果眼前有个业务员只想着自己的业绩和奖金，强迫推销你不需要也不想要的产品，你会跟他做生意吗？
　　所以说，当你看到客户时，脑子里涌上的念头是：“我该如何帮助这位客户？”还是：“我能不能成交，好达到业绩目标？我能不能向老板交代？我能不能拿到业绩奖金？”
　　你心中应该知道正确的答案。
　　在优势销售的课程上，学员多半是业务人员或是业务主管，我常常问他们一个问题：“大家都从事销售这一行，喜欢被推销的人，请举手？”
　　居然没有一个人举手。
　　于是我就说：“你们怎么了？你们自己从事这一行，却不喜欢人家向你推销？”
　　有些学员说：“不喜欢遭到强迫的感觉，会有压力。”还有人说：“不喜欢别人死缠烂打。”
　　我说：“好吧！那我请问大家，觉得自己喜欢得到帮助的人，请举手？”
　　这时候，每个人都会举手。
　　“各位想象一种状况，当我们从事业务工作时，都把自己当做是在帮助别人买到他需要的东西，这么一来，我们的工作就会变得轻松愉快了。”
　　大家都同意这个说法，也懂得这个道理，只不过说起来容易，很多人却做不到。
　　深入客户需求的四大法门
　　我曾经看过一部有趣的电影，叫做《怪诞星期五》。故事是描写一对母女突然间灵魂出窍，进入对方身体，交换了角色，体验对方不同的人生，彼此有了更深刻的了解。
　　这个概念其实很符合卡内基训练的原则，因为业务人员的最高境界，就是可以跟客户交换角色，看到他心中所想、所需要的一切，然后再通过产品去满足他的需求，让他生活得更快乐，工作得更顺利，生意更发达。这时，你要成交，几乎就是件不费吹灰之力的事了。
　　在现实生活中，要和客户交换角色大概没那么容易，但只要你落实以下四个法门，你仍然有机会深入客户的心，了解他们的需求。
　　一、先发问，再推销
　　如果你身体不舒服，找了一家医院看病。医生与你初次见面，二话不说立刻开药，还强调这种药是新产品，不但可以治百病，还能让你精力充沛、青春永驻。话虽动听，但是这样的药你敢
　　吃吗？
　　不敢吃的理由很简单。因为这位医生根本没有问你哪里不舒服，没有观察你的症状，也不关心这种药你吃了会不会产生副作用，所以当然无法令人信任他开的处方。
　　很多业务人员常常在销售工作中被客户拒绝。很重要的一个原因是，他们并没有先让客户产生信任感。
　　什么样的人会让客户建立信任感？我的答案就是“能够了解客户的人”。
　　美国采购经理人协会（National　Association　of　Purchasing　Management）曾经作过一项调查，访问了许多采购经理，想知道他们选择厂商的原则是什么。结果发现，他们选择的标准并非价格，甚至也不是品质，而是这个厂商能否让他们产生信任感。
　　怪不得有些产品本身品质很好，价钱也合理，但业绩还是很糟糕。因为公司的业务员无法让客户产生信任感，于是在销售上屡屡碰壁。
　　在许多时候，客户并不清楚自己的需求，有赖业务员用问问题的方式来发掘。这时，业务员所扮演的角色就像是一个医生或顾问，通过精准的问题，加上自己的观察力，才能切中要害，并赢得客户的信赖。
　　问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。
　　美国通用电气公司的前董事长兼首席执行官杰克?韦尔奇在他的自传中提到，初上任时，他曾经有机会向管理大师德鲁克请教。他问德鲁克：“我的企业子公司太多，很难管理，你认为该怎么办？”
　　德鲁克没有回答，反问了他两个问题。第一个问题是：“如果你现在拥有的不是这些企业，而是一大笔钱，有哪些子公司你会想买下来？哪些子公司你不会有购买的念头？请你把这两种公司的名称写下来。”第二个问题则是：“请你分析那些你不愿意买的子公司，想一想，你会准备怎么处理它们？”
　　看起来很简单的两个问题，却让韦尔奇整夜没有睡觉，想着该怎么回答这两个问题，而且还觉得兴奋得不得了。因为他在回答德鲁克的问题时，其实就为自己的问题找到了答案。
　　韦尔奇说，那是他担任高级主管的生涯中，最有价值的一次咨询服务。我相信，如果业务员也能精通这种问问题的能力，就根本不需要上门推销了，因为天天都会有客户想来找你解决问题。
　　业务人员都会问问题，但是卓越的业务人员只要问一半的问题，就可以得到双倍的资讯。
　　首先，我们要尽量避免提出二选一式的问题，像“是不是？”或“对不对？”这一类的问题并没有什么不好，只是你获得的资讯会很有限。
　　有个笑话说，一位游客自己一个人跑到美国佛罗里达州玩，在一个炎热的下午，看到一片风景优美的湖，心里痒痒的，想下水游泳。但为求谨慎，他问旁边一位正在钓鱼的老先生：“请问一下，这个湖里面有没有蛇啊？”
　　老先生说：“我在这边钓鱼钓了十年，从来没有看到过蛇。”
　　于是他很安心地脱光衣服，跳进湖中游泳了。
　　没游多久，他瞥见水面浮现一样东西，仔细一看，居然是条鳄鱼！他发出尖叫，拼命地游回岸边，很生气地向老先生兴师问罪：“这个湖里有鳄鱼，你为什么不告诉我？”
　　老先生就说：“你没问啊！你只问我这个湖有没有蛇，我说没有，我并没有说错啊！”
　　你看，这种二选一式的问题，可能只让我们获得片面的资讯；因为不够完整，对整体的局势就容易作出错误的判断。
　　二、对客户进行全方位的了解
　　当我们要了解客户时，必须全方位地了解。在卡内基训练中，我们有一套模式，称为“现目障价”。
　　你可能觉得这听起来很玄，其实意思很简单。
　　“现”就是现状。首先，你必须了解顾客现在的状况，这包括他的公司、工作，还有他个人的生活状况。
　　“目”就是目标。接下来，你应该去了解客户的目标，也就是在未来，他希望自己在工作上做出什么样的成绩？有多少年收入？他希望公司会有什么样的表现？
　　“障”就是障碍。然后，你应该试着去发掘他在达成目标的过程中，所面临的障碍与困难；也就是他的目标和现在实际状况之间，存在着什么样的差别？造成这种差别的主要原因是什么？他为何感到难以克服或超越？
　　找出客户的“障”，是非常重要的事。因为一般人看得到现状，看得到目标，但是很少会去面对两者之间的障碍。一个懂得问问题的人，就能引导对方自省，看清楚横亘眼前的困难是什么。
　　“价”就是价值。最后，就是找到客户重视的价值。客户愿意努力克服障碍，达成目标，那是因为只有这么做，才能满足他心中存在的某些重要的价值。
　　如果我们能帮助客户找到达成目标对他自己或公司的价值，让他看到达成目标是人生中非常重要的一件事，自然而然地，他就会透露出自己的需求。
　　坦白说，一般人通常对自己并不是非常了解，好的业务员能够借由“现目障价”的过程，逐步撤除客户的心防。对客户进行全方位的认识，一方面可以好好认识客户，一方面也可以引导客户好好认识自己。
　　三、少说话，多听话
　　一般人对业务人员的印象，不外是能言善辩、口若悬河。但是我发现，想影响一个人最好的方式，就是自己少说话，让对方多说话。
　　有一位卡内基训练的学员包晓芳，做的是直销的工作，业绩压力很大。
　　她曾经和我们分享，在还没上卡内基训练的课程前，她常会约客户吃午饭，介绍产品，请对方成为会员。包晓芳经常说得口干舌燥，讲到对方饭都吃完了，自己还没机会吃上几口，但是客户却经常说：“你讲得很好，让我考虑一下。”也没有立刻作决定。
　　当时的她，经常把销售的时间拉得很长，完成一笔交易往往耗费很多力气，又要常常饿肚子，生活、工作都不是很顺利。上过卡内基训练的课程后，她才恍然大悟，并改变做法：每次稍作介绍后，就开始问问题，让对方有机会多说话。这样一来，她有时间吃饭，就不会饿肚子了，更神奇的是，如果让对方谈得很开心，气氛会变得特别好，成交的机会也增加了许多。
　　所以说，业务人员不但要听话，而且要听完整的话。
　　有时候，业务人员的心态比较主观，即使提出了问题，却只听自己想听的答案。这样一来，就无法确实站在客户的立场来了解事情。
　　以我们推动卡内基训练为例，有时候听到一些关键字眼，我们马上就会做出反应。记得有一次，一位客户说，他们希望让员工变得更有自信。
　　我们一听，立刻就说：“嘿！我们开这门课程，叫做戴尔?卡内基班，这门课能够帮助我们建立自信。因为在每一堂课中，学员都有两次机会上台表现，畅谈自己的想法……”
　　对方听了，觉得不太像是他们想要的课程。他说：“我的意思是指如果员工更会管理自己的时间，这对他们的帮助可能很大。”
　　我们又立刻说：“你需要时间管理哦！我们开了一个经理人领导班，教你3种管理时间的方法，很实用……”
　　客户还是觉得那不是他需要的课程。
　　沟通了半天，才发现对方是要业务训练的课程。而我们因为对一些关键字眼太敏感，没把话听完，就急着提出解决方案，才会一直没办法切中要害。
　　四、对别人的事情感兴趣
　　吉尼斯世界纪录中最伟大的业务员，名字叫做吉拉德。他在1963~1977年的车辆销售生涯中，卖出了13　001辆车，最高纪录是在一年中卖出1　425辆车。
　　吉拉德出名后，有很多人想学习他的销售秘诀。有一位作家就希望能贴身采访，看看他一天都在做什么。
　　结果这位作家发现，吉拉德整天花在卖车上的时间其实很少，但是却忙得不得了。满满的行程中，不是这个客户有乔迁之喜，要去祝贺一番，就是那个客户的小孩满月要受洗，他要去教堂观礼。
　　作家说：“吉拉德先生，我发现你花很少时间做销售。”吉拉德说：“没错。可是我能做出很好的成绩，主要是因为我对别人的事情都很感兴趣，很关心，所以大家都会支持我。”
　　业务人员如果能培养吉拉德这种态度，对别人很关心，很感兴趣，别人自然也会对你感兴趣，很多人就会找你打交道。
　　在“真诚地以他人的角度了解一切”中，“真诚”是关键。你必须发自内心去关怀别人，才能真正产生将心比心的效果。
　　在《赢在影响力》中，曾经提过陈慧君的故事。陈慧君是卡内基训练初期的毕业学员，当时是人寿保险公司的业务人员。有一次经人介绍，她认识了一位集团的总裁，一年半后，陈慧君和总裁成交了一笔1.2亿元新台币的最高单价保单。
　　有人问这位总裁：“为什么你会把如此重要的保单交给这位业务员呢？”总裁说：“陈慧君是一位不像业务员的业务员。她不像其他人那样紧迫逼人，一直希望能从我身上得到好处。从陈慧君身上，我可以感受到她是真的关心我，对我的事业和个人很感兴趣。把保单交给她，我觉得有保障。”
　　你能为客户做什么？
　　前面提到了四大法门做起来都不难，重要的是，你必须按部就班地落实，才能真正产生效果。
　　以卡内基训练为例，长达90年的累积，在业务方面也发展出一套方法。业务人员要接触客户时，一开始会说：“我不太确定这门课程是不是适合你，我的建议是，让我们一起找个时间来喝一杯咖啡，我会请教你一些问题，了解你的状况，大概会占用你30分钟的时间。如果经过充分的沟通，你认为课程很适合，我会很欢迎你自行报名参加；如果课程不适合，我也会马上告诉你。你觉得怎么样？”
　　这一套行之有年、中外通用的脚本设计得很好，因为它是站在对方的立场着想的说法，只是不知道为什么，许多业务员后来都不落实执行。我有个同事林雪花，就一直确实按照所有卡内基训练规定的步骤，先约见客户，然后和客户建立和谐的关系，并以问问题的方式发掘客户的需求，业绩当然很不错。
　　林雪花后来有机会被公司调到美国洛杉矶实习，当地的卡内基训练负责人就给了她一些失去联系的客户名单，请她打电话一个一个联络。林雪花的英文不算特别好，于是她就把这套脚本的英文版背下来，而且背得很纯熟。每打一通电话，她就认真地把每个字讲一遍，不但经常帮当地的业务员约到客户，有时还能成交。
　　林雪花实习期满要回台湾时，当地负责人还向我们再三强调：“如果以后雪花有机会再来美国，请一定通知我，因为我要雇用她。”
　　回到台湾后，林雪花已经是我们公认的业务高手。记得有一次，她约到一位客户，问了许多问题，和客户聊着聊着，最后说：“如果有一门课程，可以帮你解决这些问题，达成自己的目标，你愿不愿意每周花一个晚上的时间来上课呢？”
　　客户说：“好，我愿意。”然后签了报名表，很开心地离开了。
　　走到电梯口，客户折回来说：“对不起，我好像忘了问，这门课程叫什么名字，要上几次？”于是我们就开玩笑说，雪花有催眠师的功力。
　　林雪花的例子再次印证了我先前的说法，只要你懂得问问题，了解客户，找到他的需求，有时候甚至你对产品还只字未提，客户就已经决定购买了，这可算是最高明的销售技巧。
　　知名的销售大师齐格勒指出：“销售工作，说困难很困难，但说简单其实也很简单，就是业务员得找出客户想买什么，然后帮助他买到他所需要的东西。”
　　肯尼迪总统有句名言：“不要问国家能为你做什么，要问你能为国家做什么。”我想改成“不要问客户能为你做什么，要问你能为客户做什么”，并把它送给所有为工作打拼的业务员。
　　当你遇到任何销售工作上的困难，试着真诚地站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不同。
　　你可以这么做
　　当你去访问重要客户时，试着问对方以下几个问题：
　　?　您当初为何会选择我们的产品或服务？
　　?　选择购买后，您或您的公司得到了什么益处或成效？
　　?　关于我们的产品或服务，您认为有哪些可以改善的地方？
　　?　您认为我下一步该做什么？

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