| 显示超星系统东北农业大学市场营销学所有答案 |
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为了有效地进入目标市场，企业通常采用哪些策略
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答案是：企业通常采用以下三种策略：
（1）同一性市场营销策略
同一性市场营销策略也叫无差别市场营销策略，是指企业把目标市场视做一个整体市场，或在整体市场上推出一种产品，采用一种市场营销组合，满足尽可能多的消费者需要的策略。采用这一策略的企业主要着眼于顾客需求的同质性，对其异质性则忽略不计，认为市场上所有顾客对其产品都有共同的需求与爱好。
（2）非同一性市场营销策略
非同一性市场营销策略也叫差异性市场营销策略，是指企业针对目标市场中的各个子市场，分别推出不同的产品，配合运用不同的市场营销组合策略，满足各个子市场消费者需要的策略。
（3）集中性市场营销策略
集中性市场营销策略是指企业在目标市场中选择其中的一个或几个子市场集中所有力量满足其需求。集中性市场营销策略与同一性市场营销策略、非同一性市场营销策略的区别是前者是先以某个市场或部分市场为目标市场，目的是求得在小市场上占有较大的份额，而无差异性和差异性市场策略追求的是整体市场。
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试论述市场营销调研的类型
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答案是：（1）按调查范围的不同，市场营销系统调研可分为需求调查和供给调查：①需求调查是指对市场中的消费对象需求的调查。②供给调查是指对某一时期内，在某市场中投放商品供给量的调查。
（2）根据产品层次的不同，市场营销调研可分为各种不同产品类型的调查。如按商品大类可分为食品类、衣着类、日用品类、医药类、燃料类等的调查。按商品大类进行的调查，其资料可以用来研究居民的消费结构及其变化，从总体上研究市场。各种商品大类的市场还可以进一步划分为不同的小类或具体商品的调查。
（3）根据空间层次的不同，市场营销调研也可分为国内市场调查和国际市场调查：①国内市场调查是指以国内市场为对象进行的调查；②国际市场调查是指以世界市场的需求动向为对象而进行的调查。
（4）根据时间层次的份额不同，市场营销调研可分为定期调查和不定期调查：①定期调查是指对市场现象每隔一段时间就进行的一次调查；②不定期调查是指为解决某种市场问题而专门组织的一种调查。
（5）根据调查的内容不同，市场营销调研可分为定性调查和定量调查：①定性调查是指根据性质和内容对市场进行的调查；②定量调查主要是指收集和了解有关市场变化的各种数据，进行量化或模型分析，预测潜在的需求量和商品销售变化趋势的调查。
（6）按调查方法的不同，市场营销调研可分为文案调查和实地调查：①文案调查是指通过收集各种历史和现实的动态统计资料，从中搜取与调查目的有关信息的调查方法；②实地调查是指调查者亲自收集第一手市场资料的调查方法。
（7）按调查目的的不同，市场营销调研可分探测性调查、描述性调查、因果性调查和预测性调查：①探测性调查是指为了界定调查问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调查活动；②描述性调查是指调查内容着重于市场状况特征，将所调查的现象具体化；③因果性调查是指调查一个变量是否引起或决定另一个变量的研究过程，其目的是识别变量之间的因果关系；④预测性调查是指对未来可能出现的市场行情的变动趋势进行的调查。
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政府市场及其购买行为
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答案是：所谓政府市场，是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。
1. 政府市场的购买目的：加强国防与军事力量；维持政府的正常运转：稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能；对外国进行商业性、政治性或人道性的援助等。
2. 政府市场的特点
（1） 购买目的的非营利性和多重性
（2） 遵循国家利益原则，倾向于照顾本国的公司
（3） 资金来源的公共性。
3. 政府市场购买过程的参与者
（1） 行政部门的购买组织
（2） 军事部门的购买组织
4 影响政府购买行为的主要因素
（1）受到社会公众的监督
（2）受到国际国内政治形势的影响
（3）受到国际、国内经济形势的影响
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试述分销渠道的特点
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答案是：（1）每一条分销渠道的起点都是生产者，终点都是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户。
（2）分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的，通过这种机构网，商品才能上市行销，从生产者流向消费者和用户，实现商品的价值和使用价值。
（3）在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次。如制造商将其产品直接销售给最后消费者或用户，而不经过任何中间商。
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非营利性组织市场及其购买行为
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答案是：（一）非营利性组织的类型
非营利性组织是指为了履行职能和维持组织正常运转、不以营利为目的并向社会提供服务的机构、组织和团体。
1按照非营利性组织的性质分类
（1）履行国家职能的非营利性组织。
（2）促进群体交流的非营利性组织
（3）提供社会服务的非营利性组织
2按照收入的来源方式和管理方式分类
（1） 自理型组织 （2）企业型组织 （3）赞助型组织 （4）商业型组织
（二）非营利性组织的购买特点
1不能突破采购经费预算
2采购程序复杂，缺乏自主性
3注重价廉物美
（三）非营利性组织的购买方式
1公开招标
2价议合约
3例行采购
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试述人员推销的形式有哪些
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答案是：（1）从人员推销所处的场所看，人员推销分为上门推销、柜台推销和会议推销三种主要形式：1）上门推销是指推销人员携带所推销商品的样品、图片、产品说明书等走访顾客，推销商品。2）柜台推销是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。3）会议推销是指企业利用各种会议的形式，如展销会、洽谈会、交易会、订货会等宣传和介绍商品，开展销售活动。
（2）从推销主体看，人员推销可以分为单人推销和小组推销两种形式：1）单人推销是指采用单个推销人员去独立进行产品推销。2）小组推销是指由若干个有能力、有经验的推销人员和专业技术人员等组成规模适度的小组进行集体推销。
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试述现代市场营销部门的组织形式
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答案是：（1）职能型组织，这是最古老与最常见的市场营销组织形式，它强调市场营销各种职能如销售，广告和研究等重要性。
（2）产品型组织，是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。
（3）市场型组织，是指企业按照产品所销售的市场营销职能，并对市场变化作出积极反应，同时由于有专门的产品经理，那些较小品牌的产品可能不会受到忽视。
（4）地区型组织，该机构设置包括一名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。
（5）事业部制组织，是指在一个大公司总部下按不同产品或地区设立的独立核算组织。
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论述整合营销传播的基本要点：
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答案是：（1）整合营销传播强调真正意义上的整合，即战略和战术的整合、沟通要素的整合、媒体的整合、企业及相关利益者的整合等。
（2）整合营销传播主要传播企业产品、服务、品牌和形象等方面的信息。
（3）在整合营销传播中，居于核心的是消费者的心理和认知。
（4）整合营销传播的工具或方式主要包括广告、公共关系、营业推广、人员推销、和直接营销。
（5）整合营销传播活动是由外至内，再由内至外的双向信息沟通活动。
（6）整合营销传播管理者需要具备多方面的能力。
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分销渠道设计的步骤
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答案是：（1）分析消费者的服务需求
（2）分析影响因素并确定分销渠道目标
（3）找出可选择的分销渠道方案
（4）评估选择分销渠道方案
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关系营销的内涵
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答案是：（1）双向沟通（2）合作（3）双赢（4）亲密（5）控制
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企业定价程序有哪几个步骤
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答案是：（1）确定定价目标
（2）测定市场需求
（3）估算商品成本
（4）分析竞争状况
（5）选择定价方法
（6）确定最后价格
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政府采购的方式
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答案是：政府采购的方式
（1） 公开招标 （2）邀请招标 （3） 竞争性谈判 （4）询价采购 （5）单一来源采购
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中间商购买决策的过程
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答案是：(1) 认识需要 2 确定需要 3说明需要 4 物色供应商5征求供应建议书 6选择供应商7签订合约 8绩效评价
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绿色营销过程包括哪写步骤：
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答案是：（1）树立绿色营销观念
（2）收集绿色信息
（3）制订绿色营销战略计划，树立良好的绿色企业形象
（4）开发绿色资源和绿色产品
（5）制定绿色产品价格
（6）选择绿色销售渠道
（7）开展绿色促销
（8）加强绿色销售服务
（9）实施绿色管理
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新产品开发的组织有哪些形式？
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答案是：（1）新产品开发委员会
（2）新产品部
（3）产品经理
（4）新产品经理
（5）项目团队
（6）项目小组
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人员推销的步骤
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答案是：（1）寻找顾客
（2）接触事前的准备
（3）接触顾客并探查其需求
（4）针对需求和问题进行产品或服务的介绍
（5）处理反对意见
（6）完成销售
（7）售后服务及事后跟踪
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新产品开发的程序包括哪些内容？
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答案是：（1）产品构思
（2）构思筛选
（3）形成产品概念
（4）制定营销战略
（5）开展商业分析
（6）产品开发
（7）产品试销
（8）商业化
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消费者的购买决策过程
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答案是：问题确认 信息收集 方案评价 购买决策 购后行为
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波特的三种一般性竞争战略包括哪些内容
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答案是：（1）低成本领先战略
（2）差异化竞争战略
（3）集中与专业化战略
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影响消费需求的因素
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答案是：（1） 商品本身的价格 （2）其他相关商品的价格 （3）消费者的收入水平 （4）消费者对未来的预期 （5）人口数量与结构的变动 （6）政府的消费政策 （7）消费者偏好
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进入目标市场策略选择的限制性条件有哪些？
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答案是：（1）企业的资源情况
（2）产品的同质化程度
（3）市场的类似程度
（4）产品的生命周期阶段
（5）市场竞争情况
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市场细分的步骤有哪些？
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答案是：（1）选定产品市场范围
（2）列举潜在顾客的基本需求
（3）了解不同潜在用户的不同需求
（4）以特殊需求为细分标准
（5）细分并确定子市场名称
（6）子市场分析
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市场营销调研的方法有哪些？
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答案是：（1）询问法
①电话调查
②邮寄问卷调查
③人员访谈法
（2）观察法
①直接观察法
②亲身经历法
③痕迹观察法
④行为记录法
⑤展销观察法
（3）实验法
①实验室实验
②销售区域实验
③模拟实验
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选择广告媒体时应考虑的因素
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答案是：（1）媒体特性
（2）产品因素
（3）消费者的媒体接触习惯
（4）市场竞争情况
（5）广告主的经济承担能力
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市场营销的功能
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答案是：发现和了解消费者的需求 指导企业决策 开拓市场 满足消费者的需要
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网络营销的内容
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答案是：（1）网上市场调查
（2）网上消费者行为调查
（3）网络营销策略制定
（4）网上产品和服务策略
（5）网上价格营销策略
（6）网上渠道选择与直销
（7）网上促销与网络广告
（8）网络营销管理与控制
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市场营销观念
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答案是：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念
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简述搜集营销信息的原则。
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答案是：（1）全面。把企业营销所需要的全部信息都搜集起来。
（2）及时。把企业所需要的最新市场资料迅速搜集起来。及时包括两层意思：一是信息的内容要及时，二是信息的传递要及时。
（3）准确。所搜集的营销信息要真实地反映客观情况。
（4）适用。所搜集的营销信息都能适合企业市场营销的要求。
（5）经济。用较低的费用去搜集所需的营销信息。
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差别定价策略
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答案是：差别定价策略也叫价格歧视策略，是指企业按两种或两种以上的价格来销售其产品和服务的定价策略。
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效率控制
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答案是：是指企业对主要的营销活动的效率进行检查、分析和评价，从中发现存在的问题，进行及时的纠正，以促进营销效率的提高。
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商标
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答案是：是指经过正式登记注册，受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分
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政府市场
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答案是：是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位
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品牌
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答案是：品牌是指用来识别产品或企业的某种特点的标志，通常由名称、术语、记号、图案或其他识别符号所组成。它包括品牌标名称和标志。
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. 无品牌策略：
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答案是：是指企业所生产、经营的产品不冠以任何品牌，只注明生产企业厂名和地址的策略。
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关系营销
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答案是：是指把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。
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环境威胁
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答案是：是指营销环境中所出现的不利的发展趋势及由此形成的挑战。
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微观营销环境
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答案是：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。它包括供应商、企业内部、竞争者、营销中间商、顾客和公众等因素。
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产品
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答案是：产品是指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。产品的概念并不限于实物，任何能够满足需要的东西都可以被称作产品。
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市场竞争:
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答案是：市场竞争是指商品生产者之间、消费者之间、生产者和消费者之间为了各自的经济利益，在市场活动中进行争夺的一种经济关系。
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市场营销管理：
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答案是：是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。
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市场需求：
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答案是：市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量。
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大市场营销：
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答案是：在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略除了“4Ps”外，还必须加上两个“P”即“政治权力”和“公共关系”。这种战略思想，他称之为大市场营销
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市场营销渠道
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答案是：是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
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市场：
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答案是：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
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试述分销渠道的流程
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答案是：（1）实体流程：是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。（2）所有权流程：是指货物所有权从一个市场营销的机构到另一个市场营销机构转移过程。（3）付款流程：是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程（4）信息流程：是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。（5）促销流程：是指广告，人员推销、宣传报道、促销等活动由一个单位对另一个单位施加影响的过程。
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连锁商店
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答案是：是指众多分散营业、经营同类商品或服务的中小企业，在同一总部的集中管理下，采取共同经营方针和规模经营方式的企业联合组织形式。
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市场营销渠道（
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答案是：是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
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市场营销渠道
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答案是：是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
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影响消费需求的因素
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答案是：（1） 商品本身的价格 （2）其他相关商品的价格 （3）消费者的收入水平 （4）消费者对未来的预期 （5）人口数量与结构的变动 （6）政府的消费政策 （7）消费者偏好
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市场营销的功能
（15.0分）
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答案是：正确答案：
发现和了解消费者的需求指导企业决策开拓市场满足消费者的需要
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