国家开放大学商务谈判实务成人高考试题答案

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谈判总的态度不包括（）。单选题 (3 分) 3分 A. 冷 B. 热 C. 寒 D. 不冷不热
答案是：C
法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
谈判策略应为谈判服务：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：A
商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：A
谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：A
买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：A
谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
谈判手的职业道德内涵可以概括为（）。多选题 (5 分) 5分 A. 礼 B. 诚 C. 义 D. 信
答案是：ABD
做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（）。多选题 (5 分) 5分 A. 讲力度 B. 讲场合 C. 讲背景 D. 讲逻辑性
答案是：ABCD
面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )。多选题 (5 分) 5分 A. 坦诚相待 B. 依阵进退 C. 以危求安 D. 以理服人
答案是：ACD
针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（）。多选题 (5 分) 5分 A. 回马枪 B. 激将法 C. 满意感 D. 鸿门宴
答案是：BD
下列属于英国谈判对手性格特征的是（）。多选题 (5 分) 5分 A. 注重礼仪 B. 待人和善 C. 刻板固执 D. 尊重谈判业务
答案是：ABC
手上留“牌”是哪种策略的注意点（）。单选题 (3 分) 3分 A. 最后通牒 B. 最后通牒 C. 折衷调和 D. 谈判升格
答案是：C
不属于谈判手的感情表现形式的是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 面部表情 B. 身体表达 C. 言语表达 D. 惯用手势
答案是：D
不能有效体现谈判手的心理的是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 感情 B. 动机 C. 服饰 D. 行为
答案是：C
“货比三家”策略运用的注意点包括（）。单选题 (3 分) 3分 A. 能力大小 B. 信誉好坏 C. 变通余地 D. 慎守承诺
答案是：D
双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 对抗式 B. 进取式 C. 沉思式 D. 谦恭式
答案是：A
“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（）。单选题 (3 分) 3分 A. 红白脸 B. 中间人 C. 宠将法 D. 反间计
答案是：B
礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（）。单选题 (3 分) 3分 A. 空城计 B. 扮菩萨 C. 磨时间 D. 回马枪
答案是：B
谈判手做戏可以不达到的目的是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 表演 B. 诚恳的态度 C. 山穷水尽 D. 时不我待
答案是：A
理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）。单选题 (3 分) 3分 A. 说话频率 B. 声调 C. 粗细 D. 响度
答案是：C
不属于谈判手的个人信息的是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 年龄 B. 性别 C. 个性 D. 谈判权限
答案是：D
“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）。单选题 (3 分) 3分 A. 对方不讲理 B. 口头表述 C. 脸部表情 D. 顺理成章
答案是：D
推理的形式有（）。单选题 (3 分) 3分 A. 类比、归纳、演绎 B. 假设、判断 C. 举证、分析、判断 D. 假设、判断、演绎
答案是：A
给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）。单选题 (3 分) 3分 A. 宠将法 B. 感将法 C. 说绝话 D. 针锋相对
答案是：A
“小气鬼”可归为哪种策略（）。单选题 (3 分) 3分 A. 疲劳战 B. 影子战 C. 蚕食战 D. 决胜战
答案是：C
谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 真宽则宽 B. 跟随进退 C. 假变则虚 D. 宽严
答案是：A
双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：A
不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：A
有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
商务谈判的标的物只能是有形的物品。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。判断题 (3 分) 3分 A.对 B.错
答案是：B
作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）。多选题 (5 分) 5分 A. 纽带作用 B. 指挥作用 C. 接口作用 D. 寻找妥协点
答案是：ABCD
谈判中常用的小结方式有（）。多选题 (5 分) 5分 A. 口述 B. 纸书 C. 板书 D. 归纳
答案是：ABC
探询必须讲策略，常见的策略有（）。多选题 (5 分) 5分 A. 冷热有度 B. 虚实结合 C. 曲直交叉 D. 周密部署
答案是：ABC
商务谈判的当事人包括（）。多选题 (5 分) 5分 A. 台上谈判人员 B. 业务员和老板 C. 委托人和受托人 D. 台下人员
答案是：AD
先期探询的严谨性原则表现在（）。多选题 (5 分) 5分 A. 事先内部统一 B. 冷静预测探询结果 C. 周密部署探询行动 D. 分析探询目标特点
答案是：BCD
下列是货物费的解释方式的是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 分解法 B. 惯例法 C. 拆分法 D. 结构法
答案是：B
商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 形象原则 B. 业务实力原则和进度原则 C. 用人唯贤原则 D. 进度原则
答案是：B
卖方地位谈判的特征是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 虚实相映、紧疏结合、主动出击 B. 占有绝对优势 C. 情报性强、掏钱难 D. 度势压人
答案是：A
】所有谈判的共同谈判目标是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 要求谈清楚 B. 谈出结果 C. 划分责、权、利 D. 击败谈判对手
答案是：C
价格性质主要是指（）。单选题 (3 分) 3分 A. 交易价格贵不贵 B. 交易价格是固定价还是浮动价 C. 可接受价 D. 不可成交价
答案是：B
在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）。单选题 (3 分) 3分 A. 对手不熟悉该项交易 B. 双方不存在争议 C. 时间紧 D. 双方对该笔交易都很有希望
答案是：C
价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。单选题 (3 分) 3分 A. 价格高低 B. 价格构成 C. 货与价的关系 D. 技术规格
答案是：C
灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）。单选题 (3 分) 3分 A. 速战速决 B. 攻心术 C. 沉默和重复 D. 积极响应
答案是：C
在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）。单选题 (3 分) 3分 A. 计划 B. 控制 C. 适时与恰当 D. 准确
答案是：C
客座谈判的特征是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 谈判底气足、以礼压客 B. 内外线结合、精神轻松 C. 语言过关、客主异位 D. 易坐“冷板凳”、反应灵活
答案是：D
单选题】准合同的谈判的“准”的意思是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 谈判准确 B. 有先决条件 C. 准备合同 D. 允许
答案是：B
【单选题】下列哪项是中止谈判（）。单选题 (3 分) 3分 A. 成交 B. 破裂 C. 部分成交 D. 有约期终结谈判
答案是：D
【单选题】不属于谈判终结的形式的是（）。单选题 (3 分) 3分 A. 小结 B. 成交 C. 破裂 D. 中止
答案是：A
【单选题】成功重建谈判的原则不包括（）。单选题 (3 分) 3分 A. 妥协原则 B. 连贯原则 C. 简捷原则 D. 中庸原则
答案是：A
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