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本题添加时间：2023/4/3 12:59:00
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[论述题,10分] 结合实际论述如何选择国际市场中间商。

答案是:选择国际市场中间商的决心，包括：出口销售渠道长度决策，出口销售渠道宽度决策和渠道成员的选择。（1）出口销售渠道长度决策。所谓渠道的长度，是指产品从出口国生产者到进口国的最终用户所经历的环节多少，也就是渠道层次的多少。在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商的特点，以及竞争者的特点加以确定。（2）出口销售渠道宽度决策。所谓渠道的宽度，是指销售渠道中不同层次使用中间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小。一般外销企业在销售渠道宽度上有三种可供选择的策略：密集销售策略、选择性销售策略和独家销售策略。（3）选择国际市场中间商。当前两个问题决定以后，就应该根据营销需要，选择理想的中间商作为渠道成员，并说服中间商经销其产品。选择国际中间商的决策，其关键性因素，包括中间商的可用性，中间商的服务成本费用，中间商履行职责的能力和效率，制造商对中间商活动的可控程度。具体讲，要分析和靠考虑四个问题：商品品种幅度、费用和边际收益、渠道长度与经销密度、中间商经营方式特点。

出自 信阳师范学院-国际市场营销学  联大系统

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