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本题添加时间：2023/4/3 12:59:00
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"宜家
1943年，17岁的瑞典人英格瓦•坎普拉(IngvarKamprad)创立了宜家公司。最初，还只是做些卖笔、圣诞卡和自家农场种子的小生意，如今宜家已经成为家居用品的零售巨头。宜家本身也成为一种全球性的文化现象，被《商业周刊》称为""一站式购买时尚家居用品的圣地""和""典型的崇拜性品牌""
宜家拥有忠诚的顾客，平均每天的顾客人数达到110万人。2005年，伦敦的新店开张时，6000人在店门没开时就开始排队等候了。宜家在亚特兰大的新店曾举行了一次名为“快乐大使“的比赛，最后产生了5位获奖者。为了获胜赢得宜家优惠券，他们得在还没开业的宜家店铺里生活了整整3天。对此，他们欣然做到了。
宜家如此成功是因为它给顾客提供了独特的价值：时尚的北欧设计风格以及便宜的价格。宜家的时尚廉价品包括：249美元的克利帕(Klippan)沙发，120美元的比利(Billy)书架，以及13美元的拉克(Lack)边桌。在北欧市场上，宜家甚至卖出了2500个价值大约4.5万美元的组装房屋，宜家的价格如此便宜，部分原因是大部分的商品都是需要顾客自己组装的。这意味着更方便运输，占货架面积小，极少需要送货，因此降低了成本。宜家的使命是提供价值。创始人坎普拉曾说：“人们并不富裕。我应该考虑他们的利益。""宜家一直遵循着这一理念每年都将产品的价格降低2~3个百分点。宜家以价值为中心的战略也让自身受益：宜家的利润率有10%，高于其他竞争者，比如塔吉特(7.7%)和Pier1Imports(5%)
宜家的很多产品在全世界都是相同的，但也有一些是用来满足当地的需求。例如，在中国，宜家配合鸡年主题推出了25万个塑料餐桌垫，很快就在春节时脱销了。当宜家意识到美国顾客认为一般的喝水杯太小，转而购买花瓶当作水杯时，宜家马上为美国市场推出了更大的杯子。
宜家的经理们亲自拜访欧洲和美国的家庭，了解到欧洲人一般喜欢将衣服挂起来，而美国人喜欢折叠起来存放。因而美国市场的衣橱被设计成有更深的抽屉。在美国加利福尼亚州，宜家拜访西班牙裔家庭之后，增加了厨房设计中的餐桌座位和用餐空间，采用了更明亮的色调，在墙上挂上了更多的画框。
到2005年，宜家发展成为拥有226间店铺，年收入达177亿美元的零售帝国，而且仍然有很好的成长空间。宜家计划到2010年将美国的零售店数目翻一番。2005年，宜家在全世界已经新开了19家零售店。
思考题：
（1）宜家给顾客提供了什么独特的价值？
（2）低的产品价格是如何做到的？
（3）与锦江之星都哪些相似的地方？"

答案是:"（1）.宜家为顾客提供了独特的价值，时尚的北欧设计风格以及便宜的价格。
（2）.低的价格源于板式家具良好的设计、全球采购和巨大的销售降低了单位产品的价格。同时由于顾客要自己组装家具省去了不少人工成本和运输空间。更方便的运输，占货架面积小，极少需要送货。
（3）.锦江之星等经济型酒店比传统酒店减少了相关配套、大堂面积和材料的档次，但把客人需求的核心产品做了增量，如：床、沐浴、早餐、网络等方面满足了目标客人的核心需求。把各类成本降下来给客人一个更合理的价格。"


出自 西安交通大学——市场营销学  江开系统

西安交通大学

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